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12. Februar 2018 | 2554 Artikelaufrufe

Fehler im Vertrieb

Die 5 größten Fehler im Vertrieb und wie Sie es besser machen

Warum wird mit dem Wort „Vertrieb“ gern eine negative Assoziation verbunden? Liegt es an den durch die Lande ziehenden Vertretern, die uns Produkte verkaufen wollen, die wir eigentlich gar nicht benötigen? Oder sind es hartnäckige Telefonisten, die uns mit ihren Anrufen wertvolle Zeit stehlen?

Wenn man sich diese Bilder vor Augen führt, ist diese negative Assoziation gegenüber Vertriebstätigkeiten wenig verwunderlich. Doch das muss nicht sein, denn die genannten Vorgehensweisen gehören heute der alten Schule an und sollten vielmehr als Warnung verstanden werden, welche Fehler im Vertrieb man so machen kann.

Glücklicherweise geht es auch anders! Deswegen nenne ich Ihnen die fünf größten Fehler im Vertrieb und zeige Ihnen, wie man es besser macht.

Die 5 größten Fehler im Vertrieb und wie Sie es besser machen

1. Fehler: Ihr Vertrieb verfolgt keine Vision

Es mag banal klingen, aber wer weder eine eigene Vision verfolgt noch die Vision des Kunden nachvollzieht, der wird im Vertrieb nicht erfolgreich sein. Daran ändert auch ein günstiges Sonderangebot wenig. Versetzen Sie sich lieber in Ihren möglichen Kunden hinein und fragen Sie sich, weswegen er von Ihrer Vision profitieren wird. Wenn Sie ihm eine Vision vermitteln, welche die Lösung auf eine konkrete Problemstellung ist, wird Ihr Interessent einen unmittelbaren Vorteil für seine Zukunft erkennen.

Wie Sie es besser machen

Stellen Sie in jeder Phase des Gesprächs eine Vision in den Mittelpunkt Ihres Handelns. Wenn Sie es schaffen, die Sprache des Kunden zu sprechen, ihm auf die Frage nach dem „Warum“ überzeugende Antworten zu liefern und sogenannte Win-Win-Situationen zu kreieren, dann werden Sie nicht nur glaubhaft agieren, sondern auch erfolgreich.

2. Fehler: Ihr Vertrieb versucht jedem alles zu verkaufen

Nach wie vor ist es im Vertrieb eine schlechte Angewohnheit, Dinge verkaufen zu wollen, die keinen Nutzen für den potenziellen Käufer besitzen. In diesem Zuge wird gern versucht, Personen zu überreden und sie ohne Kompromisse vom vorliegenden Angebot zu überzeugen. Kurzfristig mag diese Taktik Verkäufe generieren, jedoch ist es ein Irrglaube, dass dieser Weg langfristig erfolgreich sein kann. Bestandskunden werden Sie so keinesfalls aufbauen können.

Wie Sie es besser machen

Verabschieden Sie sich von der Idee, einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen zu wollen und konzentrieren sich lieber auf potenzielle Interessenten, die einen echten Mehrwert von Ihrem Angebot erhalten. Seien Sie im Gespräch zurückhaltend und haben Sie ein offenes Ohr für Ihr Gegenüber. Sie werden von diesem vielmehr als Berater wahrgenommen werden und weniger als ein Verkäufer, der ausschließlich auf seine Verkaufsquote fixiert ist.

3. Fehler: Ihr Vertrieb macht das falsche Angebot zur falschen Zeit

Wie oft kommt es vor, dass Sie den Hörer in die Hand nehmen, einem Kontakt auf Ihrer Liste ein Angebot unterbreiten und er dieses begeistert annimmt? Richtig, nur in den seltensten Fällen. Der Grund dafür ist einfach: Sie kennen nicht die Probleme oder Bedürfnisse Ihrer Kontakte.

Ihr Außendienst kann täglich 20 Unternehmen anfahren, Ihr Innendienst 100 Telefonate am Tag führen und dennoch wird der Aufwand dem Ertrag nicht gerecht werden. Das ist ein grundlegendes Problem der Kaltakquise bzw. dem Outbound Marketing. Wer im Vertrieb möglichst effizient arbeiten möchte, der vertraut heute auf Instrumente des Inbound Marketings.

Wie Sie es besser machen

Stellen Sie sich mit hochwertigen, zielgruppenrelevanten Inhalten (Content) so auf, dass Ihre potenziellen Interessenten während ihrer frühen Informationsphase auf Sie aufmerksam werden.

Sogenannte Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe zu verstehen und hilfreiche Inhalte zu erstellen. Ein maßgeschneiderter Marketingmix, mit dem Sie Ihre Zielgruppe effektiv auf den passenden Kanälen zur richtigen Zeit ansprechen, rundet das Inbound Marketing ab.

Als Konsequenz werden Sie als Experte in Ihrer Zielgruppe wahrgenommen. Mittels Interaktionsmöglichkeiten erleichtern Sie Ihren Leads die Kontaktaufnahme und erzeugen Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen.

Diese bedarfsdeckende Akquise-Methode ist wesentlich effektiver als der Versuch, einen Bedarf am Telefon zu wecken. Und das Schöne daran: Digitale Vertriebskanäle bieten schier unerschöpfliche Möglichkeiten, diesen Prozess zu verfeinern, zu optimieren und langfristig zu skalieren.

4. Ihr Vertrieb beschäftigt sich mit Nebenschauplätzen

Dass Verkäufer nur wenig Zeit mit aktivem Verkaufen verbringen, ist leider einer der größten und zugleich auch häufigsten Fehler im Vertrieb. Wenn Kaltakquise und Verwaltungsarbeiten einen Großteil des täglichen Arbeitspensums ausmachen, sollte es nicht verwundern, wenn Verkaufsvorgaben nicht erreicht werden. Oftmals ist es auch die unzureichende Aufgabenaufteilung zwischen Innen- und Außendienst, die den Verkaufserfolg beeinträchtigt oder es liegt schlicht am einzelnen Verkäufer, der lieber anderen Tätigkeiten nachgeht, als sich mit aktivem Verkaufen zu beschäftigen.

Wie Sie es besser machen

Reduzieren Sie Kaltakquise auf ein Minimum, denn nichts ist für einen Verkäufer frustrierender, als das ständige Abwimmeln und Vertrösten am Telefon. Stellen Sie stattdessen sicher, dass Ihre Vertriebler potenzielle Interessenten akquirieren, die via Inbound Marketing bereits eine Verkaufsbereitschaft signalisiert haben – beispielsweise über eine Formular-Anfrage, eine E-Mail oder einen Download.

Eine transparente Organisation zwischen Innen- und Außendienst sowie regelmäßige Trainingsmaßnahmen für die Vertriebler sorgen zusätzlich dafür, dass das Motivationslevel hochgehalten wird.

5. Fehler: Ihr Vertrieb verkauft ohne System

Kaum zu glauben, aber wahr: In vielen Vertriebsteams gibt es Verkäufer mit Sonderstellung, die sich Freiheiten herausnehmen dürfen, solange diese von scheinbarem Erfolg gekrönt sind. Informationen über den Projektstatus oder einzelne Arbeitsschritte liegen in den meisten Fällen nicht vor. Die Folge sind nicht nachvollziehbare Prozesse, ein schlechter Informationsfluss und eine mangelhafte Vorbereitung bei Kundengesprächen.

Strategischer und struktureller Vertrieb sieht anders aus. Selbst Exceltabellen, in denen Ihre Vertriebler Qualifizierungsstufen und Meilensteine vermerken, sind keine Lösung, sondern können vielmehr zu einem undurchsichtigen Verwaltungschaos beitragen. Zusammengefasst kann man sagen – ohne CRM geht heute im Vertrieb nichts mehr.

Wie Sie es besser machen

Ein CRM-System bringt Ihnen Vorteile in der Strukturierung Ihrer Vertriebsketten und -prozesse, wovon jeder Teilbereich des Vertriebs profitieren wird. Einzelne Vertriebstätigkeiten, wie geführte Telefonate, E-Mails, usw., können nun transparent in jedem Kontakt nachverfolgt werden. Dass potenzielle Interessenten unzureichend beraten werden, lässt sich durch CRM-Software korrigieren. Noch effektiver ist die vollständige Integration des Verkaufsprozesses, was die Erstellung von Angeboten, Aufträgen und Rechnungen enorm erleichtert.

Zur Person

Roman GeisRoman Geis ist Geschäftsführer der addvalue GmbH und Experte für Online-Vertrieb. Mit seinen Lösungen hilft er Unternehmen aller Branchen bei der Gewinnung qualitativer Interessenten für ihren Vertrieb. Herr Geis teilt sein Wissen und seine Erfahrungen gerne in diversen Fachartikeln und Blogs sowie während Vorträgen und Diskussionsrunden. Die addvalue GmbH ist ein vertriebsorientierter Online-Dienstleister, der für Unternehmen erfolgreiche Online-Vertriebskonzepte entwickelt und realisiert und so gleichzeitig effektiv den Vertrieb des jeweiligen Unternehmens unterstützt. www.addvalue.de

 

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