Die zentrale Rolle des Inside Sales im B2B-Vertrieb

Im traditionellen B2B-Vertrieb erfolgt der Verkauf hauptsächlich über Außendienstmitarbeiter mit persönlichem Kontakt beim Kunden. Der Vertriebsinnendienst unterstützt dabei durch administrative Aufgaben, trägt aber keine eigene Umsatzverantwortung.

Der Inside Sales Manager ergänzt diese beiden Vertriebskanäle und ähnelt dabei in seiner Rolle eher einem Außendienstmitarbeiter, da er aktiv verkauft, nur eben digital aus der Ferne. Das macht ihn schneller und kosteneffizienter. Dabei ist die enge Zusammenarbeit mit dem Außendienst wichtig, für den Inside Sales Teams eine Ergänzung und Entlastung darstellen.

In einer Umfrage der SUXXEED Sales for your Success GmbH zeigen sich enorme Potenziale für den Einsatz eines Inside Sales, denn außer Angebotsnachverfolgung verfolgen viele B2B-Unternehmen noch keine ausreichenden Kundenbindungsmaßnahmen.

Bild: SUXXEED Sales for your Success GmbH

Wann ist der Einsatz eines Inside Sales sinnvoll?

Hat Ihr Unternehmen eine große Anzahl an B2B-Kunden, einen langen Verkaufszyklus oder komplexe Produkte? Und trifft eine der folgenden Fragen auf Ihre Vertriebsorganisation zu, so ist der Aufbau eines Inside Sales Expertenteams sinnvoll:

1. Steht Ihre Vertriebsorganisation vor einer Überlastung?
2. Gibt es Kundensegmente, die nicht effizient genug betreut werden oder sogar gänzlich unbetreut bleiben?
3. Mangelt es Ihnen an Vertriebsmitarbeitern, die den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens gerecht werden?
4. Bleibt Marktpotenzial in Ihrem Unternehmen ungenutzt?

5 zentrale Stärken eines Inside Sales

1 Zusätzliches Umsatzpotenzial

• Erschließen bislang unbetreuter Markt- und Kundensegmente
• Sicherstellen einer umfassenden Betreuung auch kleiner Bestandskunden
• Ausdehnen des Verkaufsgebietes, da die Kunden nicht persönlich besucht werden müssen

2 Skalierbarkeit und Flexibilität

Sie reagieren schnell auf Marktveränderungen und können das Vertriebsteam je nach Bedarf skalieren. Dies ist gerade in Zeiten hoher Nachfrage oder bei der Erschließung neuer Märkte gefragt

3 Kosteneffizienz und Umsatzsteigerung

Durch den Wegfall von Reisekosten und die Möglichkeit, mehr Kunden in kürzerer Zeit zu erreichen, können Sie die freigewordenen Ressourcen in einen besseren Kundendialog stecken. Ihre Verkaufsprozesse erfolgen individualisierter.

4 Integration digitaler Vertriebsstrategien

Durch den Einsatz von Social Selling, E-Mail-Marketing und anderen Online-Vertriebskanälen können Inside Sales-Teams neue Kunden erreichen und bestehende Kundenbeziehungen vertiefen.

5 Wichtiger Partner für den Außendienst

Obwohl Inside Sales eine eigenständige Rolle im Verkaufsprozess spielt, bleibt die Zusammenarbeit mit dem Außendienst essenziell. Durch die Weitergabe qualifizierter Leads und Marktinformationen an den Außendienst ergänzen und unterstützen sich beide Vertriebskanäle gegenseitig. Mit effizienter Arbeitsteilung wird eine maximale Marktabdeckung erreicht.

Voraussetzungen für einen funktionierenden Inside Sales

Sie möchten diese Vorteile nutzen und einen Inside Sales in Ihre Vertriebsorganisation integrieren. Dann müssen diese Voraussetzungen gegeben sein:

Zielkundensegmentierung

Die Identifizierung der Zielkunden, bei denen Inside Sales effektiver als der Außendienst eingesetzt werden kann, ist ein Schlüsselelement für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie. Diese Entscheidung basiert auf verschiedenen Faktoren, die die Art des Kunden, das Produkt/die Dienstleistung und die spezifischen Verkaufsziele berücksichtigen.

Inside Sales ist besonders effektiv bei der Ansprache von kleineren und mittleren Unternehmen. Diese Kunden haben ebenso komplexe Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse bei gleichzeitig geringerem Umsatz, die jedoch über virtuelle Besuche profitabel erreichbar sind. Inside Sales bietet auch diesen oft sehr loyalen Kunden die persönliche Betreuung, die sie sich wünschen.

Bei einer zunehmend digital-affinen Kundenbasis, insbesondere in technologieorientierten Branchen wie ITK oder Saas, kann Inside Sales effektiver sein. Kunden, die digitale Kommunikationskanäle und Social Media wie z.B. Linkedin bevorzugen, reagieren oft besser auf Inside Sales-Ansätze.

CRM-Unterstützung

Für einen effizienten und aussichtsreichen Verkaufsprozess ist der Zugriff auf eine gemeinsame Datenbank durch CRM-Systeme entscheidend, um alle Mitarbeiter über den aktuellen Stand bei Kunden zu informieren.

Durch die hohe Kundenkontaktrate bauen Inside Sales Mitarbeiter neben Produktwissen auch systematisch Kundendaten auf, das ihre Datenbankqualität steigert. Die Qualität, Aktualität und Menge an Informationen zu Markt, Kunden, Konkurrenz steigen signifikant.

Je besser die Datenbank gepflegt ist, umso besser erfolgreicher kann ein starkes Inside Sales Team arbeiten.

Digitale Werkzeuge für Inside Sales Manager

Virtueller Showroom

Er fungiert als das Online-Pendant zum traditionellen Verkaufsraum. Dies bietet potenziellen Kunden die Flexibilität, das gesamte Produktangebot eines Unternehmens jederzeit und von jedem Ort aus zu betrachten. Auch komplexe Produkte können detailliert im Kontext ihrer Anwendung betrachtet werden. Hier lassen sich auch Produktfinder und Produktkonfiguratoren integrieren.

Sales Hub

Im Sales Hub wird ein digitaler Verkaufsraum für den einzelnen Kunden erstellt, in dem er sich mit dem Inside Sales Manager treffen und in Echtzeit über Videochat interagiert. Als Weiterentwicklung eines virtuellen Showrooms bietet er eine nochmals verbesserte Kundenerfahrung (Customer Experience), da sowohl Kunde als auch Vertriebsmitarbeiter den Raum unabhängig voneinander erkunden können und in ihm alle zum Verkaufsprozess notwendigen Informationen für den Kunden exklusiv einsehbar und nutzbar sind.

Fazit des Experten

Für Vertriebsleiter im B2B-Bereich ist es unerlässlich, die Bedeutung des Inside Sales zu erkennen und zu fördern. Dabei sollte Inside Sales sollte nicht nur als Unterstützungsfunktion gesehen werden, sondern immer als ein zentraler Bestandteil des Vertriebserfolgs. Sondern immer als ein zentraler Bestandteil des Vertriebserfolgs. Durch die Kombination von persönlichem Verkauf, digitaler Kompetenz und effizienter Kundenansprache bildet Inside Sales das Herzstück eines modernen, dynamischen und erfolgreichen Vertriebsteams.