Machen Sie Ihre Mitarbeiter für Remote Selling fit

Die Renaissance der virtuellen Meetings

Verkaufen aus der Distanz des Home-Office oder des Büros wird seit der Corona-Pandemie verstärkt als Chance begriffen, virtuelle Kundenkontakte in Form von Videokonferenzen durchzuführen, da persönliche Besuche vor Ort nur eingeschränkt möglich sind.

Ein Rückblick in die Vertriebswelt vor 20 Jahren zeigt, wie viele Veränderungen es mittlerweile gegeben hat. Verkaufen ist viel komplexer geworden, erfolgt in Teams, Kunden erwarten Mehrwerte statt Informationen zu Produkten und Preisen, ihre Buying-Journey hat sich signifikant verändert und die zunehmende Digitalisierung bietet die Chance, neue Vertriebskanäle zu nutzen.

In der Retroperspektive erfolgten diese Veränderungen jedoch wohl dosiert. Remote Selling setzt sich im Gegensatz dazu im Turbotempo durch. Unternehmen mussten sich kurzfristig mit Kontaktsperren statt Kundenterminen und mit dem Home-Office statt persönlicher Besuche auseinandersetzen. Die Lösung fand sich schnell in der virtuellen Welt von Skype, Zooms, Teams oder AdobeConnect.

Was wird aus Remote Selling nach der Krise?

Die Rückkehr zur alten Normalität wird allgemein ausgeschlossen. Denn auch in der Zukunft bietet Remote Selling große Potentiale, um die Vertriebsarbeit effizienter auszurichten. So können Kunden grundsätzlich hybrid, also virtuell und über persönliche Besuche vor Ort, betreut werden. Kleinere Unternehmen können komplett virtuell begleitet werden. Das schafft Freiräume und spart wertvolle Arbeitszeit durch reduzierte Fahrzeiten.

So eröffnet sich die Möglichkeit, die Kontaktfrequenz deutlich zu steigern, Bestandskunden intensiv zu betreuen, aber auch neue Unternehmen hinzu zu gewinnen.

Viele Kunden werden ebenfalls mitspielen; sie haben sich an die Vorteile der virtuellen Formate wie den Zeitgewinn gewöhnt. Die Antwort auf die Frage nach der Zukunft des Remote Selling, also des virtuellen Verkaufs, wäre vor einem Jahr weitaus weniger optimistisch ausgefallen. Die Chance, den Vertrieb produktiver auszurichten, sollten und werden sich die Manager zukünftig sicherlich nicht entgehen lassen.

Welche Anforderungen stellt Remote Selling für Mitarbeiter im Kundenkontakt?

Zu allererst gilt: Die Führungskräfte sollten ihre Mitarbeiter für diese Form des Vertriebs begeistern, bei denen immer noch oft der Wunsch nach der guten alten Zeit des Vorort-Besuches besteht.

Folgerichtig geben in aktuellen Befragungen auch mehr als 60% der Vertriebsmanager (Mercuri International Blitzumfrage Vertrieb2020) an, dass die größte Herausforderung darin liegt, die eigenen Mitarbeiter für das Remote Selling zu gewinnen und fit zu machen.

Weniger Staus, der damit verbundene Stressabbau, weniger Übernachtungen und damit besser Worklife-Balance sind einige Argumente, die sich dazu als Argumente ins Feld führen lassen. Video-Konferenzen ermöglichen es auch – im Gegensatz zu Telefonaten – Inhalte zu teilen und dem Gegenüber am Bildschirm zu zeigen.

Allerdings besteht erfahrungsgemäß bei vielen Mitarbeitern die Sorge, die Technik nicht richtig handhaben zu können. Wer wenig erfahren ist, fühlt sich meistens unsicher und reklamiert deshalb Schwächen des Formats und die fehlende Bereitschaft von Kunden, anstatt sich auf die vielen Vorteile zu konzentrieren. Bekanntermaßen macht Übung jedoch den Meister. Am besten sollten entsprechende Trainings deshalb auch gleich virtuell durchgeführt werden.

Weitere wichtige Anforderungen an Verkäufer sind neben der IT-Affinität das richtige Prozessverständnis: Buying -und Selling Journey, Abstimmen mit dem Innendienst, der kleine Kunden betreut.

Welche Verkaufs-Techniken können helfen, Video-Meetings erfolgreich durchzuführen?

Die Abbildung zeigt einige praxiserprobte Tipps, um virtuelle Kundenbesuche erfolgreich durchzuführen. Zusammengefasst und generell zeigt sich in der Praxis, dass die bekannten Verkaufstechniken wie Fragen stellen, Aktives Zuhören, Mitschreiben und von Zeit zu Zeit das Gespräch zusammenfassen, aber auch auf die eigene Körpersprache zu achten wie z.B. Lächeln, Blick in die Kamera sowie das Storytelling, um Kunden zu begeistern und nicht zu langweilen, eine wichtige Rolle spielen.

Alle genannten Techniken müssen aber zukünftig noch viel konsequenter von den Mitarbeitern im Kundenkontakt eingesetzt werden. Jetzt ist übrigens genau die richtige Zeit, um den Vertrieb auf die neue Normalität in 2021 vorzubereiten.