DISG-Kundentypen: Wie gelingt die richtige vertriebliche Ansprache?

Jeder Mensch ist anders. Stimmt, unterscheiden wir uns doch alle in Attributen wie Aussehen, Geschmack oder Persönlichkeit. Für einen Vertriebler bedeutet diese Feststellung in der Praxis allerdings, dass er sich niemals zu 100 Prozent auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten kann – oder doch?

Jeder Verkäufer hat Kunden, mit denen er gerne spricht, und auch solche, zu denen er zunächst einfach keinen wirklichen Draht aufbauen kann. Was allerdings viele nicht verstehen: Erstere zappeln schon am Haken, während Letztere noch einen deutlich größeren Fokus benötigen – auch wenn es natürlich erheblich mehr Überzeugungsarbeit abverlangt.

Der Köder muss dem Fisch gefallen und das nicht nur geschmacklich, sondern auch in der Darreichungsform. Soll heißen, es kommt nicht auf das Produkt an, sondern vielmehr, wie der Vertriebler es präsentiert.

Wenn unterschiedliche Menschentypen aufeinandertreffen

Trifft jedoch beispielsweise ein dominanter Kunde auf einen gewissenhaft ausgerichteten Verkäufer, führt dies traditionell selten zum Erfolg: Während Letzterer seinem Gegenüber viel zu viele Argumente liefert, hört dieser schon gar nicht mehr zu und die Kommunikation ist gescheitert.

Um jedoch auch bei diesen härteren Fällen nicht im Regen zu stehen, existiert ein Leitfaden, um verschiedenste Kundentypen besser einschätzen und danach auch gezielter ansprechen zu können: das DISG-Modell.

4 Kundentypen auf psychologischer Grundlage

Bereits in den 1920er und 30er Jahren beschäftigten sich die Psychologen William M. Marstons und C. G. Jung mit der Frage, warum Menschen in bestimmten Situationen immer wieder in die gleichen Verhaltensmuster zurückfallen, und leiteten daraus ein Modell ab:

• Dieses beschreibt vier verschiedene Persönlichkeitstypen.
• Um einen Menschen einer bestimmten Kategorie zuordnen zu können, muss sein Verhalten oder vielmehr seine Reaktion auf bestimmte Situationen analysiert werden.
• Später lässt sich eine Einteilung auf Basis zweier Annahmen vornehmen: Der Mensch erweist sich entweder als ex- oder introvertiert und er ist entweder ziel- oder menschenorientiert.

Aus diesen Eigenschaften lassen sich für den Verkauf vier Kundentypen bestimmen, die sich zum sogenannten DISG-Modell zusammensetzen:

Die 4 Kundentypen des DISG-Modells

• D : extrovertiert + zielorientiert = dominant
•  I : extrovertiert + menschenorientiert = initiativ
• S : introvertiert + menschenorientiert = stetig
• G : introvertiert + zielorientiert = gewissenhaft

Den vier Kategorien lassen sich bestimmte Attribute beziehungsweise Verhaltensweisen zusprechen, die es für einen weiteren Verkaufsprozess zu erkennen gilt.

1 Der dominante Typ

gilt als ehrgeizig und fordernd. Dementsprechend versucht er gern, die Kontrolle zu übernehmen. Er sucht die Herausforderung, tritt entschlossen auf und findet oft keinen persönlichen Draht zum Gesprächspartner, was ihn rechthaberisch, arrogant oder gar aggressiv wirken lassen kann.

2 Initiative Typen

treten offen und aktionsfreudig auf. Sie wollen für gute Stimmung sorgen. Daher wirken sie motivierend und optimistisch – aber auch oberflächlich oder egozentrisch.

3 Stetige Typen

stellen sich als mitfühlend und geduldig heraus. Sie sind zuverlässig, aber auch introvertiert. Mit Veränderungen kommen sie nur schwer klar und sie versuchen, diese zu vermeiden, stehen sich somit selbst im Weg. Von anderen kann er als widerstrebend und unsicher wahrgenommen werden.

4 Der gewissenhafte Typ

zeichnet sich durch Vorsicht und analytische Präzision aus. Er hinterfragt alle Informationen, um Entscheidungen zu treffen und damit Risiken zu vermeiden. Das hindert ihn unter Umständen daran, tatkräftig zu handeln. Oftmals kann er als distanziert und pedantisch wahrgenommen werden.

DISG: Umgang mit den Kundentypen in der Praxis

Wissen um die vier Kundentypen muss nun in die Vorgehensweise bei Kundengesprächen transferiert werden.

Sollte es sich um einen neuen Kunden handeln, kann ein erstes, möglichst neutral gestaltetes Gespräch helfen, eine grobe Einschätzung des Gegenübers vorzunehmen. Beim nächsten Aufeinandertreffen sollte der Verkäufer sein Verhalten, die Informationsmenge und Taktik dementsprechend anpassen.

Profis können ihre Kunden binnen Sekunden zumindest grob einordnen.

Beim gewissenhaften und dem dominanten Vertreter muss beispielsweise auf Small Talk verzichtet werden. Beide unterscheiden sich jedoch auch in einem entscheidenden Punkt: Lässt sich der gewissenhafte eher durch eine Dusche von Argumenten überzeugen, dürfen es beim dominanten Typ nicht mehr als ein bis zwei, aber dafür auf ihn abzielende Informationen sein.

Bei initiativen wie stetigen Typen benötigt der Verkäufer im Gespräch mehr Geduld. So lassen sich diese Charaktere auf eine weniger direkte Art sorgsam in den eigentlichen Verkaufsprozess führen. Ein Gespräch auf emotionaler Ebene führt hier eher zum Ziel als die bloße Auflistung von Zahlen Daten und Fakten.

Fazit des Experten

Mithilfe der vier Typen des DISG-Modells kann sich der Verkäufer auch auf die Gesprächsgewohnheit seines Gegenübers einstellen und erfolgreich an Kunden verkaufen, bei denen die Kommunikation ohne diese Berücksichtigung schwierig bis unmöglich gewesen wäre.