| So nicht!
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Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch

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Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie nicht verwenden.
Ein guter Verkäufer stellt immer die passenden Fragen im Verkaufsgespräch. Manche Fragen sollten Sie lieber vermeiden. (c) krakenimages/stock.adobe.com
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„Es gibt keine dummen Fragen“, lautet eine weit verbreitete Meinung. Ich sage: doch! Es gibt Fragen, die lenken mein Verkaufsgespräch in eine kommunikative oder vertriebliche Sackgasse. Diese hier zum Beispiel.

Die 5 dümmsten Fragen im Verkaufsgespräch

1. „Wann darf ich mich wieder melden?“

Würden Sie einen Freund fragen „Wann darf ich mich wieder bei Dir melden?“ Sicher nicht. Weil Sie auf Augenhöhe miteinander reden. Das sollten Sie auch mit Ihren Kunden tun, denn niemand kauft aus Mitleid. Und gerade in der Akquise ist das elementar wichtig. Das Wort „darf“ signalisiert aber das Gegenteil.

Besser: Wann macht es denn für Sie und mich Sinn, dass wir wieder miteinander sprechen?“ oder „Was halten Sie davon: Sie sagen mir, wenn … (z.B. ihr Vertrag ausläuft, sie sich wieder mit dem Thema beschäftigen) und ich melde mich dann wieder?“

2. „Ist denn mein Angebot angekommen?“

Okay, eine E-Mail kann auch mal im Spam-Ordner hängen bleiben. Aber diese Frage als Einstieg in ein Gespräch zu nutzen, um das Angebot nachzufassen, ist schwach. Schon deshalb, weil ich ja den potenziellen Kunden aktivieren, also zum Reden bringen möchte und egal, ob der Kunde ja oder nein sagt: ich bin wieder am Reden.

Besser: Eine offene Frage stellen – „Hatten Sie denn schon Zeit einen Blick ins Angebot zu werfen?“, was ein wertschätzender Einstieg ist, oder: „Wie ist der erste Eindruck von unserem Angebot?“

3. „Darf ich Sie kurz stören?“

Drei Fehler in einem Satz. Erstens: siehe „darf “. Zweitens: Es ist ja eh schon geschehen. Drittens: „stören“. Ja, jedes Akquisetelefonat ist ein kommunikativer Überfall. Aber sich selbst nicht als sinnstiftend, sondern als störend zu empfinden und es dem Angerufenen auch noch unter die Nase zu reiben, das ist wenig hilfreich.

Besser: „Haben Sie gerade einen Augenblick für mich Zeit?“, oder noch besser: „für sich Zeit?“. Oder Sie kommen gleich zum Punkt.

4. „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“

In Preisverhandlungen immer wieder gern gestellt, hat diese Frage doch oft fatale Folgen. Denn der Kunde wird jetzt auf seine eigentliche Preisvorstellung noch Verhandlungsmasse aufschlagen und diese „Hausnummer“ erst einmal nennen. Der Verkäufer möchte den höchsten Deckungsbeitrag erzielen und so stehen sich jetzt zwei Maximalforderungen gegenüber und nun beide bewegen sich in Tippelschritten aufeinander zu.

Besser: Nennen Sie eine Preisrange: „Dieses Produkt wird ja aktuell am Markt zwischen … und … gehandelt. Wie sind denn da Ihre Vorstellungen?“ Der potenzielle Kunde wird sich so öfter im Rahmen Ihrer Vorgaben bewegen.

5. „Wie zufrieden sind Sie denn mit Ihrem aktuellen Lieferanten?“

Was soll man als potenzieller Kunde dazu sagen? „Nein, es ist bei unserem derzeitigen Lieferanten wirklich übel und wir wollen schon lange bei Ihnen Kunde werden, haben aber im Internet Ihre Telefonnummer nicht gefunden?“ Der Kunde wird auf diese Frage natürlich meist mit „Sehr“ oder ähnlich antworten. Doof.

Besser: Fragen Sie sich vorher, welches Problem der Kunde in seiner aktuellen Situation haben könnte. Zum Beispiel ist der Kunde schon lange beim Wettbewerb. Dann könnte die Frage lauten: „Wann haben Sie denn das letzte Mal bei ihrem Lieferanten einen Leistungscheck gemacht? Nun ja, in den letzten Jahren haben sich einige innovative Angebote am Markt durchgesetzt. Was halten Sie denn davon wenn wir …“

Ein Extra-Tipp für die Praxis

Nehmen Sie sich doch bei der Telefonakquise einmal selbst mit Ihrem Smartphone auf. So kommen Sie dem eigenen Sprachmüll schnell auf die Spur und vielleicht ist Ihnen doch eine der dümmsten Fragen herausgerutscht.

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Jens Loeser

Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor „Single sucht Frosch - So verkaufen Sie (sich) richtig“ und Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb. Er studierte Wirtschaftswissenschaften und Erwachsenenpädagogik und arbeitet seit über 30 Jahren im Vertrieb. Seit über 20 Jahren trainiert er erfolgreich Verkäufer und Führungskräfte. Heute leitet er das Trainerteam von Löser Consulting und ist einer der begehrtesten Top-Speaker Deutschlands.

3 Responses

  1. maumue1@web.de'

    Ich kann nicht mehr…! Slapstick pur…!

    Zitat aus Punkt 2: „Besser: Eine offene Frage stellen – „Hatten Sie denn schon Zeit einen Blick ins Angebot zu werfen?““

    „Offene Frage“ definiert sich ausschließlich dadurch, dass sie nicht einfach mit “ ja oder nein“ beantwortet werden kann.
    Ich sehe bei der Beispielfrage nur 2 Antwortmöglichkeiten: JA oder NEIN!

    Selbst einem Top-Verkäufer kann im Verkaufsgespräch zu einer unpassenden Gelegenheit mal eine geschlossene Frage rausrutschen. Das aber von „einem“ Top-Redner und Buchautor, der sich als Experte für Führung, Verkauf und Vertrieb sieht zu LESEN, ist schon mehr als schwach. Wir sprechen beim Thema „offenen und geschlossenen Fragen“ über kaum zu unterbietende Basics.

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  2. maumue1@web.de'

    Großer Käse und es wird immer besser:

    Zitat aus Punkt 5: Besser: … Dann könnte die Frage lauten: „Wann haben Sie denn das letzte Mal bei ihrem (bisherigen) Lieferanten einen Leistungscheck gemacht? Nun ja, in den letzten Jahren haben sich einige innovative Angebote am Markt durchgesetzt…“

    Wenn der Kunde grundsätzlich mit seinem Lieferanten zufrieden, aber mal Alternativangebote einholen möchte, wird der Kunde förmlich gedrängt bei seinem bisherigen Anbieter einen „Leistungscheck“ einzufordern.

    Als Verkäufer muss man seine eigenen Stärken präsentieren und nicht auf -ggf. sogar korrigierbare-Schwächen der Wettbewerber hinweisen.

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  3. maumue1@web.de'

    Ist das Euer Ernst?

    Zitat aus Punkt 4: Besser: Nennen Sie eine Preisrange: „Dieses Produkt wird ja aktuell am Markt zwischen … und … gehandelt. Wie sind denn da Ihre Vorstellungen?“

    Also ich sage dem Kunden, dieses Produkt kostet je nach Lieferant zwischen 100 und 200 €. Wie viel möchten Sie denn zahlen? Wer da nicht mit 100€ antwortet hat echt zuviel Geld oder hat sich in den Gesprächspartner verkuckt… 🙂

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