„Digital ist keine Verkaufsstrategie“ – Wie verkauft man in 2021?

Seit Beginn der Corona-Pandemie haben sich die Vertriebswege sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich auf die digitale Ebene verschoben. Fakt ist, dass sie dort auch bleiben werden. Wenn es also um die Sales-Top-Points 2021 geht, steht außer Frage, dass hier Begriffe wie Remote-Selling, Chatbots, ERP, CRM oder Omnichannel fallen.

Welche Verkaufsstrategie kann beim Kunden punkten? Klar ist: digitale Vertriebswege liegen vorn.
Welche Verkaufsstrategie kann beim Kunden punkten? Klar ist: digitale Vertriebswege liegen vorn. © NeoLeo/stock.adobe.com

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Die digitalen Tools sind Voraussetzung, um zukünftig neben Wettbewerbern zu bestehen und Kunden zu erreichen. Wer also erfolgreicher sein will als die Konkurrenz, sollte sich in diesem Jahr darauf konzentrieren, diese Technologien mit der eigenen Verkaufsstrategie und USPs eng zu verweben – denn Technik allein schafft noch keine Customer Journey.

Verkaufsstrategie 2021: Inhalte in den Vordergrund

Social Networks mit Chatbots, KI, ERP und CRM automatisieren und unterstützen viele Kommunikationsprozesse und die Ausspielung über Touch-Points. Vor allem auf B2B-Ebene haben Unternehmen im letzten Jahr erfahren, wie effektiv Kunden durch kurze Nachrichten angesprochen werden können. „Doch die Betonung liegt hier klar auf dem Wort ‚können’, denn platte Verkaufsnachrichten triggern keine Awareness“, betont Kerner.

Insbesondere die Pandemie-Zeit hat die Menschen wieder für Werte wie Empathie, Fürsorge, Hilfsbereitschaft und Vertrauen sensibilisiert. Viele Unternehmen sind in den vergangenen Jahren davon ausgegangen, dass ihnen allein die Nutzung digitaler Kommunikationswege schon einen Kundenvorteil einbringe. „Das ist natürlich schon in der Vergangenheit eine Fehlannahme gewesen – einfach, weil hier der falsche Ansatz verfolgt wird. Und jetzt durch Corona zeigt es sich noch einmal mehr.

Ein Unternehmen verkauft nicht besser, weil es Technologie nutzt – denn Digital ist keine Verkaufsstrategie. Ein Unternehmen verkauft, wenn es interessante Botschaften und Produkte durch Technologie und digitale Kanäle gekonnt in Szene zu setzen weiß.

So herum ergibt sich der Mehrwert in der Kundenansprache. Erfolgreich über digitale Wege verkaufen wird 2021, wer es schafft, eine individuelle und aufmerksamkeitsstarke Vertriebsstrategie zu entwickeln, die er mithilfe von Technologie wahr werden lässt und zielgerichtet ausspielt. Ohne eigene Ideen und ein wenig Raffinesse geht es also nicht.“

Kundengruppen ergründen und verstehen

Digital suchen, finden, erleben, kommunizieren und kaufen – diese Dinge sind der jüngsten Kaufgeneration, den Digital Natives, schon in Fleisch und Blut übergegangen. Die Nutzung digitaler Technologien ist hier nur noch Beiwerk, um im Alltag zu jeder Zeit, an jedem Ort über Informationen und Produkte zu verfügen. Die Grenzen zwischen „erlebbar machen“ und „verkaufen“ werden sich in diesem Jahr und den kommenden noch weiter auflösen.

Das gilt auch für den Vertriebler als Berufsbezeichnung.

Statt Produkte und Dienstleistungen in Monologen vorzustellen, heißt Verkaufen 4.0, facettenreich und flexibel als Verkäufer, Experte und Gleichgesinnter aufzutreten. Verkaufen wird dadurch gekennzeichnet sein, den Kunden zu führen und sich von dem Kunden führen zu lassen.

Hardselling wird vom Softselling abgelöst. Aufgabe ist, zu verstehen, was der Kunde für ein Problem hat, warum er es hat und dafür schnell und bedarfsgerecht eine einfach nachvollziehbare Lösung zu bieten.

Auch im B2B-Vertrieb rücken aussagekräftige Customer Journeys in diesem Jahr in den Fokus. „Auch wenn auf B2B-Ebene nicht jeder Abschluss digital ablaufen kann, hat doch bereits das letzte Jahr eine starke Tendenz des Omni-Sales gezeigt“, verdeutlicht Oliver Kerner.

Vor-Ort-Meetings oder Außendiensttermine wurden erfolgreich durch Video- oder Telefon-Konferenzen ersetzt. Statt eines Nachteils betrachten viele Entscheidungsträger wie auch Kunden dies sogar als sehr effektiv. Belegt wurde dies in der McKinsey-Untersuchung 2020. Sie ergab unter anderem, dass Verkaufsinteraktionen im B2B-Sektor seit April 2020 um 69 Prozent gestiegen sind.

Fazit des Experten Entscheidend für den Sales 2021 wird sein: Welche Unternehmen schaffen die Symbiose von digitalen Technologien und Softselling“, resümiert Oliver Kerner.

Oliver Kerner

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