|
340 0

14

Die Kunst der künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb

von Qymatix
Keine Angst vor KI: Vertriebe, die sie nutzen, haben mehr Zeit, sich um ihre Kunden zu kümmern.
Keine Angst vor KI: Vertriebe, die sie nutzen, haben mehr Zeit, sich um ihre Kunden zu kümmern. (c) wladimir1804/stock.adobe.com
14

Das Mysterium der Künstlichen Intelligenz: Wie genau können B2B Firmen die KI nutzen, um ihren Vertrieb zu unterstützen? Die Einsatzmöglichkeiten von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb sind sehr vielfältig. Nicht ohne Grund investieren Big Player wie Apple, Facebook, Google oder Samsung Milliarden für die Entwicklung neuer KI-Technologien.

Die Unternehmensberatung KPMG schätzt bis 2025 einen Anstieg der weltweiten KI-Investitionen von zwölf Milliarden US-Dollar (2018) auf 232 Milliarden.

Im Gegensatz zu anderen Nationen zeigen sich die deutschen Unternehmen jedoch eher zurückhaltend und skeptisch gegenüber KI-Anwendungen. Laut einer Studie des Bundeswirtschaftsministeriums nutzen nur 5% der deutschen Unternehmen KI und ca. 3 von 10 Firmen ziehen es in Betracht, in den nächsten 10 Jahren KI einzusetzen (Stand Sommer 2018).

Wir klären über das „Mysterium der künstlichen Intelligenz im B2B-Vertrieb“ auf, so dass KI ein bisschen weniger mysteriös erscheint.

Zuerst soll auf verständliche Art und Weise erklärt werden was KI heute kann – und was sie nicht kann. Danach zeigen wir Ihnen verschiedene Möglichkeiten, wie Sie KI für Ihren B2B-Vertrieb nutzen können.

Was genau steckt hinter künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb?

Sehen Sie bei dem Begriff „künstliche Intelligenz“ auch Arnold Schwarzenegger als Terminator vor Ihrem inneren Auge wie er die Hand ausstreckt und sagt: „Kommen Sie mit mir, wenn Sie leben wollen…!“?

Eine Maschine, die selbstständig denken und handeln kann ist allerdings immer noch Science Fiction. Es gibt eine einfache Klassifizierung von KI, in der zwischen „starker“ und „schwacher“ KI unterschieden wird.

Schwache künstliche Intelligenz

Unter schwache künstliche Intelligenz fallen Systeme, die eine Lösung für konkrete Anwendungsprobleme erstellen. Als Basis für die Problemlösung werden Methoden der Mathematik und Informatik herangezogen, meist in Form von Algorithmen. Die Ergebnisse (Lösungen) der Algorithmen werden durch mehr und mehr Daten immer besser – mit anderen Worten: Das KI-System lernt aus bestehenden Daten dazu und verbessert sich stetig.

Starke künstliche Intelligenz

Im Gegensatz dazu meint starke künstliche Intelligenz schon eher das, was wir aus den Science Fiction Filmen kennen. Denn das Ziel einer starken KI ist es, die gleichen intellektuellen Fertigkeiten wie von Menschen zu erlangen oder zu übertreffen. Bisher ist das jedoch reine Fantasie. Und Diskussionen darüber, ob die Entwicklung einer solchen Intelligenz überhaupt möglich ist, halten weiter an. Doch selbst Experten, die der Meinung sind, dass eine solche Form der KI möglich ist, sprechen von einer Zeitspanne von 20 – 40 Jahren. Fakt ist, alle heutzutage existierenden KI-Systeme fallen unter den Begriff der schwachen KI.

Somit lautet die vereinfachte Antwort auf die Frage „was genau hinter KI steckt“, wie folgt: Es sind Mathematik und Informatik in Form von verschiedenen Algorithmen. Mit Sicherheit haben auch Sie schon einmal KI in Ihrem Alltag verwendet: Texterkennung, Bilderkennung, Spracherkennung, Automatisierte Übersetzungsprogramme, Expertensysteme (z.B. das Ableiten von Handlungsempfehlungen auf Basis einer Wissensdatenbank) und Navigationssysteme.

Wie kann künstliche Intelligenz nun den B2B-Vertrieb stärken?

Vertriebsmitarbeiter stehen häufig unter starkem Druck. Sie müssen Quoten erfüllen, sich um ihre Kunden kümmern, an Meetings teilnehmen und zusätzlich noch einfache, aber doch mühselige Dinge wie Recherchen und Dokumentationen erledigen.

KI und maschinelles Lernen können bei standardisierbaren und repetitiven Aufgaben aushelfen. So sind Automationsprogramme darauf ausgelegt, einfache, aber zeitaufwendige Aufgaben zu übernehmen, wie z.B. Internetrecherche nach bestimmten Daten oder personalisierte E-Mails versenden. Vertriebsmitarbeiter können sich dadurch eher auf ihre Stärken – die Interaktion mit Kunden – konzentrieren.

Eine weitere Möglichkeit, wie KI den B2B-Vertrieb stärken kann, ist durch Datenanalyseprogramme. Die Digitalisierung bietet den Unternehmen im B2B-Bereich viele Möglichkeiten zur Umsatz- und Effizienzsteigerung. Jedoch ist die manuelle Strukturierung und Analyse der vielen Daten sehr zeitintensiv und auch fehleranfällig. Deshalb nutzen die meisten Firmen nur einen Bruchteil ihrer Daten und der Rest verkümmert ungenutzt in Datenarchiven.

KI-basierte Predictive Sales Analytics Software errechnet auf Basis von vorhandenen Verkaufsdaten Vorhersagen über Umsatz, Cross-Selling Möglichkeiten, Kundenabwanderung und Preissetzungsspielräume. Diese Informationen können Vertriebsteams für gezielte und effektive Maßnahmen nutzen, um produktiver zu arbeiten.

Unternehmen, die KI nutzen, stellen Mitarbeiter ein

Eine häufig geäußerte Sorge ist, dass KI-Systeme Arbeitsplätze im Vertrieb ersetzen. Hier kann diesbezüglich aufgeatmet werden. Eine Studie, in der 3000 Führungskräfte befragt wurden, ergab folgendes: Firmen, die schon jetzt auf KI setzen, vergrößern ihre Teams um 76%.

Das Ergebnis dieser Studie bestätigt auch die Meinung vieler Experten. Sie sehen KI-Anwendungen als Unterstützung für Vertriebsteams und nicht als Ersatz. Ein Programm kann so clever sein wie es will, es bleibt ein Programm.

Wir sind immer noch im Bereich der „schwachen KI“, der „nur“ darauf abzielt eine effiziente Lösung für bestimmte Anwendungsprobleme zu finden. Zwischenmenschliche Interaktion und die Erfahrung von langjährigen Vertriebsmitarbeitern, sind nicht zu ersetzen.

Fazit des Experten

Der Terminator ist und bleibt erst einmal Science Fiction. Die heutigen KI-Systeme fallen unter den Begriff der „schwachen künstlichen Intelligenz“ und beruhen auf mathematischen Algorithmen.

Eine KI-Software ist in der Lage aus vorhandenen Daten zu lernen und neue Schlüsse zu ziehen. Dieses Potenzial nutzen nur etwa 5% der Unternehmen in Deutschland. Aus diesem Grund lautet unser Tipp: lassen Sie sich von dem Begriff künstliche Intelligenz nicht abschrecken. Überlegen Sie, ob ein solches Programm nicht auch Ihre Prozesse unterstützen kann und eventuell ergattern Sie dadurch einen Vorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern.

Es gibt viele Möglichkeiten wie KI den Vertrieb stärken kann. Automatisierungsprogramme können beispielsweise Ihre Vertriebsmitarbeiter in standardisierten und wiederkehrenden Aufgaben unterstützen. Oder Sie lassen sich von einer Datenanalyse Software vorhersagen, welcher Ihrer Kunden abwandern könnte, welche Preissetzungsspielräume Sie haben und wo Cross-Selling Optionen bestehen.

KI-basierte Software unterstützt den B2B-Vertrieb effizient, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf Ihre wesentliche Aufgabe konzentrieren können: Ihre Kunden zu betreuen.

Literatur:

Bauer, B. (2017): Die Kunst hinter der künstlichen Intelligenz. Hg: Absatzwirtschaft

Bürger, M. et. al. (2018): Potenziale der künstlichen Intelligenz im produzierenden Gewerbe in Deutschland. Hg: Begleitforschung PAiCE, S. 16-19

Ramani, V.: Künstliche Intelligenz hebt den Vertrieb auf ein neues Level. Hg: Vertriebsmanager

Customer Lifetime Value steigern mit Predictive Sales Analytics

Kurz erklärt: Wie Sie den Customer Lifetime Value Ihrer B2B-Kunden berechnen und steigern können.

GRATIS DOWNLOADEN

14

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.