Die 18 wichtigsten KPIs für erfolgreiches Lead Management

Im Zeitalter der Digitalisierung und autonomer Kaufentscheidungen ist es das Ziel des Lead Managements, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen. Dabei werden Interessenten auf ihrer Käuferreise, die zumeist im Internet beginnt, abgeholt, schrittweise mit nutzwertigen Contents „gefüttert“ und somit – durch den Lead Funnel – bis zum Kauf- oder Vertragsabschluss geführt. Der Erfolg eines Lead Management-Projekts lässt sich jedoch nur ermitteln, wenn das Unternehmen mittels Kennzahlen gründlich nachrechnet: Wie viele Leads konnten insgesamt generiert werden? Wie viele Abschlüsse gingen daraus hervor? Und wie hoch waren die Kosten für die einzelnen Maßnahmen?

Anhand konkreter Leistungskennzahlen – sogenannter Key Performance Indikatoren (KPIs) – lassen sich Lead Management-Kampagnen bewerten und optimieren. SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche (www.evalanche.com) und Spezialist für automatisiertes Lead-Management, präsentiert die 18 wichtigsten KPIs im Lead Management:

Hier finden Sie die 18 wichtigsten KPIs für erfolgreiches Lead Management

#1: Die Conversion-Rate überall im Lead Management-Prozess

Als Conversion wird jede Erreichung eines vordefinierten Ziels gewertet. Die Conversion-Rate ist als Umwandlungsrate eine der wichtigsten Kennzahlen im Lead Management, das schließlich darauf abzielt, anonyme Websitebesucher zu Kunden zu konvertieren. Conversion-Rates lassen sich folglich auf jeder Stufe des Lead Funnels oder auch stufenübergreifend berechnen: Wie viele Websitebesucher hinterlassen ihre E-Mail-Adresse, um Content herunterzuladen? Wie viele dieser Leads durchlaufen die nächsten Nurturing-Stufen? Wie viele Leads wurden zu Kunden?

#2-4: Absprungrate, Verweildauer und Page Impressions bei Websites

Die Absprungrate oder Bounce-Rate zeigt an, wie viele der Websitebesucher eine Seite verlassen, ohne weitere Unterseiten der Domain anzusehen. Die durchschnittliche Verweildauer, Average-Time-on-Page, gibt an, wie lange sich ein Besucher mit den Website-Inhalten befasst. Jeder einzelne Klick auf einer Seite oder Unterseite produziert dabei eine Page Impression. Diese KPIs geben Aufschluss darüber, wie attraktiv und relevant die Website für den Besucher war.

#5-7: Churn-Rate, Spammarkierungs- und Zustellrate im Lead Nurturing

Die Churn-Rate oder Abwanderungsrate bezieht sich auf den Anteil an Nutzern, die einen Dienst, z. B. einen Newsletter nicht weiter in Anspruch nehmen, sog. Unsubscriber oder die aus einer Lead Nurturing-Kampagne aussteigen. Dem ähnlich ist die Spammarkierungs- oder Beschwerderate, denn sie eröffnet dem Versender, wie viele Nutzer die zugesandten E-Mails und deren Inhalte nicht mehr lesen möchten. Die Zustellrate hingegen gibt allgemein an, wie viel Prozent der versendeten E-Mails erfolgreich zugestellt wurden. Sie ist somit ein Maß für die Qualität der Verteilerliste.

#8 und #9: Klick- und Öffnungsraten von Nurture-Mails

Klick- und Öffnungsraten sind KPIs aus dem E-Mail-Marketing. Sie zeigen, wie viele Empfänger eine E-Mail öffnen und wie viele davon tatsächlich mindestens einen Beitrag anklicken, die relative Klickrate. Damit helfen diese Kennzahlen dabei, das Lead Nurturing hinsichtlich Betreffzeilen, Inhalten sowie Versandzeitpunkten von Nurture-Mails zu optimieren.

#10: Die Lead-Duration

Die Lead-Duration gibt Aufschluss darüber, wie lange es durchschnittlich dauert, um einen