Die 10 effektivsten Verhandlungstaktiken, die Sie kennen müssen im B2B-Vertrieb

Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des täglichen Lebens, sei es im beruflichen Umfeld oder im persönlichen Bereich. Die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, kann einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, Ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen und Win-Win-Situationen zu schaffen.

Die Nutzung effektiver Verhandlungstaktiken kann einen signifikanten Einfluss auf den Erfolg in verschiedenen Situationen haben.
Die Nutzung effektiver Verhandlungstaktiken kann einen signifikanten Einfluss auf den Erfolg in verschiedenen Situationen haben. © Yingyaipumi/stock.adobe.com

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In diesem Artikel werden wir die 10 effektivsten Verhandlungstaktiken untersuchen, die Ihnen helfen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern und erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen.

1 Die Macht des Zuhörens

Einer der wichtigsten Aspekte einer erfolgreichen Verhandlung ist die Fähigkeit, aktiv zuzuhören. Indem Sie Ihren Gesprächspartner wirklich verstehen, können Sie seine Bedürfnisse und Interessen besser erkennen und darauf reagieren. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem Gegenüber aufmerksam zuhören und seine Perspektive berücksichtigen, bevor Sie Ihre eigenen Argumente präsentieren.

Beispiel: Sarah ist Account Managerin in einer Marketingagentur, die sich auf digitales Marketing für kleine und mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Sie hat ein Treffen mit einem potenziellen Kunden, einem neu gegründeten E-Commerce-Unternehmen, um ihre Dienstleistungen zu besprechen und zu sehen, wie sie dem Unternehmen helfen können, seine Online-Präsenz zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Während des Treffens hört Sarah aktiv zu, um die Bedürfnisse und Ziele des Kunden wirklich zu verstehen. Sie lässt den Geschäftsinhaber ausführlich über die Herausforderungen sprechen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist und fragt gezielt nach seinen Zielen, Erwartungen und Budgets für das Marketing. Anhand dieser Informationen kann sie maßgeschneiderte Lösungen präsentieren. Sie erkennt, dass der Kunde besonderen Wert auf die Steigerung der Sichtbarkeit in sozialen Medien legt, um neue Kunden zu gewinnen, und darauf, das Marketingbudget effizient einzusetzen.

Sie schlägt eine gezielte Social-Media-Strategie zur Erreichung der Kundenziele vor, um die Reichweite und das Engagement zu steigern und bietet verschiedene Pakete an, die auf das Budget des Kunden zugeschnitten sind.

Durch das aktive Zuhören und die Berücksichtigung der Bedürfnisse des Kunden gelingt es Sarah, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen.

2 Klare Ziele setzen

Bevor Sie in eine Verhandlung eintreten, ist es wichtig, klare Ziele zu setzen und zu wissen, was Sie erreichen möchten. Definieren Sie Ihre Prioritäten und legen Sie Ihre Grenzen fest, damit Sie während der Verhandlung nicht von Ihrem Kurs abweichen.

Beispiel:  Sophie ist Vertriebsleiterin für ein Unternehmen, das hochwertige IT-Dienstleistungen für mittelständische Unternehmen anbietet. Sie hat ein Treffen mit einem potenziellen Kunden, einem mittelgroßen Fertigungsunternehmen, um über die Implementierung einer neuen ERP-Softwarelösung zu sprechen, die ihre Geschäftsprozesse optimieren soll.

Bevor Sophie das Treffen beginnt, setzt sie sich klare Ziele: Sie möchte nicht nur den Vertrag für die Softwarelösung abschließen, sondern auch sicherstellen, dass der Kunde die Vorteile der Lösung versteht und davon überzeugt ist, dass sie die richtige Wahl für sein Unternehmen ist. Während des Treffens konzentriert sich Sophie darauf, die spezifischen Ziele und Herausforderungen des Kunden zu verstehen und die Funktionen und Vorteile der Softwarelösung zu präsentieren, die diese Ziele unterstützen können.

Sie legt Wert darauf, die Erwartungen des Kunden klar zu kommunizieren und sicherzustellen, dass beide Seiten ein gemeinsames Verständnis davon haben, was erreicht werden soll.

Durch das Setzen klarer Ziele gelingt es Sophie, das Treffen effektiv zu führen und den Kunden davon zu überzeugen, dass ihre Softwarelösung die richtige Lösung für seine Bedürfnisse ist. So erreicht sie ihr Ziel, den Vertrag für die Implementierung der Softwarelösung abzuschließen.

3 Win-Win-Lösungen suchen

Statt auf eine „Sieger-Verlierer“-Mentalität zu setzen, streben Sie nach Lösungen, die für beide Seiten vorteilhaft sind. Indem Sie nach Win-Win-Situationen suchen, können Sie langfristige Beziehungen aufbauen und das Vertrauen zwischen den Parteien stärken. Eine Win-Loose Strategie wird Ihren Verhandlungspartner blockieren und Sie haben eventuell einen Feind für’s Leben.

Beispiel: Martin arbeitet für ein Unternehmen, das hochwertige Büromöbel herstellt. Er hat die Möglichkeit, mit einem potenziellen Kunden, einem mittelgroßen Unternehmen zu verhandeln, das seine Büroausstattung aktualisieren möchte.

Martin trifft sich mit dem Einkäufer des Unternehmens, Herrn Müller, um über die Möglichkeit einer Partnerschaft zu sprechen. Während der Verhandlungen wird deutlich, dass Herr Müller ein begrenztes Budget hat und gleichzeitig sicherstellen muss, dass die neuen Möbel den Anforderungen und dem Geschmack seiner Mitarbeiter entsprechen.

Um eine Win-Win-Lösung zu finden, nimmt Martin sich Zeit, um die Bedürfnisse und Anforderungen von Herrn Müller vollständig zu verstehen. Er präsentiert dann eine Reihe von Optionen, die sowohl qualitativ hochwertig als auch kosteneffizient sind und gleichzeitig den ästhetischen Anforderungen des Unternehmens entsprechen.

Martin schlägt außerdem vor, dass das Unternehmen von Sonderkonditionen profitieren kann, wenn sie eine größere Menge an Möbeln bestellen oder eine langfristige Partnerschaft eingehen. Dadurch kann das Unternehmen Geld sparen und langfristig von den hochwertigen Produkten und dem guten Kundenservice des Unternehmens profitieren.

Sie einigen sich schließlich auf einen Vertrag, der für beide Seiten vorteilhaft ist: Das Unternehmen erhält hochwertige Möbel zu einem erschwinglichen Preis, während Martins Unternehmen einen wichtigen Kunden gewinnt und langfristige Umsätze sichert.

4 Flexibilität zeigen

Verhandlungen können unvorhersehbar sein, und es ist wichtig, flexibel zu bleiben und sich an veränderte Umstände anzupassen. Seien Sie bereit, Kompromisse einzugehen und alternative Lösungen zu finden, um Ihre Ziele zu erreichen.

Ein Beispiel: Ann ist Vertriebsleiterin für ein Unternehmen, das technische Lösungen für die Automobilindustrie anbietet. Sie verhandelt mit einem potenziellen Kunden, einem großen Automobilhersteller über die Lieferung einer maßgeschneiderten Softwarelösung für ihre Produktionsstätten.

Während der Verhandlungen stellt sich heraus, dass der Automobilhersteller spezifische Anpassungen an der Software benötigt, um ihre speziellen Produktionsanforderungen zu erfüllen. Ann erkennt, dass diese Anpassungen zusätzliche Ressourcen und Entwicklungszeit erfordern würden, was die Kosten und die Projektzeitlinie beeinflussen könnten.

Anstatt starr auf den ursprünglichen Vertragsbedingungen zu bestehen, zeigt Ann Flexibilität und ist offen für Diskussionen über die Anpassungen. Sie nimmt sich Zeit, um die Anforderungen des Kunden zu verstehen und gemeinsam mit ihrem Entwicklungsteam nach Lösungen zu suchen, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden.

5 Emotionen kontrollieren

Emotionen können in Verhandlungssituationen hochkochen, aber es ist wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren und rationale Entscheidungen zu treffen. Vermeiden Sie es, sich von Wut oder Frustration überwältigen zu lassen und konzentrieren Sie sich auf konstruktive Kommunikation.

Ein Beispiel: David ist Vertriebsleiter für ein Unternehmen, das Softwarelösungen für mittelständische Unternehmen anbietet. Er verhandelt mit einem potenziellen Kunden, einem CEO eines Unternehmens, das sich für eine Softwarelösung interessiert, um seine Geschäftsprozesse zu optimieren.

Während der Verhandlungen stellt sich heraus, dass der CEO sehr skeptisch ist und eine negative Einstellung gegenüber der Einführung neuer Technologien hat. David bemerkt, dass der CEO während des Gesprächs zunehmend ungeduldig und ablehnend wird, da er Bedenken hinsichtlich der Implementierung und der Kosten äußert.

Anstatt persönlich zu werden oder sich durch die negativen Emotionen des CEO beeinflussen zu lassen, bleibt David ruhig und konzentriert sich darauf, die Bedenken des CEO empathisch zu verstehen, ernst zu nehmen und ihn durch Fragen zur Lösungsfindung zu bewegen. Er verwendet im ersten Schritt offene Fragen (systemisch) und im zweiten Schritt überzeugende Daten und Fallbeispiele, um die Vorteile der Softwarelösung hervorzuheben und die Bedenken des CEO zu adressieren.

Durch das kontrollierte Verhalten von David gelingt es ihm, eine positive Atmosphäre im Verhandlungsraum aufrechtzuerhalten und das Vertrauen des CEO zu gewinnen. Am Ende der Verhandlungen entscheidet sich der CEO für die Zusammenarbeit mit Davids Unternehmen zur Implementierung der Softwarelösung.

6 Die Macht der Stille nutzen

Manchmal kann es effektiv sein, einfach nichts zu sagen. Durch das Einsetzen von Pausen und Momenten der Stille können Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit geben, über Ihre Angebote nachzudenken und möglicherweise selbst Zugeständnisse zu machen.

Beispiel: Tom verhandelt mit einem Lieferanten über die Preise für Rohmaterialien. Nachdem er sein Angebot präsentiert hat, setzt er eine kurze Pause ein und lässt den Lieferanten Zeit, darüber nachzudenken. Diese Stille führt dazu, dass der Lieferant einen Gegenvorschlag macht, der für beide Seiten vorteilhaft ist.

7 Alternativen vorbereiten

Es ist wichtig, verschiedene Optionen zu haben und sich nicht auf eine einzige Lösung zu versteifen. Bereiten Sie sich auf verschiedene Szenarien vor und haben Sie Alternativen im Hinterkopf, falls die Verhandlung in eine Sackgasse gerät. Ohne Alternativen können Sie nicht verhandeln! Verhandeln Sie als erstes die Alternative, an der Sie weniger Interesse haben. Damit können Sie eine gute Marktkenntnis gewinnen.

Beispiel: Maria verhandelt mit ihrem Chef über eine Beförderung und ein Gehaltsangebot. Obwohl sie sich auf einen bestimmten Betrag festgelegt hat, hat sie alternative Jobangebote recherchiert, um ihre Verhandlungsposition zu stärken. Durch das Vorhandensein von Alternativen gelingt es ihr, einen besseren Deal auszuhandeln.

8 Die Macht der Überzeugung nutzen

Verhandlungen sind oft ein Spiel der Überzeugungskraft und es ist wichtig, Ihre Argumente klar und überzeugend zu präsentieren. Nutzen Sie Fakten, Daten und Beispiele, um Ihre Position zu stärken und Ihren Standpunkt zu verteidigen.

Doch bevor Sie das tun, finden Sie immer heraus, was für Ihr Gegenüber von Interesse ist. Das gibt eine gute Basis für Ihre Verhandlung, denn vielleicht ist das hohe Interesse Ihres Verhandlungspartners für Sie einfach zu erfüllen. Es geht darum, ob Sie den Entscheider mit Argumenten überzeugen können oder er sich einfach selbst überzeugt.

9 Geduld haben

Gute Verhandlungen erfordern Zeit und Geduld. Seien Sie bereit, sich Zeit zu nehmen und den Prozess nicht zu überstürzen. Manchmal kann es erforderlich sein, mehrere Verhandlungsrunden zu führen, um eine Einigung zu erzielen.

Viele Einkäufer nutzen das Spiel mit der Zeit, um Macht aufzubauen. Sie bekommen eine Ausschreibung in der Urlaubszeit mit einer sehr kurzen Deadline. Das erzeugt automatisch Stress. Lassen Sie sich dadurch nicht aus der Ruhe bringen!

10 Nachverhandlungsfähigkeiten entwickeln

Auch nachdem eine Vereinbarung getroffen wurde, ist es wichtig, die Tür für zukünftige Verhandlungen offen zu lassen. Bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Verhandlungspartnern und suchen Sie nach Möglichkeiten, langfristige Beziehungen aufzubauen und gemeinsam erfolgreich zu sein.

Fazit der Expertin

Die Nutzung effektiver Verhandlungstaktiken kann einen signifikanten Einfluss auf den Erfolg in verschiedenen Situationen haben. Durch die Betrachtung dieser Fallbeispiele erhalten Sie einen praktischen Einblick in die Anwendung dieser Taktiken und können sie in Ihrem eigenen Alltag anwenden, um bessere Ergebnisse zu erzielen und erfolgreichere Verhandlungen zu führen. Denken Sie daran, dass Verhandlungskunst eine Fähigkeit ist, die durch Übung und Erfahrung entwickelt wird, doch mit den richtigen Strategien können Sie Ihre Ziele erreichen und langfristige Beziehungen aufbauen.

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Ulrike Knauer

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