Diese Vertriebsblockaden beeinträchtigen Ihren Verkaufserfolg

Wenn der feste Stand im Vertriebsalltag in Form des richtigen Mindset fehlt, helfen die einstudierten Verkaufsphrasen aus dem Verkaufstraining nicht weiter. Was genau hält also den einzelnen Mitarbeiter von höheren Verkaufszielen ab?

Für den langfristigen Vertriebserfolg gilt es, Vertriebsblockaden wie Leistungsdruck, Ablehnung und Perfektionismus aufzulösen.
Für den langfristigen Vertriebserfolg gilt es, Vertriebsblockaden wie Leistungsdruck, Ablehnung und Perfektionismus aufzulösen.© ngampol/stock.adobe.com

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Die mentale Verfassung der Vertriebsmitarbeiter ist wichtig, denn “ohne festes Fundament, kein fester Stand.“ Beim Hausbau beginnen Sie auch mit dem Fundament und nicht mit dem Dach. Dasselbe gilt im Vertriebskontext für die verkäuferischen Fähigkeiten. Stimmt die Basis nicht, stimmt auch das Ergebnis nicht.

Woher kommen individuelle Blockaden, die verkaufshemmend wirken?

In jahrzehntelanger Forschung von Psychologen sowie Fetal- und Neurophysiologen hat sich herausgestellt, dass Stressempfindlichkeit und die Entwicklung von individuellen Ängsten und Blockaden ihren Ursprung in der pränatalen Phase, also während der Schwangerschaft, haben.

Je mehr negative Erlebnisse der Mutter über die Nabelschnur auf das Ungeborene übertragen werden, desto höher der Cortisolspiegel (Cortisol = Stresshormon) und umso größer ist die Wahrscheinlichkeit einer erhöhten Stressempfindlichkeit des Kindes.

Negative Erlebnisse, die zu einem dauerhaft erhöhten Stresszustand führen und somit Auswirkungen auf das ungeborene Kind haben:

  • Todesfälle
  • Enttäuschung
  • Flucht / Krieg
  • Arbeitsstress
  • Umzug
  • Allgemeiner Stress
  • Einfluss des Partners, der Eltern, Familienmitglieder
  • Zu hohe oder zu niedrige Erwartungen
  • Gesellschaftlicher Druck
  • Armut
  • Geschlechtswunsch des eigenen Kindes
  • Wunschkind?

Wie machen sich Blockaden im Vertriebsalltag bemerkbar und kann man dagegen etwas tun?

1 Leistungsdruck

Wer keine guten Zahlen im Vertrieb erreicht, hat ein gewaltiges Problem. All die Bemühungen, der Wille und die ganze Anstrengung zählen am Ende des Tages nicht, wenn keine positiven Ergebnisse erzielt werden. Jeder sogenannte Fehlschlag bringt Sie jedoch ein Stück weiter, vorausgesetzt der innere Hebel steht auf positivem Selbstbewusstsein und Sie haben ein starkes Mindset.

Der Druck, dem viele Vertriebler jedes Mal aufs Neue ausgesetzt sind, um mindestens die vorgegebenen Verkaufszahlen zu erreichen, ist jedoch höchster Anspruch. Dieser Druck wird nahezu tagtäglich durch die Arbeit getriggert. Wir Menschen belasten durch das immer wiederkehrende Triggern jedoch unsere Gesundheit. Die bekannteste Erkrankung, die langfristig durch diese dauerhafte Stresssymptomatik entsteht, ist das Burnout-Syndrom.

2 Ablehnung

Eine der negativsten Emotionen, die wir empfinden können, ist die Ablehnung. Wenn mitten im Telefonat der andere den Hörer auf das Telefon knallen lässt oder Kunden einen im Verkaufsgespräch abblitzen lassen, fühlen sich viele Vertriebler einen Moment lang schlecht. Das ist eine völlig normale Reaktion unserer Nervenbahnen im Gehirn.

Dieses schlechte Gefühl sollte man jedoch in keinem Fall mit in das nächste Verkaufsgespräch nehmen. Das Verrückte daran ist, dass wir oft gar nicht merken, wie sehr uns Ablehnung im Vertriebsalltag beeinflusst.

Je nach Persönlichkeit reagieren wir alle unterschiedlich auf die bewusste und unbewusste Ablehnung und das Verfehlen unserer Vertriebsziele:

  • Wut: „Den Nächsten, der in mein Büro kommt, mache ich einen Kopf kürzer.“
  • Härte: „Ich lasse mir nichts anmerken. Das ist ein Zeichen von Schwäche. Man muss hart im Leben sein und darf nie Schwäche zeigen.“
  • Aufgeben: „Das mache ich nie wieder. Dann erreiche ich mein gesetztes Ziel halt nicht“

3 Perfektionismus

Der Verkaufs-Staatsfeind-Nummer 1, mit dem die meisten Vertriebler zu kämpfen haben, ist der Perfektionismus. Einfach nichts, was man tut ist gut genug. Selbst wenn ambitionierte Verkaufsvorgaben unter größter Anstrengung erreicht wurden.

Das Erreichte wertschätzen lernen

Perfektionisten fühlen die Freude über Erfolge nur sehr oberflächlich, da sie bereits an die nächste Hürde denken. Vor allem bei der Kaltakquise verwandeln sich eben noch lässige Vertriebler auf einmal in nervöse Verkaufslaien, die von Ihrem Perfektionismus Schach-Matt gesetzt werden.

Deshalb geht es in fast allen herkömmlichen Vertriebscoachings und Verkaufstrainings um das Einüben von Verkaufsphrasen, obwohl das gar nicht das eigentliche Problem ist. Im Vertriebsalltag alles richtig zu machen, ist schier unmöglich. Dafür spielen zu viele flexible Faktoren wie unterschiedliche Kundentypen, der Einfluss des Privatlebens, die aktuelle Wirtschaftslage und vieles mehr eine tägliche Rolle. Perfektionismus ist eine Vertriebskrankheit mit viel negativer Energie.

Meine Herzenstipps an Sie: Falls Sie die Möglichkeit haben, bringen Sie in Erfahrung, ob es besondere Vorkommnisse während der Schwangerschaft mit Ihnen gab. Nehmen Sie sich Zeit mit Familienmitgliedern zu sprechen und erfahren Sie mehr über diese wichtige Zeit Ihres Lebens.

Dadurch erhalten Sie neue Erkenntnisse über Ihre möglichen Stärken und Schwächen und können dieses Wissen für sich nutzen, um Ihre Verkaufstechniken eigenständig zu verbessern oder beim nächsten Vertriebscoaching gezielt mit einem Verkaufspsychologen daran zu arbeiten.

Auf Stresssymptome achten

Seien Sie vorsichtig, wenn Sie sich zu viel Leistungsdruck ausgesetzt fühlen. Es handelt sich um einen schleichenden Prozess, der irgendwann so gewaltig ist, dass Vertriebler sich fühlen, als wären sie vor eine Wand gefahren. Falls Sie vermehrte Stresssymptome an sich feststellen, ist es wichtig, sich die nötige Ruhe zu gönnen. Spätestens dann sollten Sie auf regelmäßige Pausen zum Durchatmen achten und einen Ausgleich in der Freizeit in Form von Hobbys oder Zeit mit der Familie finden.

Ablehnung nicht persönlich nehmen

Dass es in einer Situation der Ablehnung dennoch weitergehen sollte, dürfen Sie nicht vergessen. Ablehnung ist okay, sie gehört in unserem Alltag dazu. Lassen Sie nicht zu, dass die Ablehnung eine größere Rolle einnimmt als Ihre Ziele. Solange Sie eine große Portion Motivation verspüren, hat Ihr Ziel in jedem Fall die Oberhand!

120% Einsatz sind zu viel

Jene, die unter Perfektionismus leiden, dürfen sich bewusst machen, dass es nicht immer über 120 % Prozent sein müssen. Ein bisschen weniger ist völlig in Ordnung. Und wenn Sie merken, dass Sie damit immer noch richtig gute Verkaufsziele erreichen, realisieren Sie nach einiger Zeit, dass Ihre Arbeit immer noch über dem Durchschnitt liegt. Denn der Grundgedanke, seine Arbeit sorgfältig und gut zu erledigen, ist genau der Richtige. Geben Sie daher für sich, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden immer 100% Prozent, aber nicht mehr und auch nicht weniger!

Fazit des Experten

Ein gutes Verkaufstraining beginnt immer bei dem Fundament, welches aus dem Erschaffen von innerer Ruhe und Ausgeglichenheit besteht, frei von Blockaden und Ängsten. Auf diesem können die später folgenden individuellen verkäuferischen Fähigkeiten erfolgreich standhalten. Setzen Sie sich immer zuerst mit möglichen Blockaden auseinander, die Sie von Ihren Wunschzielen im Vertrieb abhalten.

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Christian Feuersenger

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