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22. Januar 2018 | 348 Artikelaufrufe

Finanzvertrieb

Digitalisierung im Finanzvertrieb – 5 Tipps, die Kunden überzeugen

Die Finanzwelt befindet sich im Wandel. Das ist kein Geheimnis. Ebenso wenig überrascht es, dass Vertriebsstrategien durch die Digitalisierung eine maßgebliche Wende eingeschlagen haben und sich der Arbeitsalltag verändert hat. Beides zusammen genommen deutet bereits darauf hin: Finanzprodukte verkaufen sich heute anders als noch vor 20 Jahren. Und dieser Wandel ist noch nicht abgeschlossen.

Wo ein Berater des Vertrauens nicht mehr existent ist, sondern viele sich täglich neu eröffnenden Chancen stehen, müssen auch Verkaufsstrategien anders geplant und umgesetzt werden. Wie Verkäufer ihren Weg finden und was Kunden heute wichtig ist? Letzteres lässt sich schon mit einer kleinen Aufstellung beantworten:

1 Vertrauen

Vertrauen ist das A und O. Wo verlässliche und unabhängige Reviews nicht mehr von gekauften zu unterscheiden sind und Blogger ihren Lesern das Blaue vom Himmel versprechen, nur weil sie dafür bezahlt werden, muss es ja irgendwen geben, der ehrlich ist. Das soll gerade der Verkäufer sein? Unwahrscheinlich, auch aus Kundensicht. Überzeugen Sie ihn.

2 Flexibilität

Wer möchte heute noch feste Bindungen eingehen? In Zeiten, in denen täglich ein neuer Artikel zur Bindungsangst der jüngeren Generationen erscheint, ist Flexibilität wichtiger denn je. Denn auch wenn die Unterzeichnung mit dem Verkäufer kein Ehevertrag ist, sollte man doch auf Abstand gehen können. Sie brauchen also ein flexibles Produkt. Etwas, das mal mit Abstand und mal mit ganz viel Nähe funktioniert. Lassen Sie Ihren Kunden wissen, dass er alles Möglichkeiten hat – jederzeit.

3 Lebensweltbezug

Sie kennen das ja sicherlich noch von der Schule früher. Während der Mathelehrer vorne erklärt, wie die Kurvendiskussion weiter zu führen ist, überlegt sich jeder, der nicht mehr ganz mitkommt direkt: Wofür zur Hölle brauche ich das in meinem Leben? Die Antwort in diesem Fall lautete häufig: Wenn du nicht Mathe studieren möchtest, gar nicht. Das ist keine gute Grundlage, einen Vertrag mit dieser Kurvendiskussion abzuschließen und weiter zuzuhören.

Ähnliches gilt für Altersvorsorge und Anlagestrategien. Wer mit 20 Jahren im ersten Beratungsgespräch sitzt und überlegt, welche Finanzprodukte er wirklich braucht, der denkt nicht an die Rente. Wieso? Weil diese in seiner Lebenswelt keinen Platz hat und vor allem keine priorisierte Behandlung genießt. Entweder Sie haben wirklich gute Argumente parat, um sie ihm näher zu bringen, die ihn in seiner jetzigen Situation sinnvoll abholen, oder Sie lassen es bleiben – diese zwei Möglichkeiten gibt es.

Alles andere ist Gefasel und Rumgeeier. Das ist übrigens auch ein Grund, warum so viele Marketer heute auf Blogger und Influencer-Marketing setzen und versuchen, sich in der Lebenswelt der Kunden zu platzieren – allerdings müssen auch diese Akteure wieder überzeugend und authentisch agieren, womit wir wieder bei Punkt 1 wären.

4  Transparenz

Alles was mit Geld zu tun hat, muss transparent sein. Das ist nichts Neues. Sei es der Handyvertrag, das Zeitungsabonnement oder eben das Finanzprodukt. Wer eine Kreditkarte in Anspruch nimmt, der möchte wissen, welche Kosten auf ihn zukommen. Dabei ist jeder Anbieter anders aufgestellt und verteilt Kosten und Gebühren unterschiedlich. Für Kunden ist es leicht, das als „undurchsichtig“ zu bezeichnen. Berater, die dann mit Infos zögern und keine klare Kostenaufstellung geben können, sind gleich abgeschrieben. Ganz wichtig also: Seien Sie transparent, nicht erst auf Nachfrage. Wenn nötig, packen Sie sich Konkurrenzangebote in die Tasche und zeigen Sie um klar zu machen, dass Sie günstiger sind und sich Ihr Produkt auf lange Zeit rechnet. Transparenz schafft Vertrauen, Offenheit ist zentral. Nur so lassen sich auch kritische potenzielle Kunden überzeugen.

5 Erreichbarkeit

Kunden wollen eine umfassende und bestmögliche Betreuung. Das hat sich auch durch die Digitalisierung nicht geändert. Sie möchten wissen, wie und wo sie ihren Partner – und das ist ein Vertriebler eben für den Kunden – erreichen können. Eine Telefonnummer, eine Emailadresse, feste Bürozeiten gehören da zum Minimum. Besser ist es, wenn auch noch Social Media zur Verfügung steht und jederzeit Kontakt zum Verkäufer aufgenommen werden kann. Gerade im Finanzvertrieb ist das nicht unüblich – und schlägt eine wertvolle Brücke zum Kunden.

Fazit

Digitalisierung hat den Finanzmarkt verändert. Filialbanken und feste Berater weichen Online Angeboten und Direktbanken. Das ist eine Gefahr für den festen Kundenstamm eines Finanzvertrieblers, aber auch eine Chance. Denn die geringe Kundenbindung der anderen spielt guten Leuten in die Hände. Kunden zu überzeugen, zu gewinnen und zu halten wird mit diesen Basic-Grundsätzen besser gelingen – besinnen Sie sich auf Ihre Werte und holen Sie Ihre Kunden dort ab, wo sie stehen. Das ist am einfachsten, wenn Sie sich in Ihre Lage versetzen. Empathie ist die beste Verkaufsstrategie.

Verkaufen in digitalen Zeiten: Facebook, WhatsApp und Co.

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