Digital Sales statt Vor-Ort-Besuche: Die neue Vertriebs-Realität?

Der B2B-Vertrieb musste sich von heute auf morgen dem Corona-Lockdown anpassen. Eine Studie der Ruhr-Universität Bochum und der Vertriebsberatung Mercuri International bringt Aufschluss darüber, welche Auswirkungen das auf den Vertrieb hat.

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass für gesteigerte Produktivität Vor-Ort-Besuche in Zukunft reduziert und Online-Kundenbesuche vermehrt eingesetzt werden sollten. Prof. Dr. Christian Schmitz, Leiter der Hybrid-Selling- Studie

Trotz Einbruch der direkten Kundenkontakte um 90% wurden die Vertriebsziele erreicht

89% der Verkäufer konnten 2020 nicht zu Ihren Kunden fahren. Reisen, Meetings, Messen waren mit einem Mal tabu. Um die Ziele trotz Krise zu erreichen, mussten die Vertriebe umdenken und Anpassungsfähigkeit beweisen.

Anstatt der üblichen Reisen und Vor-Ort-Besuche fanden die Kundengespräche digital über Zoom, Google Hangouts oder Microsoft Teams statt. Trotz der massiven Einschränkungen wurden laut Studie durchschnittlich 97% der Vertriebsziele erreicht!

Nie war der Drang zu Innovation und Veränderung im Vertriebswesen größer als zu Corona-Zeiten. Was vorher kaum vorstellbar war, wurde zum Wegbereiter zu einer neuen Vertriebsart: Hybrid Selling. Doch bringt der neue Mix aus digitalen Events und Vor-Ort-Besuchen Vor- oder Nachteile und wie wirkt sich Hybrid Selling auf die Produktivität aus?

Hybrid Selling als neuer Vertriebsansatz in Post-Corona-Zeiten

Fast 800 B2B-Unternehmen haben 2021 an der Studie der Ruhr-Universität teilgenommen und wurden über die Zukunft des Vertriebs befragt. Grundlegend waren ihre Erfahrungen aus dem Jahr 2020 mit zwei harten Lockdowns. Die Studie zeigt eindrucksvoll, dass die veränderten Vertriebsabläufe aus synchronisierten Vor-Ort- und Online-Besuchen die Produktivität steigern. Ist Hybrid Selling also das Vertriebsmodell der Zukunft?

Wie genau die Vertriebsproduktivität gesteigert werden kann, schauen wir uns anhand der Studienergebnisse genauer an.

Was bedeutet Hybrid Selling?

Hybrid Selling stellt die Herausforderung dar, den Vertrieb so zu verändern, dass sich Vor-Ort-Besuche und digitale Events auf sinnvolle Weise ergänzen. Der klassische Außenvertrieb wird durch digitale Strategien optimiert, die Zeit sparen und die Produktivität des Teams und der Mitarbeiter steigern.

Die Pandemie hat den Vertrieb fundamental verändert

Während 2019 nur 32,3% der Unternehmen auf Online-Meetings gesetzt haben, waren es 2020 86,5%. Das entspricht einem Zuwachs von 117% in nur einem Jahr! Ob Videocalls, Online-Besuche, Online-Demos oder die erste Anbahnung über soziale Netzwerke wie LinkedIn – digitale Möglichkeiten wurden während des Shutdowns deutlich stärker genutzt. Die Studie zeigt eindrücklich, dass trotz mehrer Corona-Lockdowns und damit verbundener Einschränkungen Unternehmensziele erreicht wurden.

Die Mehrheit der befragten Unternehmen gaben an, dass sie im Jahr 2020 im Durchschnitt 97% der Vertriebsziele erreicht haben! Dabei geholfen hat der massive Zuwachs im digitalen Kundenkontakt.

Die Pandemie hat uns vor Augen geführt, dass Hybrid Selling durch weniger Reisezeit und effizientere Meetings zu mehr Produktivität führt.

Der richtige Mix aus Online-Meetings und Vorort-Besuchen

Wahrscheinlich werden die meisten Vertriebler sagen, dass der beste Kundenkontakt persönlich und vor Ort stattfindet. Doch ist das tatsächlich immer so oder beruhen solche Aussagen auf Bauchgefühl?

Die Studie sollte genau diesen Aussagen auf den Zahn fühlen und eine datengetriebene Antwort finden. Es kommt auf den Kunden und die Aktivität im Sales Funnel an. Ist es ein Neukunde? Dann macht ein erstes Kennenlernen, die Beziehungspflege und die Produktpräsentation in Persona Sinn.

Auch zum Verhandlungstermin ist ein persönliches Erscheinen immer ratsam. Bestandskunden hingegen konnten laut der Studienteilnehmer einfacher über digitale Kommunikationskanäle betreut werden.

Die Herausforderungen im hybriden Vertrieb

Die Herausforderung besteht für die Vertriebler in Zukunft darin genau zu prüfen, wann Online-Formate sinnvoll sind und zu testen welche Kunden den Weg zum Hybrid Selling mitgehen. Die Akzeptanz von virtuellen Besuchen war laut Studienteilnehmer bei den großen Kunden, wie Global Accounts und Key-Accounts besonders hoch. Kleinere Kunden hingegen müssen sich mit den Vorteilen des Hybrid Sellings erst auseinandersetzen und vertraut machen.

Hier liegt auch eine zusätzliche Herausforderung für Führungskräfte: während früher alle Besuche vor Ort stattfanden, ist nun Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und ein genaues Abwägen je nach Kundenprofil notwendig. Bei der Entwicklung der Buying-Journey mit hybriden Ansatz müssen Entscheider den jeweiligen Verkaufsprozess je nach Kunde individuell gestalten und berücksichtigen.

Es ist also wichtig:

• Zwischen den Kunden zu unterscheiden
• Flexibel auf die Anforderungen des Marktes und auf den Kunden zu reagieren, um keine strukturellen Nachteil gegenüber Wettbewerbern zu haben
• Starre Muster zu lösen, um schnell und optimal auf Situationen reagieren zu können

Flexible Buyers Journey im Hybrid-Selling-Modell

Die neue Flexibilität im Hybrid Selling ermöglicht Ihnen die Konzeption einer individuellen und auf den Kunden zugeschnittene Buyers Journey. Eine optimierte Journey bedeutet für Sie wiederum mit minimalem Aufwand die die Produktivität zu steigern.

Ein möglicher Ablauf der Journey im hybriden Vertrieb:

1. Digital: Erste Anbahnung
2. Digital: Vertriebsvorbereitung
3. Vor Ort: Vor und bei Vertragsabschluss
4. Digital: Weitere Betreuung und Projektabwicklung
5. Digital und vor Ort: Kundenbindung und Beziehungspflege

Beim Hybrid Selling geht es darum einen gesunden Mix aus persönlichen Treffen und Video-Calls zu finden. Eine Vorgehensweise, die wir in den letzten Jahren schon bei vielen “neueren” B2B-Unternehmen vor allem in den USA beobachten.

„Besonders in der Softwarebranche ist dies oft schon Standard. Wie genau das adaptiert werden kann, ist von Fall zu Fall unterschiedlich. Besonders das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb muss hierfür neu aufgestellt werden. ” kommentiert Robin Heintze, Geschäftsführer der Kölner Digitalagentur morefire.

Beachten Sie bei der Entwicklung Ihrer Buyers Journey die Kontaktpunkte der Kundenbindung. Auf der einen Seite können Sie die Automatisierung nutzen, um Cross- und Upselling, sowie Wiederholungskäufe sicherzustellen. Auf der anderen Seite sollten persönliche Treffen stattfinden, um die Beziehungsebene zu halten.

Bleiben Sie unbedingt in Ihrer Journey flexibel. Da vieles neu ist, können Sie die Reaktionen von Unternehmen und Entscheidern nicht immer vorhersehen. Ebenso können Entwicklungen in der Weltwirtschaft durch Lieferengpässe zu Verschiebungen der Investitionen und Entscheidungen führen.

Außerdem kann verstärkt digitaler Vertrieb, durch gut ausgebaute CRM-Systeme die Bedürfnisse der Kunden besser verstehen. Beispiel: Kundin Y hat Seite Z besucht.

Dieses Wissen kann vom Marketing-Team exzellent eingesetzt werden, um Kunden und Kundinnen auf den Vertrieb vorzubereiten. Marketing kann die jeweiligen Stages (See, think, do, care) – vor allem digital – hervorragend flankieren. Somit führt Hybrid Selling nicht nur zu höherer Produktivität, sondern zu einer Verschmelzung von Marketing und Vertrieb, was die Performance eines kompletten Funnels in neue Sphären heben könnte.

“Marketing Automation kann das perfekte Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb sein, insbesondere für Hybrid-Selling-Ansätze. Denn durch relevanten Content, automatisiert an die richtige Zielgruppe ausgespielt, werden hochwertige Kontaktpunkte aufgebaut. Zeigt der Lead mehr Interesse, kann eine Übergabe an den Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt erfolgen. 100% effektiv und trotzdem mit persönlichem Erlebnis.” sagt Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer des Online Marketing Spezialisten morefire.

Veränderung birgt Entwicklungspotenzial

“Ein hybrides Zukunftsmodell ermöglicht Produktivitätszuwächse durch 53% mehr Kundenbesuche.” Prof. Dr. Christian Schmitz 

Welche Vorteile haben virtuelle Kundenbesuche für den Vertrieb?

1. Reisekosten und Reiseaufwand einsparen: Die Koordination und Kosten für die Reisen sowie die langen Anfahrtswege fallen im digitalen Raum weg.
2. Automatisierung von Verkaufsabläufen: Digital können Sie vieles automatisieren und somit Ihre Produktivität steigern. Cross und Upselling können komplett digital laufen und Sie können somit ein hohes Maß an Sales-Automation nutzen.
3. Digital bedeutet mehr Data: Nutzen Sie das Potenzial Daten für KI sammeln zu können, um Muster zu erkennen und Vorhersagen und Empfehlungen zu machen.
4. 4,2-mal mehr Kundenbesuche möglich: Der digitale Vertrieb steigert die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter und Manager. Im Gegensatz zu Vor-Ort-Besuchen sind laut Studie 4,2-mal mehr Kundentreffen digital möglich! Es lohnt sich also, abzuwägen, welche Meetings vor Ort stattfinden sollen und welche nicht.
5. Zeitgewinn für die Außendienst-Mitarbeiter: Durch den Wegfall der Geschäftsreisen gewinnen Mitarbeiter einen Arbeitstag. Die ehemals unproduktive Reisezeit konnte in den direkten Kundenkontakt investiert werden.
6. Mehr Flexibilität durch Remote-Arbeit: Vertriebs-Mitarbeiter können flexibler arbeiten, da sie nicht mehr ständig unterwegs sein müssen und dadurch Beruf und Familie besser miteinander vereinbaren können. Der Job gewinnt an Attraktivität.
7. Effizientere Online-Kundengespräche: Face-to-Face-Meetings dauerten 2019 im Schnitt 70 Minuten, Online-Gespräche hingegen nur 40 Minuten und waren damit deutlich effizienter, denn wie die Studie herausfand, wurden 97% der Vertriebsziele dennoch erreicht.
8. Neue Optionen für den Innendienst: Beim Hybrid-Selling-Ansatz können Innendienst-Mitarbeiter neue Akteure innerhalb des Vertriebskanals werden.
9. CO2-Ersparnis: Ein Argument, was in heutiger Zeit nicht unerheblich ist und ein Unternehmen auch als Kommunikationsstrategie für sich nutzen kann. Bei nur einem Tag Remote-Arbeit mit Hilfe digitaler Kommunikations-Tools kann ein Unternehmen pro 100 Mitarbeiter 97,2 Tonnen CO2 einsparen.

Zur Person

Robin Heintze ist Gründer und Geschäftsführer des Online Marketing Spezialisten morefire. Die Agentur sorgt bei ihren Kunden für mehr Traffic, Leads und Sales durch die passende Strategie, kombiniert mit der operativen Umsetzung. https://www.more-fire.com/