Digitale Tools als Umsatztreiber: Vertrieb übertrifft Erwartungen

Gesellschaftlich und wirtschaftlich stand die Welt vor vielen Herausforderungen und meisterte große Veränderungen. Auch wenn alles noch lange nicht vorbei ist, haben wir in dieser Zeit gelernt, damit umzugehen: Die raschen Veränderungen akzeptieren wir mittlerweile als Normen, wenden den Spieß sogar um und sorgen dafür, dass neue Innovationen geboren werden. Vertriebsteams sind ständigen Wandel gewöhnt und verstehen es daher meisterhaft, sich an diese ständig neuen Herausforderungen anzupassen.

Vertriebsteams sind diesen Herausforderungen bestens gewachsen, wie sich zeigt. Seit 2020 analysiert Pipedrive jährlich mit dem State of Sales and Marketing den Status Quo der Vertriebs- und Marketingteams aus diversen Branchen weltweit.

Der diesjährige State of Sales and Marketing 2022 fokussiert sich darauf, wie die Integration von Vertrieb und Marketing sowie die Verwendung digitaler Tools den Umsatz beeinflussen. Insgesamt kamen 1.114 Studienteilnehmende zur Sprache. Ergebnisse:

• größtenteils Zufriedenheit mit den zurückliegenden Umsätzen
• Zufriedenheit mit der technologischen Ausstattung
• Smarketing-Ansatz beschleunigt Wachstumsziele.
• Teilweise verbesserungswürdige Führungs- und Managementansätze

Ein Blick post Covid: Digitale Tools als Umsatztreiber

Branchen, für die der menschliche Kontakt elementar ist, waren während der Pandemie gefordert. Besonders betroffen: der Vertrieb. Kontaktbeschränkungen wurden eingeleitet, physische Messen abgesagt und die Kundenpflege und Leadgenerierung dadurch signifikant erschwert.

Doch wo ein Wille ist, da findet sich in der Regel auch ein Weg: All das sorgte dafür, dass sich die Branche im Handumdrehen mit der nötigen Motivation und Ehrgeiz digitalisiert hat – an allen Ecken und Enden drehten Entscheider digitale Stellschrauben, um den neuen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Automatisierungstools und Technologien zur Lead-Recherche zum Beispiel erlebten während der Krise einen regelrechten Boom:

• Seit letztem Jahr ist die Nutzung von CRM-Plattformen um 13 Prozent und von Automatisierungstools um 16 Prozent gestiegen – und damit die Netto-Arbeitszeit, die Fachkräften im Vertrieb zur Verfügung steht.
• Vertriebsteams ersetzten Präsenztermine durch digitale Alternativen, wie Videocalls. Mit positiven Resultaten für die Verantwortlichen – schließlich sind digitale Tools effektiver, da pro Tag schlicht mehr Zoom-Calls als Außentermine wahrgenommen werden können; das potenzielle Verkaufsvolumen steigt.
• Trotz der aktuellen wirtschaftlichen Lage haben 74 Prozent der deutschen Unternehmen laut dem Report ihre Umsatzziele erreicht, was zum größten Teil auf die Verwendung von digitalen Tools zurückzuführen ist.
• Unternehmen, die beispielsweise kein CRM-System nutzten, sind im Vergleich zu ihren Mitstreitern mit CRM neun Prozent weniger gewachsen.

Zusammenfassend kann man über eine gelungene Restrukturierung der Vertriebsprozesse sprechen, die die Pandemie den hiesigen Vertriebsteams abverlangte.

Erwartungen an digitale Tools und Lösungen im Vertrieb

Wie bereits erwähnt, erreichen Unternehmen, die sich digitalisierten, ihre Verkaufsziele mit höherer Wahrscheinlichkeit als ihre analogen Kolleginnen und Kollegen.

Sales und Marketing-Fachkräfte führten dabei unterstützende Technologien ein, vor allem für repetitive Aufgaben wie die Terminplanung oder die Leadgenerierung.

1. Zu den Aufgaben, die Unternehmen am meisten automatisiert haben, gehören mit 33 Prozent die Pflege und Aktualisierung von Vertriebs- und Kundendaten.
2. Direkt an zweiter Stelle kommen Activity-based Workflows, wie zum Beispiel das Öffnen eines Pop-up-Fensters zur Newsletteranmeldung.
3. Auch E-Mail-Marketing Kampagnen definierten 33 Prozent der Befragten als einen wichtigen Umsatztreiber.
4. Über ein Drittel aller Befragten bewerten den Return on Invest (ROI) ihres E-Mail-Marketings als „sehr gut” oder „gut”. Über digitale Tools können Verantwortliche das E-Mail-Marketing auf ein neues Level heben, beispielsweise durch intelligente Vorlagenverwaltung, die Erstellung von Kampagnen per Drag-and-Drop inklusive nahtlosem Versand oder durch diverse Performance-Berichte in Echtzeit.

Das Ziel: Mehr Zeit finden, für Aufgaben, die einen Mehrwert schaffen. Alles andere können Vertriebsteams mit gutem Gewissen den Software-Lösungen in die Hände legen.

Die Automatisierung repetitiver Aufgaben löst das Problem des Personalmangels und steigert gleichzeitig Produktivität, Effizienz und Wachstum. Die richtigen Daten und digitalen Lösungen in Kombination mit neuen Fähigkeiten, dem Abschied von alten Gewohnheiten sowie verbesserter Technologie ebnen den Weg für den Unternehmenserfolg.

Was leistet Smarketing?

Smarketing – also die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb – ist das Gebot der Stunde für jedes moderne Unternehmen. Zwar waren diese beiden Abteilungen lange Zeit getrennt; und auch wenn sich die Werkzeuge der beiden Departments unterscheiden, war und ist ihr Ziel immer dasselbe: Zielkunden mit dem eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten vertraut zu machen und sie schließlich zu Käufern machen.

• Doch mittlerweile hat sich unser Verständnis von “Lead Nurturing” und dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehung verändert: Die Aufgaben werden nicht mehr getrennt in Sales und Marketing, sondern ganzheitlich gesehen.
• Aufgaben wie die Identifizierung und das Kontaktieren von spannenden Leads, der Verkaufsabschluss, Customer Success und After-Sales-Werbung gehen nun nahtlos ineinander über, was eine natürliche Verschmelzung erzeugt.

Doch nicht nur das. Durch den verstärkten Einsatz digitaler Tools generieren beide Departments Unmengen an Daten. Und zwar solche, die auch für das jeweils andere Team spannend sind. Deshalb dürfen Sie nicht mehr an den Abteilungsgrenzen hängen bleiben, um den maximalen Nutzen des eigenen Datenschatzes zu gewährleisten. Dazu gehören etwa:

• Sales-Daten, entstanden im direkten Austausch mit den letztendlichen Kunden, helfen Marketing-Teams zu mehr Verständnis von Kundenpräferenzen, Pain Points, Nachfrage nach spezifischen Produkt-Features, Ansprache, derzeitige Trends, genaueren Personas, etc.
• Umgedreht sind Konkurrenz- und Marktanalysen von Marketing-Teams, Reaktionen in öffentlich zugänglichen Medien und Image-Analysen wichtig für Sales-Teams und ihre Konversationen mit den Kunden.

Die Notwendigkeit der Verschmelzung von Sales- und Marketing-Teams belegt die Studie eindrucksvoll: Es gibt eine direkte Korrelation zwischen der erfolgreichen Integration der Vertriebs- und Marketingteams und dem erzielten Umsatzwachstum.

45 Prozent der Befragten, deren Sales und Marketing-Teams gut integriert sind, konnten im vergangenen Geschäftsjahr ein überdurchschnittliches Umsatzwachstum feststellen.

Die Realität zeigt: Auf Entscheider-Ebene und in der Umsetzung besteht noch Luft nach oben. 55 Prozent der Unternehmen bewerten die Zusammenarbeit ihrer Vertriebs- und Marketing-Teams lediglich als durchschnittlich oder unzufriedenstellend.

Smarketing-Initiativen gewinnen jeden Tag mehr Aufmerksamkeit und werden immer mehr ausgebaut, dank positiver Ergebnisse und der Verfügbarkeit unterstützender Tools, wie zum Beispiel zur Datenintegration oder der automatisierten Leadrecherche.

Schon heute erweitern Revenue-Management-Plattformen ihre Features, um den Bedürfnissen nachzukommen. Diese unterstützen Kunden bei der Optimierung von Kampagnenmanagement und bringen Vertriebs- und Marketingteams auf einer Plattform zusammen. Sie bieten eine zentrale Lösung zur Verwaltung von E-Mail-Marketingkampagnen, von der Erstellung von Marketing-E-Mails, dem Versand, hin zu einer 360-Grad-Ansicht aller Daten in Echtzeit. Somit sind Kunden in der Lage, Geschäftsziele und -vorgaben teamübergreifend auf derselben Plattform effizient zu bearbeiten und voranzutreiben.

Starke Führung ist Schlüssel zum Erfolg

Beinahe 40 Prozent aller weltweit Befragten, die ihre Vertriebsziele letztes Jahr nicht erreicht haben – und die nie oder nur selten ihre regulären Vertriebsvorgaben erreichen – waren der Meinung, dass die Führung und das Management in ihrem Unternehmen verbesserungswürdig ist. Anders sehen das die erfolgreicheren Befragten: Unter ihnen sind nur 15 Prozent unzufrieden mit der Führungsriege.

Es ist ein weit verbreiteter Irrtum zu glauben, dass jeder, der eine Führungsposition innehat, auch automatisch die Fähigkeit zur Mitarbeiterführung besitzt.

Was eine gute Führung ausmacht, ist vor allem die Fähigkeit, konstant gute Leistungen der Mitarbeitenden abzurufen und gleichzeitig deren Jobzufriedenheit zu steigern.

Vertrieb ist eine komplexe Aufgabe. Hier passiert die eigentliche Wertschöpfung im Unternehmen. Vielfältige Aufgaben greifen ineinander und unterschiedliche Kompetenzen müssen sich wirksam ergänzen. Gleichzeitig ist der Vertrieb mit Digitalisierung, Automatisierung und zunehmender Anwendung von KI massiv im Wandel. Dabei entstehen neue Herausforderungen und Chancen.

Wenn Vertriebsteams eine starke Basis für die dauerhafte Skalierung Ihres Geschäftsmodells schaffen möchten, müssen sie die Prozesse und Strukturen beobachten, pflegen und wo immer sinnvoll digitalisieren.

Entscheiderinnen und Entscheider im Vertrieb müssen absolut klare und eindeutige Prozesse für jede Aktivität entlang der Pipeline definieren und alle Mitarbeitenden mit der Vertriebsstrategie vertraut machen. Damit stellen Sie sicher, dass die Vertriebsexperten nicht nur an den eigenen Aufgaben arbeiten, sondern gemeinsam das Gesamtziel im Auge behalten.

Fazit des Experten

Die State of Sales and Marketing Studie 2022 von Pipedrive zeichnet ein optimistisches Bild der Branche. Die wachsende Akzeptanz gegenüber der Digitalisierung trägt dazu bei, dass dank digitalen Helfern Umsätze steigen – vielerorts sogar übertroffen werden. Es bleibt spannend zu beobachten, ob und wie das Konzept Smarketing im laufenden Geschäftsjahr implementiert wird – und welche Schlüsse wir in der nächsten, für 2023 angesetzten Studie daraus ziehen können.

Über den Autor

Peter Harris ist Chief Operating Officer (COO) bei Pipedrive. Für das Unternehmen verantwortet Peter die strategische Geschäftsplanung, darüber hinaus leitet und organisiert er Pipedrives Expansion und unterstützt im Partnermanagement. Zuvor war Peter unter anderem bei Deloitte und bei Intuit, zuletzt als Head of Global Business Development and Global Partnerships, tätig.