Deutsche Vertriebsforscher sind topp: Jan Wieseke weltweit auf Rang 4

Jan Wieseke ist weltweit einer der Top 4 Vertriebsforscher des Jahrzehnts

Einmal im Jahr bringt die American Marketing Association ein Ranking heraus, das weltweit die Forschungsleistung der Marketing- und Vertriebsprofessoren vergleicht. Hierfür werden die Veröffentlichungen in den Top-Forschungsjournalen herangezogen. Im Vergleich der Vertriebsprofessoren landet Jan Wieseke dabei weltweit auf Platz 4 und ist Nummer eins in Deutschland. Die Vertriebszeitung hat ihn interviewt.

„Top 4 Vertriebsforscher des Jahrzehnts“ – Was denken Sie, wenn Sie das lesen?

Das klingt unwirklich.

Warum?

Weil Forschungsarbeit immer Teamarbeit ist. Und weil es klingt wie ein sehr guter Platz in der Tennis-Weltrangliste (lacht).

Die Spitze der weltweiten Forschung wird durch US-Amerikaner dominiert. Wie haben Sie es trotzdem bis nach ganz oben geschafft?

Das hat mit dem ‚Bochumer-Ansatz‘ zu tun. Wir haben das klassische deutsche Lehrstuhldenken aufgegeben und gleich 3 eigenständige Lehrstühle komplett zusammengelegt. Und: während andere deutsche Standorte stark darauf setzen, dass ihre Professoren unterschiedliche Schwerpunkte setzen, haben wir nur einen. Und das ist Vertriebsmanagement in B2B-Märkten. Das gibt uns Schlagkraft.

Warum kann man das gerade in Bochum schaffen?

Weil wir eine hervorragende Universitäts- und Fakultätsführung haben. Sie haben unsere Idee von Anfang an unterstützt und uns für eine staatliche Universität unglaublich viel Freiheit gelassen. Dadurch konnten wir das Team wie ein Startup aufbauen.

Was ist das Besondere am Bochumer Ansatz?

Wir leben das Dreieck aus Forschung, Lehre und Praxis. Das klingt selbstverständlich. Ist es aber ganz und gar nicht. Das Dreieck bedeutet:

„Jede unserer Forschungsarbeiten beginnt mit einer Fragestellung von Vertriebsmanagern aus der Praxis. In der Lehre kooperieren wir in jedem Semester mit über 30 Unternehmen. Andersherum geben wir unsere neuesten Erkenntnisse aus der Forschung sofort weiter an die Studierenden und die Vertriebsmanager.

 Bei welchen Themen können gestandene Vertriebsmanager etwas von Ihnen lernen?

Zum einen bei allen Themen, die eine tiefere Analyse erfordern. Das kann einerseits die Suche nach Wachstumspotenzialen sein, indem wir eine genaue Markt- und Kundenanalyse durchführen. Das kann aber auch die Suche nach mehr Kosteneffizienz sein, indem wir z.B. die Vertriebsstrukturen untersuchen oder die Betreuungskosten analysieren. Hinzu kommen die Themen, für die ein breites, interdisziplinäres Wissensgerüst notwendig ist. Also z.B. der Weg in den Lösungsverkauf.

Welche Ziele haben Sie noch mit Ihrem Team?

Unser Ziel ist ganz klar: Wir möchten psychologischer Marktführer für Vertrieb sein. Das heißt, wenn Studenten und Forscher an Vertrieb denken, dann sollten sie an Bochum denken. Und genauso Vertriebsmanager und Geschäftsführer: wenn die eine komplexe Herausforderung im Vertrieb haben, dann sollten sie an Bochum denken.

Jan Wieseke, herzlichen Dank für das Gespräch!