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Die 8 goldenen Regeln für erfolgreiches Akquirieren

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zu akquirieren

Warum sind einige Verkäufer erfolgreicher beim Akquirieren als andere? Verfügen sie über ein besonderes Verkaufstalent? Oder gibt es Gesetzmäßigkeiten, die man beherzigen sollte, damit das Verkaufsgespräch auch zum Abschluss führt. Die gute Nachricht ist, dass man erfolgreiches Verkaufen lernen kann.

Hier sind die 8 goldenen Regeln für mehr Erfolg beim Akquirieren

1 Sie verkaufen kein Produkt, sondern die Erfüllung von Wünschen

Die emotionalen Antriebe sind bei einer Kaufentscheidung immer dominanter als die rationalen Gründe und das trotz aller Gegenbehauptungen von Kopfmenschen. Denn das Problem ist, dass den meisten nicht bewusst ist, was denn tatsächlich der Auslöser der letzten Kaufentscheidung war. Wenn der Kunde als Entscheidungsgründe den Preis, die hohe Geschwindigkeit und die innovativen technologischen Eigenschaften nennt, dann sind das scheinbar rationale Motive.

Die Wirklichkeit sieht aber anders aus. Warum hat der Kunde bei einem anderen gekauft?

  • Der favorisierte Anbieter hat das stärkere Gefühl der Sicherheit vermittelt,
  • Er hat den besseren Draht zum Kunden,
  • Er wirkt glaubwürdiger,
  • Die Zusammenarbeit mit ihm verspricht weniger Aufwand, bessere Betreuung,
  • Es ist bequemer, weil er sich um alles kümmert.
  • Die innovativen technologischen Eigenschaften sind gut für das eigene Image. Damit kann der Kunde sich noch besser von seinen Wettbewerbern abheben.

So sind nun einmal die Gesetzmäßigkeiten im Kaufprozess, der Mensch ist so konstruiert. Wir können nicht gegen unsere Natur ankämpfen. Und das ist auch gut so, vor allem für den Verkäufer.

2 Ihr Erfolg im Kundengespräch hängt nicht davon ab, ob Sie viele Informationen geben, sondern ob Sie viele Informationen erhalten

Ein guter Verkäufer ist wie ein guter Consultant. Bevor er überhaupt über die Eigenschaften seines Angebotes spricht, macht er sich erst einmal ein genaues Bild von der aktuellen Situation seines Kunden. Je mehr er von diesem erfährt, umso genauer und wirkungsvoller wird dann seine Argumentation sein.

Gute Verkäufer unterscheiden sich von den mittelmäßigen Kollegen dadurch, dass sie mit weniger Argumenten die größte Wirkung erzielen.

3 Kluge Fragen bringen Sie weiter als kluge Reden

Das Gespräch lenkt nicht derjenige, der am meisten redet, sondern wer die besten Fragen stellt. Der Kunde öffnet sich erst beim Reden. Spricht dagegen der Verkäufer, muss der Kunde zuhören und bleibt passiv.

Mit dem Zuhören haben ohnehin die meisten Menschen Schwierigkeiten, so also auch die meisten Kunden. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie den Kunden durch gut überlegte, offene Fragen zum Reden bringen und präsentieren Sie sich als aufmerksamer und geduldiger Zuhörer. Damit machen Sie im Verkauf mehr Punkte, als mit Ihren rhetorischen Ergüssen.

4 Betrachten Sie Einwände als Beginn des Kunden, sich ernsthaft mit Ihrem Angebot zu beschäftigen

So lange der Kunde keine Einwände formuliert, ist das, was Sie ihm erzählen für ihn neutral. Erst wenn er beginnt, Einwände zu äußern, wägt er ab, ob und wie Ihr Angebot zu seinen Erwartungen passt. Die wenigsten Kunden fragen analytisch, die meisten verpacken ihre Fragen in Einwände. „Ich glaube nicht, dass Ihr Service unseren Vorstellungen entspricht.“ Das kann übersetzt bedeuten: „Bitte geben Sie mir Argumente, die mich davon überzeugen, dass Ihr Service gut ist.“

Das bedeutet: Einwände des Kunden sind in der Mehrzahl keine Widerstände, sondern anders formulierte Fragen.

5 Lernen Sie den Gedankengang des Kunden kennen, der zu seinem Einwand führt, bevor Sie seinen Einwand behandeln

Es ist wichtig, dass Sie ermitteln, aus welchem Grund der Kunde einen bestimmten Einwand äußert. Stellen Sie fest, ob er alle relevanten Informationen zum Sachverhalt hat, oder ob der Einwand durch Informationslücken und falsche Informationen entstanden ist. Fragen Sie den Kunden ruhig, wie er zu diesem Einwand kommt, was er befürchtet, was für ihn bei diesem Thema besonders wichtig ist.

6 Akzeptieren Sie Niederlagen pragmatisch als Stationen auf dem Weg zu Ihrem Ziel

Auch die besten Verkäufer müssen Niederlagen einstecken. Im Unterschied zu durchschnittlichen Kollegen betrachten sie Niederlagen eher als einmalige Ereignisse und zweifeln darum nicht an sich selbst. Niederlagen sind genauso üblich wie gewonne Aufträge.

Übertreiben Sie die Freude über einen erfolgreichen Abschluss nicht. Analysieren Sie lieber, warum Sie gewonnen haben und wie sich das wiederholen lässt. Genauso verarbeiten Sie Niederlagen und analysieren Sie, wie sich das künftig vermeiden lässt.

Selbstverständlich dürfen Sie sich nach einer Niederlage tüchtig und ausgiebig ärgern, dann aber denken Sie wieder zuversichtlich nach vorne! Fehler macht jeder, nur den gleichen Fehler sollten Sie nicht mehrmals machen.

7 Ihr Kunde kauft nicht, weil Ihr Angebot 20 Vorteile bietet. Er kauft, weil er 3 entscheidende Nutzen erkennt

Weniger ist mehr. Wenn der Kunde 3 persönliche Nutzen in Ihrem Angebot akzeptiert, dann ist er entscheidungsbereit. Nutzen ist die auf einen Bedarf passenden Punkte Ihres Angebotes, um die Begehrlichkeit zu wecken. Alle anderen Angebotseigenschaften sind nett und interessant, aber kein Handlungsgrund.

Um den Kunden dahin zu führen, dass er einen konkreten Bedarf erkennt und ausspricht, müssen Sie die MEN-Technik beherrschen (Methode zur Entwicklung des kundenspezifischen Nutzens). MEN basiert auf 4 spezielle Fragearten, die den Kunden gezielt führen.

8 Postsales ist Presales

Wie im Fußball gilt auch im Verkauf: nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Bleiben Sie nach dem Abschluss an Ihrem Kunden dran. Beweisen Sie ihm, dass Sie auch ein guter Betreuer sind. Jeder Kunde ist eine Quelle für neue Kunden. Wenn er zufrieden ist, wird er Sie empfehlen, wenn nicht, wird er vor Ihnen warnen.

Fazit

Erfolgreiche Verkäufer sind nicht nur die Menschen, die über ein besonderes Verkaufstalent verfügen. Auch ein mit diesen Talenten nur durchschnittlich gesegneter Kollege kann hervorragende Ergebnisse erzielen – wenn er bestimmte Gesetzmäßigkeiten verinnerlicht und anwendet. Diese 8 Regeln gehören heute im schärfer werdenden Verdrängungsmarkt zu den wirksamsten Methoden, um erfolgreich zu akquirieren.

Viele Käufer bei null Akquise? Kein Problem!

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Hans Fischer ist seit 26 Jahren als Trainer und Berater ein fester Begriff im Verkauf von beratungsintensiven Produkten. Nach 20 Jahren Vertriebs- und Managementerfahrung in multinationalen Unternehmen, gründete er Hans Fischer Seminare. Seine Zielgruppe sind Verkäufer, Customer Service, Servicemitarbeiter und Vertriebsmanager. Hans Fischer ist Autor von 7 Sachbüchern zu Themen wie: Verkauf, Führung, Reklamationsbearbeitung, Präsentation, After-Sales-Business, Vertriebssteuerung.

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