| Vertriebsgetriebene Organisation
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Die Sales Driven Company: Mit 6 Führungsstilen zum Erfolg im Vertrieb

von Prof. Dr. Dirk Zupancic
Sales Driven Company
(c) Aleksei Demitsev/ stock.adobe.com

In einer transparenten, weil digitalisierten und globalisierten Welt, stellen Produkte und Services, die sich immer ähnlicher werden, kein Differenzierungsmerkmal zwischen ihren Anbietern mehr dar. Deshalb wird der Vertrieb zum erfolgsentscheidenden Faktor für Unternehmen in der digitalen Revolution. Wer das realisiert, versteht unmittelbar auch, dass die vorhandenen Potenziale nur erschlossen werden können, wenn der Vertrieb nach derselben Effizienz strebt, wie alle anderen Bereiche der Organisation – im Idealfall wie die Produktion mit ihren zahnradähnlichen Prozessen.

Darüber hinaus muss sich das Unternehmen als ganzheitlicher Verkaufsorganismus begreifen. Jeder arbeitet jedem zu, damit das Gesamtgebilde als Sales Driven Company selbst zu einem einzigartigen, großen Verkäufer wird, der die Bedürfnisse der Kunden vor alle anderen Ziele stellt. 

Systematisierung und Optimierung: Der Vertrieb wird Prozess

Um das zu erreichen, sollte man aufhören, die Welt eines Unternehmens so zu sehen, als gäbe es einen „normalen“ Teil und den Verkauf, in dem unzähmbare Freigeister ihr mehr oder minder profitables Unwesen treiben. Die klassischen Gräben zwischen Marketing und Vertrieb sowie zwischen dem „verrückten“ Außen- und dem „braven“ Innendienst müssen verschwinden. Aus gegenseitigen Schuldzuweisungen, wenn etwas schiefgeht, muss eine gemeinsame Fehlerkultur werden, die im Sinne eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP) die Optimierung aller Aktivitäten betreibt.

Für die Vertriebsmannschaft selbst sind die emotionalen Hürden besonders hoch. Denn ein echter KVP ist nur über die Systematisierung und Optimierung verbindlicher Prozesse möglich, die vielfach erst noch geschaffen werden müssen. Für das Selbstverständnis des „Verkaufskünstlers“ werden Prozesse aber schnell zu Daumenschrauben und Tools, die die Effizienz erhöhen, zu Werkzeugen von Misstrauen und Kontrolle. Rationale Argumente reichen nicht aus, um hier den Turnaround zu schaffen.

Das neue Führungs-Set im Vertrieb: Fullrange-Leadership

Erfolgskritisch ist ein neues Set von Führungskompetenzen, das Vertriebsführungskräfte situativ auf die richtigen Elemente verschiedener Führungsstile zurückgreifen lässt. Die Anforderungen an Führungskräfte im Verkauf orientieren sich an dem Konzept des so genannten „Fullrange-Leadership“. Führungskräfte sollten ein Portfolio unterschiedlicher Führungsstile situativ und personenabhängig souverän einsetzen können.

Es haben sich 6 Führungsstile herauskristallisiert, die je Mitarbeiter und für das gesamte Team zur richtigen Zeit und in der richtigen Dosis zum Einsatz gebracht werden.

6 Führungsstile für Ihre Sales Driven Company

1 Der normative Führungsstil

macht die Arbeitsweise und den Leistungsanspruch des Führenden zum Maßstab. Im Zentrum stehen hier zuverlässige Erledigung und Ergebnisqualität. Dieser Stil ist z.B. dann besonders hilfreich, wenn es darum geht, neue unerfahrene Mitarbeitende an Bord des Vertriebsteams zu holen.

2 Der direktive Führungsstil

ist Führung durch Anweisung. Die Führungskraft gibt konkrete Anweisungen und bezieht deutlich eigene Positionen. Das Ergebnis steht im Fokus. Die Führungskraft gibt eine klare Richtung vor. Im Vertrieb ist dieser Stil z.B. in kritischen Situationen mit Kunden wertvoll, wenn schnelle Entscheidungen gefragt sind.

3 Der partizipative Führungsstil

bindet die Mitarbeiter frühzeitig und mitverantwortlich in Prozesse ein und beteiligt sie bei der Festlegung von Zielen. So lassen sich z.B. gemeinsam und kreativ Verbesserungen in der Vertriebspraxis erarbeiten.

4 Der integrative Führungsstil

fördert den Zusammenhalt unter den Mitarbeitern, versucht also, ein Teamgefühl und gute zwischenmenschliche Arbeitsbeziehungen, z.B. auch im Sinne eines Teamsellings zu kreieren. Auch die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst entfaltet mit diesem Führungsstil zusätzliche Kraft.

5 der coachive Führungsstil

ist relativ neu und gehört künftig zu den Hauptaufgaben moderner Führung auch im Vertrieb. Er fördert die Fähigkeit der Mitarbeiter, sich selbst zu entwickeln.

6 Der inspirative Führungsstil

begeistert die Mitarbeiter durch übergeordnete Ziele für das große Ganze. Er vermittelt eine lebendige Vision und gibt langfristige Orientierung. Dieser Stil liefert den Vertriebsmitarbeitern das vielzitierte „Warum?“ ihrer Arbeit und sollte heute immer in der Führung des Vertriebs eingesetzt werden.

Wie leicht zu sehen ist, spielen alle Stile eine wichtige Rolle: Weil der Wandel zur Sales Driven Company und zum systematischen Vertrieb nicht ohne Widerstände abgeht, ist die nötige Konsequenz ohne verbindliche Eingriffe kaum zu erreichen. Besser als Widerstand zu brechen, ist es natürlich, Leistung vorzuleben, Menschen zu inspirieren und sie in einem Gemeinschaftsgefühl aktiv am Wandel teilhaben zu lassen.

Coaching erzeugt Selbstentwicklung

Coaching ist dabei das Mittel der Wahl, um die Betroffenen zur Selbstentzündung des nötigen Feuers und zur Selbstentwicklung ihrer Persönlichkeit zu führen. Das Coaching sollte dabei weniger als ein Anleiten, sondern vielmehr als ein Begleiten betrieben und verstanden werden. Es führt die Mitarbeiter zu ihren eigenen Fähigkeiten und begleitet sie von da aus zur ihrer größten Leistungsfähigkeit. Die Kraft in diesem Prozess entspringt aus den Mitarbeitern selbst.

Um solche Hilfe zur Selbsthilfe leisten zu können, sind systemische Coaching-Ansätze in der Führung geeignet. Dazu gehören Fragetechniken und Feedbackmöglichkeiten, die Mitarbeiter ermutigen, ihre Potenziale zu nutzen. Gelingt dies, entsteht eine Art Schneeballeffekt: Je weiter die Mitarbeiter entwickelt sind, desto eher führt der coachive Führungsstil zu weiteren Erfolgen.

So wird nachvollziehbar, dass der Wandel zur Sales Driven Company nicht nur enorme Anforderungen für die Verkäufer und die sonstigen Vertriebsmitarbeiter bedeutet. Er fordert ein Umdenken, „Umfühlen“ und „Umhandeln“ der gesamten Organisation, die sich von der Gewohnheit des Verkaufsuniversums, in dem andere physikalische Gesetze gelten, lösen muss. In der Sales Driven Company gibt es nicht mehr die Differenzierung in Management, Administration, Forschung und Entwicklung, Produktion, Logistik, Service und eben den Vertrieb – mit jeweils eigenen Zielen und Gesetzen. Jeder Bereich muss sich als Teil des Vertriebs verstehen.

Die Zukunft: Sales Driven People in der Sales Driven Company

Auch die Vertriebsführung selbst muss sich im Sales Drive verändern. Sie braucht neue Führungskompetenzen, die sich nicht einfach nur büffeln und umsetzen lassen. Was an Führungsstilen und Coaching-Wissen gelernt wird, muss in der Praxis erst reifen. Auf diese Weise entwickeln sich Führende und Geführte im gleichen Transformationsprozess zu Sales Driven People in einer Sales Driven Company.

Zur Person

Prof. Dr. Dirk Zupancic stammt aus der Schule der renommierten Universität St. Gallen, an der er promovierte, habilitierte und heute einer der Top Dozenten in der Managementausbildung ist. Er war Professor und Bereichsleiter in St. Gallen und leitete acht Jahre erfolgreich eine private Business School als Geschäftsführer und Präsident. Heute ist er selbstständiger Unternehmer, Aufsichts- und Beirat.

Seine Mission: Sales Drive! Er unterstützt Unternehmen darin, mit kundenorientierten Lösungen und höchster Professionalität in Marketing und Vertrieb dauerhafte Wettbewerbsvorteile und profitables Wachstum zu erzielen. Für die Entwicklung der oben erwähnten Full-Range-Leadership-Kompetenz bietet er ein spezielles Diagnostik-Tool, auf dessen Basis Führungskräfte im Vertrieb systematisch zu echten Sales Driven Leadern ausgebildet werden können. www.dirkzupancic.com und www.dzp-consulting.com

Vertriebsleiter: Die 7 wichtigsten Aufgaben als Manager, Coach und Leader

 

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1 Responses

  1. martinjonasszen@gmailc.om'

    Da ist der „arbeitslose Professor“ aber nicht mehr auf dem neusten Stand; diese Sichtweise gilt als veraltet und hat mir der Realität nichts zu tun.

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