Echobot: Innovative Leadgenerierung im B2B-Vertrieb

Sogenanntes Trigger Event Selling erleichtert dem Verkäufer die Kundenansprache und durch Machine Learning ist eine Reduktion der Recherchezeit im Vertrieb um bis zu 60% möglich. Was genau Trigger Event Selling ist und wie Unternehmen sich damit einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten, erklärte der Head of Sales von Echobot, Michael Larche, in seinem Vortrag zu Machine Learning für innovative Leadgenerierung im B2B-Vertrieb auf dem Quadriga Vertriebsmanagementkongress 2020.

Leads per Knopfdruck: Echobot reduziert die Recherchezeit deutlich
Leads per Knopfdruck: Echobot reduziert die Recherchezeit deutlich© Olivier Le Moal/stock.adobe.com

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Vertriebsleiter haben mehr denn je mit täglichen Herausforderungen zu kämpfen. Fachkräftemangel, längere Sales Cycles, größere Buying Center, nicht skalierbare Vertriebsprozesse, fehlende Positionierung am Markt und viele andere Probleme bestimmen den Alltag. Darüber hinaus steigen die Kundenerwartungen. Unter anderem will der Kunde, dass der Vertrieb vor dem Call bestens über ihn und seine Firma informiert ist und seine Bedürfnisse kennt.

Herausforderung Leadmanagement

Je größer das Salesteam, desto schwieriger wird, es die Mitarbeiter mit genügend Leads auszustatten – auch wenn man viel Content- und Social Media Marketing betreibt. Zudem sind Unternehmen auf dem Markt häufig wenig bekannt, fangen erst an mit Content- oder Inbound Marketing oder machen es nicht gut genug, um kurzfristig Erfolge zu generieren.

„Inbound Marketing und zum Beispiel Hubspot sind ein Thema, um mit Content einen Sogeffekt auf eine Marke zu erzeugen. Studien zeigen aber, dass es im Bereich der Leadgenerierung dennoch zu wenig Verkaufschancen gibt und keinen wirklich skalierbaren Vertriebsprozess,“ so Larche in seinem Vortrag.

Ein weiteres Problem im Bereich Leadgenerierung ist, dass seit einiger Zeit Messen und Events und damit ein wichtiger Lead-Kanal weggefallen sind. Sowohl als Aussteller oder auch als Besucher von Ständen konnten auf Messen immer jede Menge Leads generiert werden. Und es war  eine gute Möglichkeit, Leute persönlich kennenzulernen.

Auch für den Außendienst gibt es hier einen Shift: Durch Corona arbeiten die Mitarbeiter jetzt hauptsächlich im Home Office, wodurch sich der Vertrieb von Außen- zu Innendiensttätigkeiten verschiebt. Es müssen neue Skills erlernt werden wie verkaufsaktives Arbeiten im Innendienst sowie neue Leadchannels und Möglichkeiten gesucht werden, um eine Alternative für die ausgefallenen Leads zu finden.

Wie kann man also mit cleveren Ansätzen neues Potential gewinnen, um vor dem Wettbewerber erfolgreich zu sein?

Larche erklärt, wie z.B. Echobot seine Kunden dabei unterstützt, gezielt Informationen über Kundenunternehmen zu sammeln, die der Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt nutzen kann, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und wie sich dabei die Recherchezeit reduzieren lässt.

Gerade Unternehmen im Investitionsgüterbereich, die über weniger Kontakte verfügen, investieren sehr viel Zeit für die Recherche. Bei Unternehmen, die mit einer hohen Frequenz arbeiten, ist die Zeit für Recherchearbeit geringer.

Echobot: Recherchezeit und Datenaktualität

„Wenn man einen Kunden anruft und der Kunde fragt, was man denn so über seine Firma weiß, sollte man wirklich gut über ihn informiert sein,“ so Larche. Studien, unter anderem von Hubspot, haben gezeigt, dass im Vertrieb über 30% der Arbeitszeit für die Informationsrecherche und das Datenmanagement als Vorbereitung auf den Call investiert wird.

Es bedeutet, im CRM nach Informationen über das Unternehmen zu suchen, auf der Webseite des Kunden zu schauen, was das Unternehmen macht und ob es überhaupt zu einem passt. Man recherchiert über XING oder LinkedIn, um die persönlichen Aspekte und persönlichen Erfahrungen und Ähnlichkeiten herauszufinden. Man greift auf das Handelsregister oder den Bundesanzeiger zurück, um zu eruieren, ob das Unternehmen liquide ist und es überhaupt Sinn macht, mit ihm Geschäfte zu machen, etc. So sammelt der Vertriebsmitarbeiter sehr viel Informationen, um vorbereitet zu sein. Das ist sehr zeitaufwändig.

Recherchezeit einsparen zu können, ist ein also großer Benefit für den New Business Bereich aber genauso auch für die Arbeit mit Bestandskunden.

Ein weiteres Problem bei der Leadgenerierung ist die Datenpflege. Vor allem bei Großunternehmen sind oft sehr viele unterschiedliche Vertriebsmitarbeiter involviert und letztlich fühlt sich keiner für die Datenpflege verantwortlich.

Es fehlen dadurch viele Informationen, bzw. sind sie falsch oder veraltet. Auf Firmenebene ziehen Unternehmen um, firmieren um, etc. Auf Mitarbeiterebene wechseln Mitarbeiter die Position oder verlassen das Unternehmen. Eine Studie hat herausgefunden, dass ungefähr 20% der Firmenstammdaten jedes Jahr in Deutschland veralten. Das macht es für die Vertriebs- und Marketingplanung und die Kampagnenplanung extrem schwierig, mit relevanten Informationen die passende Zielgruppe zu suchen.

Echobot reduziert die Recherchezeit

Echobot ist ein Medienbeobachtungsunternehmen, das innovative Machine Learning Lösungen mit den großen Datenbanken zu einer öffentlichen Datenbank im Internet verknüpft.

Es bedeutet, dass Echobot statische Unternehmensdaten mit dynamischen Inhalten und Informationen aus dem Internet verknüpft, was es einfach  macht, die Selektion der Zielgruppe sehr spezifisch durchzuführen.

Man kennt die klassischen Filter für Kampagnen in Form von Stammdaten wie Adressen, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz, Regionen, Branchen, etc. Echobot gewährleistet zum Beispiel zusätzlich als Filtermöglichkeit die Verknüpfung zu Websitekeywords, zu Website-Technologien oder zu sogenannten Signalen für Trigger Events. So wurde ein Weg gefunden, um im New Business Bereich Leads generieren können, ohne auf Google oder LinkedIn oder andere Kanäle bzw. Kampagnen angewiesen zu sein.

Die Methode bedarf keinerlei Interaktion oder vorheriger Aktion des Kunden. Zum richtigen Zeitpunkt, beim richtigen Ansprechpartner und bestenfalls auch noch gleichzeitig mit einem ganz konkreten Trigger – einem für den Kunden relevanten Grund ins Gespräch finden – ist das Ziel.

Trigger Event Selling

Trigger Event Selling bedeutet ereignisbezogener Vertrieb. Man nutzt hierbei ein bestimmtes Event oder Ereignis für den Gesprächseinstieg. Wobei dies nicht immer ein positives Ereignis sein muss, es kann durchaus auch ein negatives Signal sein, durch das man ein gewisses Risiko frühzeitig erkennen und gegebenenfalls entgegenwirken kann.

Laut einer Studie sagen 50% der Vertriebsmitarbeiter, dass sie mehr als 40% der verlorenen Aufträge hätten gewinnen können, wenn sie als Erster beim Kunden gewesen wären. Eine weitere Studie kam zum Ergebnis, dass für das Vertriebsteam eine 56% größere Chance besteht, seine Ziele zu erreichen, wenn es den Kunden anspricht, bevor dieser von sich aus einen Anbieter kontaktiert.

Dazu Larche: „Wir haben 4-5 Jahre lang reines Medienbeobachtungs-Business betrieben und beobachtet, was in den Online Medien, sozialen Netzwerken, Foren und Blogs über bestimmte Themen geschrieben wurde. Irgendwann kam ein Kunde auf uns zu, die Firma ZinCo, und hat gesagt: uns interessiert eigentlich überhaupt nicht, was über unsere Firma geschrieben wird, sondern ob ihr uns Verkaufschancen liefern könnt. Unsere Herausforderung ist es nicht, den Kunden zu überzeugen, denn das können wir selbst.

Aber die größte Herausforderung ist es, früh genug Bescheid zu wissen, um dann sofort den Akquiseprozess zu starten. Zum Beispiel früh genug zu wissen, ob in der Region neue Kindertagesstätten, Schulhäuser, Turnhallen, Bürogebäude oder Lagerhallen mit Flachdach gebaut werden. Also einen Wettbewerbsvorsprung zu haben und zum skalierbaren Prozess zu machen.

Daraufhin hat Echobot seine Lösung verwendet, um solche Events auf Basis von Keywordabfragen für den Kunden zu finden. Wenn zum Beispiel ein Fußballspieler schreibt, ich freu‘ mich auf das neue Clubhaus oder eine Mutter schreibt: ich freue mich auf die neue Kita, dann sind das wertvolle Informationen für uns.“

3 Triggertypen im B2B-Vertrieb

Risikotrigger

Für die Beobachtung von Bestandskunden und von Risikomanagern, (Debitorenmanagement), eignen sich Risikotrigger wie etwa Gewinnabbau, Rückrufaktionen, Sparmaßnahmen, Umsatzreduktion, Streik, Rechtssteit, Standortschließung, etc. „Über Risikothemen schreibt kaum jemand selbst, die findet man eher auf anderen Portalen wie Presse, Blogs, Foren,“ erläutert Larche.

Neutrale Veränderungen

Beim zweiten Triggertyp handelt es sich um neutrale Veränderungen wie Sparmaßnahmen, Partnerschaft & Kooperation, Umzug, Managementwechsel, Messeauftritt, Jahresabschluss, neue Website oder Relaunch, Gewinnspiel, etc.

Positive Trigger

Strebt man die Kundenbeziehung erst an, nutzt man eher positive Themen für den Gesprächseinstieg, wie etwa Teamerweiterung, Umsatzsteigerung, Gewinnsteigerung, Auslandsexpansion, ein neuer Großauftrag, Zukauf oder Übernahme, Auszeichnungen, Neubau, bzw. Erweiterung, etc. Die Informationen findet man auf der Webseite oder im Social Media Bereich des Kunden.

Die Echobot Data Cloud

Die entsprechenden Keywords oder -Phrasen wurden nun von Echobot im Social Media Bereich in öffentlichen Posts gesucht und ausgewertet. Da das zeitraubend und ineffizient war und man für den Kunden von tausenden Ergebnissen nur ein paar heraussuchen konnte, entwickelte das Unternehmen dafür eine Software. In der Echobot Data Cloud werden öffentlich verfügbare Informationen zusammengefasst.

Durch diese Technologie werden nun die Informationen gesammelt und gebündelt. Laut Larche ist hierbei die größte Herausforderung, die Strukturierung dieser Daten von rund 170.000 Online Medien und ein paar Millionen Webseiten einer Maschine beizubringen. Per Machine Learning, dem Business Information Engine, wird aus Texten der Sinn herausgefiltert, um den Vertriebsmitarbeiter für die Akquise zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen. Cloud Software Tools bieten verschiedene Möglichkeiten und Lösungen für die Optimierung von Use Cases.

Fazit des Experten

Vorteile des digitalen Assistenten Echobot für den Vertrieb

  • Unterstützung beim Finden von neuen Potenzialen
  • Unterstützung bei der Vorbereitung auf Akquisegespräche
  • Unterstützung der Kundenbeziehung, die relvanten Informationen auf dem Schirm zu haben und dem Kunden zu zeigen, dass man für ihn da ist, auf ihn aufpasst und er wichtig ist.
Dr. Lydia Polwin-Plass

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