Die Macht der politischen Fähigkeiten: Netzwerken für den Vertriebserfolg jenseits von Social Media

Vertriebsführungskräfte versuchen ihre Vertriebsmannschaft mit monetären Anreizen, Produktschulungen oder Verkaufstrainings zu Höchstleistungen zu bringen. Zu selten wird die Entwicklung politischer Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden betrachtet, mit dem Ziel ein starkes berufliches Netzwerk aufzubauen.

Netzwerken im Vertrieb bedeutet, möglichst viele Menschen mit unterschiedlichen Funktionen und Fähigkeiten zu kennen und die Kontakte zu pflegen.
Netzwerken im Vertrieb bedeutet, möglichst viele Menschen mit unterschiedlichen Funktionen und Fähigkeiten zu kennen und die Kontakte zu pflegen.© Reese_peopleimages.com/stock.adobe.com

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Was genau versteht man unter politischen Fähigkeiten? Und – welchen Einfluss hat ein qualitativ hochwertiges Netzwerk auf den Vertriebserfolg?

Netzwerken jenseits von Social Media

Beim Stichwort Netzwerk denken viele gleich an soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Co oder im professionellen Umfeld LinkedIn oder Xing. Doch auch abseits des Internets bauen wir Menschen uns ein soziales Netzwerk mit Kontakten und Bekanntschaften auf.

Im Vertrieb ist der Aufbau eines solchen sozialen Netzwerks überaus wichtig und kann Vertriebsmitarbeitende einen riesigen Vorteil gegenüber Marktbegleitern verschaffen. Bei dem Aufbau dieses sozialen Netzwerks spielen die politischen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden eine große Rolle.

Politische Fähigkeiten: Was bedeutet das?

Um politische Fähigkeiten zu haben und zu nutzen, muss man kein Parteimitglied sein – vielmehr geht es um ganz natürliche Eigenschaften und Verhaltensweisen von Menschen. Unter politischen Fähigkeiten versteht man die Begabung, andere Menschen und deren Interessen zu verstehen und dieses Wissens einzusetzen, um geschickt auf diese Menschen Einfluss zu nehmen und seine eigenen Ziele zu erreichen.

Welchen Einfluss politische Fähigkeiten und der Netzwerkaufbau auf den Vertriebserfolg haben untersuchte nun ein amerikanisches Forscherteam um Timothy P. Munyon und veröffentlichte seine Erkenntnisse im renommierten Journal of Personal Selling & Sales Management.

4 Dimensionen politischer Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeitenden

  1. Die Fähigkeit des Netzwerkens des Verkäufers
  2. Die wahrgenommene Aufrichtigkeit
  3. Zwischenmenschlicher Einfluss
  4. Geschick im sozialen Umgang

Dieses Skill-Set lässt einen Vertriebsmitarbeiter ein qualitativ hochwertiges Netzwerk aufbauen.

Politische Fähigkeiten, die im Vertrieb punkten

Konkret auf den Vertrieb bezogen bedeutet das, möglichst viele Menschen mit unterschiedlichen Funktionen und Fähigkeiten zu kennen.

  1. Das können einerseits Personen im eigenen Unternehmen, beispielsweise aus der Technik, dem Kundenservice oder im Produktmanagement sein.
  2. Andererseits gehören auf Kundenseite unterschiedliche Ansprechpartner im Einkauf, der Geschäftsleitung oder die Verwender der Produkte dazu.
  3. Aber auch weitere wichtige Akteure im Markt spielen eine Rolle – wenn man an die Baubranche denkt, sind das zum Beispiel oft Planer, Architekten oder Investoren.
  4. Auch Händler spielen eine wichtige Rolle
  5. genauso wie Anbieter ähnlicher Produkte und Leistungen
  6. und sogar gute Kontakte zum Wettbewerb können hilfreich sein. Ist man selbst zum Beispiel gerade nicht lieferfähig und bringt den Wettbewerb ins Spiel, wird der Kunde das ganz sicher nicht vergessen.

Ist ein Netzwerk entsprechend gut aufgebaut und ein Vertriebler wird darin als aufrichtig wahrgenommen und hat damit einen guten Einfluss auf die anderen Akteure, hat dies einen starken Einfluss auf die Vertriebsperformance. Neben einem gesteigerten Umsatzvolumen mit Hilfe des Netzwerks kann auch die Verkaufshäufigkeit gesteigert werden.

Vertriebsmitarbeitende, die über ein gutes soziales Netzwerk verfügen, verkaufen mehr und regelmäßiger Produkte als Verkäufer mit einem schlechten Netzwerk.

Die politischen Fähigkeiten eines Verkäufers beeinflussen über das soziale Netzwerk auch die Beziehungsqualität zu den eigenen Kunden.

Je besser die politischen Fähigkeiten, desto stärker ist die Kundenbindung und die Qualität der Kundenbeziehung.

3 Handlungsempfehlungen für Vertriebsführungskräfte

1 Raum zur Entfaltung schaffen

Die Entwicklung politischer Fähigkeiten ist für den Aufbau eines qualitativ hochwertigen Netzwerks unabdingbar. Deswegen sollten Vertriebsführungskräfte ihren Mitarbeitenden die Möglichkeit geben diese Fähigkeiten zu entwickeln und verbessern.

Dazu bietet sich vor allem eine unterstützende Umgebung mit Personen aus der eigenen Organisation an, in der ausprobieren und sich austesten willkommen sind. Dazu sollten sie Tipps geben, welche Personengruppen besonders wertvoll für das eigene Netzwerk sind.

2 Unterstützung bei der Entwicklung der politischen Fähigkeiten

Neben dem Raum zur Entfaltung für die Vertriebsmitarbeitenden haben die Führungskräfte auch die Möglichkeit durch ein Entwicklungsprogramm mit Schulungen und Rollenspielen die politischen Fähigkeiten der Außendienstler zu verbessern. Individuelle Coachings durch die Vertriebsführungskräfte zählen auch zu den Mitteln die politischen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden im Rahmen eines Entwicklungsprogramms zu verbessern.

3 Mentoring der Vertriebsmitarbeitenden

Nicht nur individuelle Coachings, auch Mentor-Programme für neue Vertriebsmitarbeitenden durch Vertriebsführungskräfte oder erfahrene Außendienstler können dabei helfen, die politischen Fähigkeiten zu entwickelnd und so langfristig mehr Vertriebserfolg zu erreichen. Dazu zählen auch Kooperationen mit Vertriebsinstituten oder das Organisieren von Netzwerkveranstaltungen durch das Unternehmen.

Timothy P. Munyon und sein amerikanisches Forscherteam untersuchten in ihrer Studie, welchen Einfluss die politischen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeitenden auf die Netzwerkqualität und den Verkaufserfolg haben.

Dabei kamen Sie zu dem Ergebnis, dass ausgeprägte politische Fähigkeiten wie die Fähigkeit des Netzwerkens oder das Geschick im sozialen Umgang die Netzwerkqualität positiv beeinflussen können. Weiter verbessert eine gesteigerte Netzwerkqualität die Vertriebsleistung und das Verkaufsergebnis der Vertriebsmitarbeitenden.

 

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2021 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Timothy P. Munyon, Rachel E. Frieder, Cinthia B. Satornino, Andrew M. Carnes, Willy Bolander und Gerald R. Ferris mit dem Titel „Selling your network: how political skill builds social capital and enhances salesperson performance“.

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Dr. Jan Helge Guba

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