Die Vertriebskompetenzen des Teams steigern durch KI-gestütztes adaptives Lernen

Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) kann ein schnelles Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter gewährleistet werden, was schneller zu guten Verkaufsergebnissen führt. Jeder Mitarbeiter kann individuell und maßgeschneidert die benötigten Vertriebskompetenzen erlernen.

In seiner Masterclass auf dem Sales Summit 2023 erläuterte Andreas Kambach, Geschäftsführer des Trainingsinstituts Area9 Lyceum GmbH, wie adaptives Lernen mit KI bereits im Arbeitsalltag umgesetzt werden kann, um das Human Capital im Vertriebsteam zu stärken.

Lerntechnologie verändert sich

In der heutigen Zeit, in der viele Menschen im Home Office arbeiten, haben sich die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter stark verändert. Dennoch müssen Vertriebserfolge erzielt werden.

Die meisten Unternehmen überfordern ihre Mitarbeiter mit zahlreichen E-Learning-Kursen, die oft wenig effektiv sind. Mitarbeiterbindung und Fachkräftemangel zeigen jedoch, dass effektives Lernen dringend erforderlich ist. Neue Technologien sind in diesem Kontext nicht nur ein Segen, sondern unverzichtbar.

Adaptives Lernen

Heutzutage findet das Lernen nicht nur über Videos, Tutorials oder E-Books statt, sondern auch in kooperativer Form im Team. Allerdings werden Lernmethoden oft falsch eingesetzt und wertvolle Zeit vergeudet. Um nachhaltige Erfolge zu erzielen, ist es wichtig herauszufinden, wie das Team aufgestellt ist und welche Kompetenzen tatsächlich benötigt werden.

Durch adaptives Lernen kann mit weniger Zeit und mehr Wissen langfristig gute Ergebnisse erzielt werden.

Laut Kambach bleibt nach herkömmlichen Seminaren bei Vertriebsmitarbeitern oft wenig hängen. Daher ist es wichtig, die Mitarbeiterkompetenzen gezielt zu verbessern.

• Hierfür sind kognitive Kompetenzen wie Wissen und Verständnis sowie praktische Fähigkeiten wie Kreativität, kritisches Denken, Kommunikationstalent und Zusammenarbeit entscheidend.
• Auch Charaktereigenschaften wie Achtsamkeit, Mut, Belastbarkeit, ethische Wertmaßstäbe, Führungstalent, Erfahrung und Selbstevaluation spielen beim adaptiven Lernen eine große Rolle.
• Zudem ist eine gute Feedback-Kultur wichtig.

Aktives und individuelles Lernen

Beim aktiven Lernen werden Vertriebsmitarbeiter mit Situationen konfrontiert, in denen sie trainieren können, wie sie beispielsweise Einwände behandeln oder Preiserhöhungen durchsetzen. Dadurch entwickeln sie ein Gefühl dafür, wie sie zum richtigen Zeitpunkt angemessen handeln können. Jeder Lernende hat eine individuelle Ausgangsposition und einen eigenen Lernweg.

Um jedem Mitarbeiter individuelles Coaching bieten zu können, wird die Rolle des persönlichen Tutors von KI übernommen. Die KI von Area9 Lyceum greift auf umfangreiche Daten zurück und konnte eine Erfolgssteigerung von 25 %verzeichnen.

Die KI passt sich an den individuellen Lernenden an und geht erst zum nächsten Thema über, wenn das Verständnis gesichert ist. Die KI bietet Unterstützung, wenn der Lernende sie benötigt, und ermöglicht sogar die teilweise Erstellung eigener Inhalte.

Unbewusste Inkompetenz

Viele Menschen leiden unter unbewusster Inkompetenz und halten sich fälschlicherweise für allwissend. Untersuchungen zeigen, dass 61 Prozent der selbstbewussten Menschen tatsächlich unbewusst inkompetent sind. Der Dunning-Kruger-Effekt verdeutlicht den Unterschied zwischen Selbsteinschätzung und tatsächlicher Kompetenz:

• Personen mit geringer Leistung zeigen oft eine übermäßig hohe Selbsteinschätzung.

Die KI von Area9 Lyceum erkennt nicht nur unbewusste Inkompetenz, sondern behebt sie auch gleichzeitig. Selbst vermeintlich kompetente Lernende sind überrascht, dass sie noch immer Dinge dazulernen können.

Unterschiede zwischen Geschlechtern und Kompetenzerwerb

• Bei Frauen ist die erlebte Kompetenz oft höher als die Selbsteinschätzung.

Viele Frauen müssen von ihrer unbewussten Kompetenz in eine bewusste Kompetenz geführt werden. Um erfolgreich zu sein, benötigen sie mehr Selbstvertrauen und Vertrauen in ihre eigenen Fähigkeiten. Lernende, die durch das System von Area9 Lyceum bewusste Kompetenz erreichten, waren anschließend um 25 Prozent erfolgreicher.

Optimales Lernerlebnis durch adaptives Lernen

Durch adaptives Lernen kommen alle Teilnehmer eines Seminars auf denselben Wissensstand und können die Inhalte optimal aufnehmen. Dadurch bleibt mehr Zeit für praxisorientierte Beispiele und weniger für theoretische Inhalte. Die KI erstellt personalisierte Auffrischungskurse, um das Gelernte nachhaltig zu festigen.

Durch den Einsatz der KI kann eine erhebliche Zeitersparnis erzielt werden. Die Ausgangskompetenz der Lernenden wird gemessen, und am Ende des Kurses erreichen sie 100 Prozent bewusste Kompetenz. Der Lernende erhält Einblicke in seinen eigenen Lernpfad und kann Prognosen zur Dauer des Lernprozesses abrufen. Adaptive Lernkurse haben die Dauer herkömmlicher E-Learning-Kurse um bis zu 50 Prozent reduziert.

Fazit des Experten

Effektives Lernen durch adaptive KI

Adaptives Lernen ermöglicht es einer Online-Plattform, sich automatisch an die Bedürfnisse jedes Lernenden anzupassen. Die KI von Area9 Lyceum fungiert dabei als skalierbarer persönlicher Tutor.

Sie nutzt Datenanalysen und intelligente Technologien, um ein optimales Lernergebnis in Echtzeit zu erzielen. Das System erkennt und behebt unbewusste Inkompetenz und ermöglicht einen maßgeschneiderten Lernpfad.

Bewusste Kompetenz ist der Schlüssel zum Erfolg, und durch Training kann der Unterschied zwischen bewusster und unbewusster Kompetenz überwunden werden.

Zur Person

Andreas Kambach besitzt über 25 Jahre Erfahrung im Trainingsbereich, mit Schwerpunkten im Vertrieb und der Konzeptentwicklung. Er ist Geschäftsführer des Trainingsinstituts Area9 Lyceum GmbH mit Sitz in Leipzig.

Seine Trainerexpertise brachte er zuletzt als Autor des Buches „Dynamisch Verhandeln – Entscheiden, was andere entscheiden“, ein. Seine langjährige Passion für die Themen Digitalisierung und die Zukunft des Lernens ließen Andreas bereits frühzeitig traditionelle und digitale Lernansätze kombinierenEr gilt als Vorreiter für zukunftsweisendes Lernen in der Aus- und Weiterbildungsszene.