Diese Vorteile bringt „digitale Reife“ Ihrem Vertrieb ein!

Die Studie der Ruhr-Universität Bochum wurde in Kooperation mit „The Boston Consulting Group (BCG)“ durchgeführt. Untersucht wurde die Rolle der Digitalisierung im Vertrieb in mehr als 700 deutschen Unternehmen auf Basis des sogenannten „Digital Sales Maturity“-Index. Der Digital Sales Maturity“-Index misst anhand von über 25 Kriterien die digitale Reife von Unternehmen.

Dabei wurden enorme Unterschiede in der Digitalisierungsreife von Unternehmen festgestellt. Unternehmen mit einem gut durchdigitalisierten B2B-Vertrieb sind laut Studie bedeutend profitabler und wachsen schneller als ihre weniger digitalisierte Konkurrenz. Innerhalb der letzten drei Jahre erzielten digital reife Unternehmen durchschnittlich eine um drei Prozentpunkte höhere Umsatzrendite als die Unternehmen mit geringerer digitaler Reife.

Die Kernaussage einer weiteren Studie der Unternehmensberatung Roland Berger in Kooperation mit Google mit dem Titel „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ bestätigt ebenfalls dass 60 Prozent aller Vertriebsverantwortlichen die Digitalisierung der Verkaufsorganisation für ausschlaggebend für den Erfolg von Unternehmen halten.

Digitale Reife zahlt sich aus

Laut BCG/RUB Studie haben Omni-Channel Champions 3 Prozent EBTDA-Nutzenvorteil gegenüber digitalen Sales Anfängern. Und immerhin 2,5 Prozent EBTDA-Nutzenvorteil haben Multi-Channel Professionals gegenüber Sales Anfängern.

Dazu Prof. Dr. Jan Wieseke, Professor für Vertriebsmanagement an der Ruhr-Universität Bochum und einer der Hauptakteure bei beschriebener Studie: „Digitale Reife ist ein Vertriebsmotor, sie zahlt sich aus. Hier besteht eine große Chance für deutsche Unternehmen, die durch richtiges Investment in die Vertriebsprozesse ihre Geschäftsprozesse effizienter und ressourcenschonender gestalten können, um dadurch wettbewerbsfähig zu sein – auch gegenüber internationalen Unternehmen.“

Laut eines von der Telekom in Auftrag gegebenen „Digitalisierungsindex Mittelstand“ zum digitalen Status quo und den Transformationsbemühungen mittelständischer Unternehmen, sind Digital Leader mit ihren Unternehmenskennzahlen deutlich zufriedener als die anderen Unternehmen.

Der Unterschied zwischen Champions und Nachzüglern wächst stetig

Die Schere zwischen den digitalen Champions und Nachzüglern öffnet sich immer mehr. Die sogenannten Omni-Channel-Champions planen in den kommenden fünf Jahren ungefähr doppelt so viel in die Digitalisierung des Vertriebs zu investieren wie digitale Nachzügler. Wer also erfolgreich sein und weiterhin ganz vorne mitmischen möchte, muss sofort reagieren. „Diese Entwicklung haben wir bereits in B2C erlebt. Während Onlineanbieter wie Zalando und Amazon weit über 20 Prozent wachsen, stehen viele Modehändler in Deutschland vor der Insolvenz. Das ist kein Zufall und wir sehen ähnliche Entwicklungen heute auch im B2B-Bereich“, so BCG-Senior Partner Just Schürmann.

B2B-Vertriebskunden wollen digitale B2C-Standards

Sowohl Informationsverhalten als auch Interaktionsstruktur verändern sich durch die Digitalisierung grundlegend. Die große Mehrheit der Kunden erwartet heute, dass der digitale B2B-Beschaffungsprozess mindestens B2C-Standards erfüllt. Typische nutzerfreundliche B2C-Funktionalitäten sollten daher auch im B2B-Vertrieb gewährleistet sein. Dazu zählt unter anderem auch eine nahtlose und kohärente Interaktion über alle Online- und Offline-Kanäle hinweg.

Als Paradebeispiel für gelungene Digitalisierung im Vertrieb gilt der Laborspezialist QIAGEN. Das Unternehmen betreibt mehrere digitale Applikationen im Vertrieb: unter anderem im Bereich Internet of Things-enabled Vendor Managed Inventory. Kühlschränke von QIAGEN lösen bei einem bestimmten Lagerbestandslevel automatisch eine Bestellung aus. Mehr als 35 Prozent ihres Umsatzes setzt das Unternehmen heute online mithilfe solcher Maßnahmen um.

„Viele Unternehmen sind jedoch digital noch immer nicht ausreichend gerüstet und mit der Digitalisierung einfach überfordert. Dabei lässt sich von Omni-Channel-Champions lernen, wie man das Thema Digitalisierung im Vertrieb effektiv angeht. Die Omni-Channel-Champions nutzen spezifische Applikationen entlang des Vertriebsprozesses,“ so Prof. Dr. Christian Schmitz, ebenfalls Professor für Vertriebsmanagement an der Ruhr-Universität Bochum und Hauptakteur bei beschriebener Studie.

Dazu Schürmann: „Um sich auf die wichtigsten digitalen Applikationen unter einer Auswahl von mindestens dreißig im Vertrieb zu beschränken, bedarf es eines tiefen Verständnisses der Customer Journey und der spezifischen Kundenanforderungen entlang dieser Journey. Zur Umsetzung ist ein klarer Fahrplan mit Pilot-Märkten nötig, um diese Applikationen zu testen, bevor sie im gesamten Unternehmen ausgerollt werden.“

Fünf wichtige Kriterien sind für den Erfolg digital führender Unternehmen verantwortlich

Eine wichtige Erkenntnis kristallisierte sich bei der Erhebung heraus: Digital führende Unternehmen achten auf folgende Kriterien

• Sie kennen ihre wichtigsten Kunden und deren Customer Journey.
• Sie verfolgen eine klare Vertriebsstrategie in Bezug auf Vertriebsorganisation und Ressourcen.
• Sie optimieren Ihre Vertriebsprozesse über alle Vertriebsphasen hinweg.
• Während der Digitalisierung optimieren sie jeden Vertriebskanal einzeln um dort die Führung zu übernehmen.
• Durch optimale Anreize und Koordinationsmaßnahmen schaffen Sie eine Cross Kanal Vertriebsperspektive und entwickeln sich so von einer Multikanal – zu einer Omnikanal Vertriebsorganisation.
• Zur Optimierung ihrer Vertriebsorganisation nutzen sie Data Analytics.
• Sie sorgen für eine stringente Sales Governance in der Vertriebsorganisation.

Auch die Studie der Telekom bestätigt, dass Unternehmen in Transformation auf bestimmten Handlungsfeldern aktiv sind: Unter anderem verbessern sie ihre Kunden-Beziehungen und optimieren ihr Geschäftsmodell und ihre Produktivität mithilfe digitaler Technologien und Lösungen.

Weitere Faktoren zeichnen digitale Vorreiter aus

• Sie investieren in die Digitalisierung
• Sie gewinnen digitale Talente
• Sie leben eine reife digitale Kultur
• Ihre digitale Organisation ist bereits fest im Unternehmen verankert.
• Sie kennen und verstehen das Kundenverhalten und die Customer Journey
• Vertriebsprozesse und Kundenkommunikation laufen digitalisiert ab
• Die einzelnen Kanäle interagieren untereinander
• Sie nützen das Angebot an hilfreichen Tools und Trainings
• Das Key-Account-Management nimmt bei der Digitalisierung eine tragende Rolle ein

Fazit

Es konnte ein eindeutiger Zusammenhang zwischen digitalem Reifegrad und Geschäftserfolg nachgewiesen werden. Digitale Reife zahlt sich also aus. Unternehmen, die sich transformieren, sind auf mehreren Handlungsfeldern aktiv. Wer sich der Digitalisierung nicht stellt und keine Strategie zur Transformation verfolgt, könnte dem sogenannten Digitalen Darwinismus zum Opfer fallen. 42 Prozent der Unternehmen haben jedoch das Thema Digitalisierung inzwischen fest in ihre Geschäftsstrategie verankert. Das sind immerhin 15 Prozent mehr als im Jahr 2016.

Die Herausgeber

Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum: Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department sind Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Jan Wieseke sowie Prof. Dr. Sascha Alavi. International unter den Top 3-Vertriebsforschern greifen sie für ihre Studien aktuelle Herausforderungen der Unternehmenspraxis auf. Dazu kooperieren sie mit namhaften nationalen und internationalen Unternehmen, die sie auch strategisch und  operativ beraten und in ihre Lehrveranstaltungen einbinden. Verantwortlich für die beschriebene Studie waren die beiden Vertriebsmanagement-Professoren und der Doktorand und wissenschaftliche Mitarbeiter der Ruhr-Universität Bochum Alexandru Oproiescu, gemeinsam mit den BCG-Experten Just Schürmann (Senior Partner) und Dr. Basir Mustaghni (Principal).

The Boston Consulting Group: BCG, ist eine internationale Managementberatung und weltweit führend auf dem Gebiet der Unternehmensstrategie. BCG unterstützt Unternehmen aus allen Branchen und Regionen dabei, Wachstumschancen zu nutzen und ihr Geschäftsmodell an neue Gegebenheiten anzupassen.