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Digitale Vertriebstechnologien: Großer Druck oder noch größere Chance?

von Matthias Stauch
Digitale Vertriebstechnologien
(c) Nico ElNino/adobe.stock.com

Seit geraumer Zeit prägen digitale Vertriebstechnologien die unterschiedlichsten Branchen. Durch die neuen Möglichkeiten lassen sich im Vertrieb beispielsweise Angebote individuell anpassen und qualitativ hochwertiger sowie sicherer unterbreiten. Einkäufe oder Verträge können bequem von zu Hause beziehungsweise übers Smartphone abgeschlossen werden. Dabei findet eine reibungslose Kommunikation auf unterschiedlichen Kanälen statt.

Digitale Vertriebstechnologien öffnen neue Türen für den Vertrieb

Digitale Vertriebstechnologien wie Cross-Channel-Lösungen unterstützen darüber hinaus bei der Auftragsabwicklung oder Verwaltung von Provisionierungsansprüchen. Apps helfen dem Vertrieb, Produkte digital zu präsentieren, und vereinfachen sowie beschleunigen Prozesse: So können Außendienstmitarbeiter heute mit einer Vertriebsapp statt mit einer breiten Auswahl verschiedener Angebotskataloge im Gepäck zum Termin oder zur Messe fahren. Nicht zuletzt bieten intelligente Verträge, sogenannte Smart Contracts, die Möglichkeit, schnell und flexibel auf Kundenwünsche zu reagieren.

Individualität schaffen

Wer die Transformation von analogem zu digitalem Vertrieb vollzieht, muss zunächst eine elektronische Antragsstrecke zur Erfassung und Automatisierung einrichten. Dazu zählt auch ein vereinfachter Auftragseingang, der außerdem Individualität im Massengeschäft ermöglicht. Auf diese Weise lassen sich zum Beispiel vertragsbasierte Produkte über verschiedene Vertriebskanäle rechtssicher anbieten.

Intelligente Software sorgt zudem dafür, dass Leistungen flexibel miteinander kombiniert werden können und eine Übersicht der Vertriebserfolge jederzeit einsehbar ist. Durch die smarten Technologien senken Vertriebler nicht nur ihre Gesamtprozesskosten, sondern erhöhen auch die Freischaltgeschwindigkeit der Aufträge.

Des Weiteren reduzieren bestehende Schnittstellen den Integrationsaufwand bei der Implementierung. Mithilfe der digitalen Plattformen lassen sich so neue Produkte umgehend in die vorhandene Vertriebslösung einbinden.

Smarte Verträge

Um vertrieblich von der Digitalisierung zu profitieren, gilt es einen Veränderungsprozess zu durchlaufen. Papier- und Medienbrüche innerhalb von Informationsbeschaffungsabläufen führen zu Fehlern, die beispielsweise aus dem Abtippen oder handschriftlichen Übertragen von Daten resultieren – auf diese Weise entstehen hohe Kosten sowie lange Bearbeitungszeiten.

Auch der zunehmende Wettbewerb mit einer scheinbar unendlich großen Auswahl und die Erwartungshaltung der Kunden, schnelle, kompetente und passgenaue Angebote zu erhalten, erfordern den zielgerichteten und digitalen Vertrieb.

Die Automatisierung der zugehörigen Prozesse ist daher unabdingbar, um Informationen effektiv zu verarbeiten und zu nutzen. Smart Contracts, intelligente Verträge, sind hierfür ein Beispiel: Sie optimieren die Vertriebskanäle; die menschliche Schnittstelle zur Kontrolle und zur Bestätigung einzuhaltender Bedingungen entfällt. Auf diese Weise reduzieren smarte Abschlüsse das Fehlerpotenzial, vereinfachen die Abläufe – und können dabei beliebig komplex sein.

Daraus ziehen letztlich sowohl Anbieter als auch Verbraucher einen Nutzen. Außerdem sorgen sie dafür, dass alle Vorgänge automatisch auf Rechtssicherheit geprüft werden.

Unterschiedliche Kanäle nutzen

In Vertriebsabteilungen besteht oftmals kein einheitliches System zur zentralen Steuerung und Plausibilisierung von Produkten und Dienstleistungen: Unternehmen nutzen in vielen Fällen unterschiedliche Systeme, je nach Vertriebskanal beziehungsweise Plattform. Die Verantwortlichen scheuen sich vor einem vermeintlich unüberschaubaren Aufwand und fürchten, den rechtlichen Anforderungen der Vertriebskanäle nicht gerecht zu werden.

Hinzu kommen fehlende oder unzureichende Provisionierungssysteme, um über alle Kanäle sowie den gesamten Beratungs- und Verkaufsprozess den Anspruch auf Courtage abzubilden. Diese Netzwerke könnten Vertrieblern sowie Management in Echtzeit Informationen zu ihrer Performance liefern. Bisher erhält nur der Vertriebler, der den tatsächlichen Abschluss mit dem Kunden erzielt, auch die Provision. Außerdem lassen sich Online-Angebote nicht offline erwerben und andersherum. So kommt es, dass eine umfangreiche Beratung im Geschäft nicht honoriert wird, auch wenn dies später zu einem Online-Abschluss führt.

Cross-Channel-Lösungen helfen dabei, diese Probleme zu bewältigen und Beratungs- sowie Verkaufsprozesse über sämtliche Vertriebskanäle abzubilden. Je nach Partnerstatus kann vertriebskanalunabhängig auf Angebote, Produkte oder Verträge zurückgegriffen werden. Die Verträge werden zentral und kanalübergreifend plausibel gemacht und mithilfe von Schnittstellen ans Backend weitergereicht.

Individuell für jeden Vertriebskanal kommt eine zentrale Überwachung des rechtssicheren Vertragsabschlusses, den Compliance-Vorgaben zur DSGVO und der IT-Sicherheit entsprechend, hinzu.

App als Lösung

Auch die Präferenzen eines Kunden lassen sich mithilfe neuer Geräte und Anwendungen genau definieren und infolgedessen persönliche Empfehlungen aussprechen. Beispielsweise lässt sich mit einer App auf zentral gesammelte Daten zugreifen. Der Vertriebsmitarbeiter hat so die Möglichkeit, jedes Verkaufsgespräch persönlich und angemessen zu gestalten.

Außerdem lassen sich durch einen Zugriff auf das gesamte Produktportfolio Angebote jederzeit passend konfigurieren. Alle relevanten Kundendaten bezieht der Verkäufer direkt ein und ermittelt so den entsprechenden Preis, etwa für eine individuelle Versicherung. Gleichzeitig sparen beide Parteien – Kunde und Vertriebsmitarbeiter – Zeit ein, da sowohl Präsentationen von Leistungen als auch eventuelle Vertragsabschlüsse eine kürzere Dauer aufweisen.

Über den direkten Zugriff auf Kundendaten oder Angebote hinaus kann der Vertriebler auch Nachrichten sowie Provisionsübersichten einsehen.

Zur weiteren Bearbeitung erhalten Vertriebler im Backoffice oder beispielsweise in einem Maklerportal noch umfangreichere Informationen – mit Fokus auf übersichtliche und automatisierte Abläufe.

Fazit

Digitale Vertriebstechnologien bieten insgesamt zahlreiche Möglichkeiten, den gesamten Organisationsaufwand des Vertriebs zu senken. Mitarbeiter profitieren von strukturierten, übersichtlichen Prozessen sowie umfangreichen Informationsquellen – woraus sich nicht zuletzt auch ein großer Vorteil für die Kunden ergibt. Somit bietet der digitale Vertrieb eine große Chance für Unternehmen.

Zur Person

Matthias Stauch ist Vorstandsvorsitzender und Mitbegründer der INTERVISTA AG, ein Spezialist für die Digitalisierung des Vertriebs. Das Unternehmen implementiert Smart Contracts und Sales-Plattformen, um Dienstleistungen zu automatisieren. http://www.intervista-ag.de/

 

 

 

 

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