Einwandbehandlung: Warum es sich Kunden lieber selbst besorgen

Um die Einwände erfolgreich zu behandeln, zu beheben oder zu knacken gibt es unzählige Einwandbehandlungsseminare.

Doch was genau ist Einwandbehandlung?

• Ist es die Spielwiese, auf der sich Verkäufer mit Kunden messen, um herauszufinden, wer der Stärkere ist?
• Ist es der Auswuchs einer Fähigkeit, jeden rhetorisch an die Wand zu spielen?
• Ist es die Fähigkeit, Menschen zu manipulieren?
• Oder die Fähigkeit, Streitgespräche zu führen und als Sieger vom Feld zu gehen?

Nein! Weder noch!

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass es bei der Behandlung von Einwänden darum geht, den Kunden zu überzeugen und mit auswendig gelernten Argumenten in den „Ja! Ich will kaufen“ Modus zu bewegen. Ich nenne das „rhetorische Massage“, aus der ich verspannter zurückkomme, als ich zuvor hineingegangen bin.

„NEIN bedeutet: Noch ein Impuls nötig!“

Das ist die richtige Antwort, wenn Verkäufer in Impulsen und in Außeneinwirkung denken. Der Verkäufer bedient sich an Argumenten und Ideen und nennt das Einwandbehandlung. Jetzt gibt’s noch mehr Strom auf den Kunden. Der Verkäufer schraubt und drückt noch hier und da, um den gequälten Gesprächspartner in die gewünschte Richtung zu bringen.

Aber ist das wirklich so? Und woher weiß der Verkäufer denn, welcher Impuls zum gewünschten Ergebnis führt?

Wir wissen weder wie viele, noch welche Impulse wann genau nötig sind, damit der Kunde einem Termin oder Abschluss zustimmt. Wer wahllos Impulse setzt, ohne zu wissen, welcher tatsächlich zum JA führt, der setzt sich dem Risiko aus, dass er an den dominanten Kaufmotiven des Kunden vorbei argumentiert und den Abschluss dadurch entweder verschläft oder zu früh einleitet. Und sich der Kunde aufgrund des zu frühen „Drucks“ emotional vom JA entfernt statt sich diesem weiter anzunähern.

Einwandbehandlung ist die Chance oder Möglichkeit, in die Wertewelt des Kunden einzutauchen.

Wenn sich der Verkäufer nicht als Handwerker, sondern als Coach betrachtet, hat er die Möglichkeit, den Kunden zu lenken und seine Wertewelt zu hinterfragen. Jeder Kunde ist in der Lage, sich selbst ein Urteil über einen bestimmten Anbieter, Informationen oder ein Produkt zu bilden oder dieses zu ändern. Was geschieht wohl, wenn der Kunde das Gefühl hat, nicht ein manipulativer Verkäufer, sondern er selbst würde neue Erkenntnisse bezüglich einer geeigneten Lösung formen, und er arbeitet selbständig die Gründe heraus, die es Ihm jetzt erlauben, einem Akquisetermin zuzustimmen oder zu kaufen.

Kunden, die es sich selbst besorgen, widersprechen sich selbst am wenigsten.

Stellen Sie sich die Frage: Womit fühlten Sie sich ernst genommen? Durch Argumente, Einsichten und Ideen vom Verkäufer?

• Eine gute Einwandbehandlung regt die Denkprozesse des Kunden an und inspiriert ihn, über seine bisherigen, limitierenden Grenzen hinweg zu denken und neue Lösungen für bisherige Probleme oder Hindernisse zu kreieren.
• Einwandbehandlung aktiviert Ressourcen im Kopf des Kunden, dank derer er eigene neue Lösungen und Argumente findet, sich aus eigenen Antrieb heraus selbst den Termin und das Produkt zu verkaufen.
• Was könnte im schlimmsten Fall passieren, wenn der Verkäufer in Zukunft nicht mehr argumentiert und auf den Kunden einredet, sondern der Kunde selbst die Gründe herausfindet, warum es gut und sinnvoll ist, einen Termin zu vereinbaren oder das Produkt zu kaufen?

Zur Person

Für Dennis Robers ist Verkaufen kein Beruf, sondern Berufung. Enthusiasmus und Empathie sind die beiden Grundpfeiler seiner Arbeit. Seit über fünfzehn Jahren ist Dennis Robers erfolgreich im Verkauf. Seine Techniken funktionieren branchenübergreifend und folgen modernsten psychologischen Erkenntnissen in der Gesprächsführung.

Seine Werkzeuge fußen auf dem revolutionären, syntaktischen System der Kybernetik nach Carsten Beyreuther®. Sie umfassen NLP-Technologien genauso wie Verkaufshypnose und spezielle Argumentationstechniken der Kurzzeittherapie. Mit seinen innovativen Methoden und Live-Telefonaten teilt Dennis Robers die Branche. Und zwar in Theoretiker und Praktiker. www.dennisrobers.de