Erfolg durch Fokussierung – Halten Sie Ihren Verkäufern den Rücken frei!

Was alle suchen, ist die universelle Erfolgsformel für die Arbeit von Verkäufern und für die Organisation des Vertriebes im Allgemeinen. Ich habe sie noch nicht gefunden und wenn ich sie hätte, dann würde ich schon längst meinen unermesslichen Reichtum irgendwo an einem schönen Ort auf dieser Welt genießen.

Was es aber sehr wohl gibt, sind ein paar erfolgsentscheidende Tätigkeiten und Vorgehensweisen im Verkauf, die manch einen Verkäufer aus der breiten Masse herausstechen lassen. Dazu haben wir bei den Projekten der letzten Jahre ein paar Beobachtungen und Befragungen ausgewertet, die ich in diesem Beitrag grob umreißen möchte.

Die schlechte Nachricht vorweg: Ganz ohne Fleiß und Disziplin geht es nicht!

Die scheinbar so smarten Verkäufer-Darlings, die stets gut gebräunt mit strahlendem Zahnpasta-Lächeln und im feinsten Zwirn anscheinend mühelos jedes auch noch so anspruchsvolle Geschäft mit links abschließen, sind ein Mythos.

Und trotzdem gibt es sie, die Schlitzohren, die unter den Vertrieblern häufig argwöhnisch beäugt werden, weil sie einfach erfolgreicher sind als die breite Masse. Und das Schlimme ist, keiner kann so richtig sagen warum – noch nicht einmal sie selbst.

Erfolgreiche Verkäufer gehen die Extrameile

Zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte ich einen Chef, dem ich sehr viel verdanke, da er mir ein paar wirklich entscheidende Dinge für einen erfolgreichen Verkäufer beigebracht hat. Einer seiner Leitsätze war, dass die Basis verkäuferischen Erfolgs tatsächlich die Grundtugenden Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen darstellen. Damals, Mitte der neunziger Jahre, war das für mich zunächst ernüchternd, aber inzwischen haben sich auch andere Dinge bewahrheitet.

Dass ein zumindest in Ansätzen vorhandenes „Verkäufergen“, die Fähigkeit, sich halbwegs vernünftig auszudrücken sowie ein ordentliches Auftreten für den Erfolg als Verkäufer nicht schädlich ist, hat sich eindeutig bestätigt.

Genauso hat sich inzwischen mehr als bestätigt, dass man mehr „Transpiration“ als „Inspiration“ benötigt. Der unbedingte Wille zum Erfolg, der dazu führt, dass man als Verkäufer bereit ist, die berühmte Extrameile zu gehen.

Überdurchschnittlicher Fleiß, das notwendige Maß an Disziplin, um den omnipräsenten „inneren Schweinehund“ zu überlisten sowie das notwendige Durchhaltevermögen, damit man auch trotz aller unvermeidlicher Rückschläge nicht aufgibt – sind die wichtigsten Zutaten für eine dauerhaft erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Locker und unbekümmert zum Erfolg

Man stellt immer wieder fest, dass die erfolgreichsten Verkäufer hinsichtlich Auftreten und Ausstrahlung hervortreten, während sie ansonsten bei Besprechungen oder im Kollegenkreis aber eher unauffällig und zurückhaltend agieren.

Egal, ob technisch oder kaufmännisch ausgebildet, zeigt sich, dass eine gehörige Portion Lockerheit und Unbekümmertheit hilft. Jammern und klagen schadet eher. Der Markt, der Wettbewerber, die Geschäftsleitung, schlechte Preise oder fehlende Unterstützung aus der Serviceabteilung prangern nur die Verkäufer an, die Ausreden brauchen. Gute und selbstbewusste Verkäufer brauchen das nicht.

Was sich auch ganz deutlich zeigt, die besten Verkäufer sind keine „Dampfplauderer“

Rhetorische Stärke, die Fähigkeit mit Entscheidern auf Augenhöhe zu kommunizieren, das beherrschen nur die Guten. Die besten Verkäufer wissen aber auch, dass manchmal weniger mehr ist. Den Entscheider reden lassen, mit den richtigen weil zielführenden Fragen den Bedarf herauskitzeln und Einwände offen und ohne Tricks beantworten, sind wichtige Fähigkeiten.

Ebenso wie das Gespür dafür, wann man einen Gang herunterschalten sollte. Nicht nerven oder übermäßig bedrängen, sondern emphatisch und mit Fingerspitzengefühl den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss erkennen.

Die erfolgreichen Verkäufer sind aber auch häufig die, die man immer wieder daran erinnern muss, dass man die verkäuferischen Tätigkeiten im CRM-System zu dokumentieren hat, die bei Reviews am schlechtesten vorbereitet sind und deren Wochen- und Monatsplanungen am chaotischsten aussieht. Ja, es ist tatsächlich so. Die erfolgreichen sind manchmal ein bisschen chaotisch.

Vielleicht liegt es aber auch gerade an dieser sprichwörtlichen chaotischen Art, dass diese Verkäufer die große und hilfreiche Gabe haben, sich extrem gut auf die wirklich entscheidenden Aufgaben im Vertrieb zu fokussieren.

Eine Sache ist uns nämlich bei unseren Beobachtungen und Befragungen sehr eindrücklich ins Bewusstsein gerückt worden. Neben Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen gibt es einen ganz wichtigen Hebel für Erfolg: Fokussierung!

Fokussierung auf das Wesentliche

Vergleicht man das Verhalten, die Zahlen und die Ergebnisse, dann fällt auf, dass die Top-Verkäufer in den folgenden Bereichen herausragen. Sie haben

• die meisten Entscheiderkontakte, sowohl am Telefon als auch persönliche Termine
• mit Abstand die meisten Neukundenkontakte
• die wenigsten unbearbeiteten Leads
• die weitaus meisten, aber die wenigsten offenen, nicht verfolgten Angebote
• kaum Bestandskundenverlust und die besten Cross- und Up-Selling-Quoten

Fokussierung und Konzentration auf die wirklich erfolgskritischen Aufgaben im Vertrieb bringt sowohl kurz- und mittelfristig Erfolge als auch nachhaltig höhere Ergebnisse und Stabilität der Kundenbeziehungen.

Für die Entscheider in Unternehmen bedeutet das, dass man den erfolgreichen und wirklich hungrigen Verkäufern auch den Rücken frei hält und sie nicht mit lästigen Abwicklungs- oder Serviceaufgaben blockiert.

„Lange Leine“ für mehr Verkaufszeit

Eine professionelle Steuerung und Führung auf Basis von sportlichen aber erreichbaren Zielen, mit Input- und Output-orientierten Kennzahlen aber auch die sprichwörtliche „Lange Leine“, bilden den Rahmen, damit sich die besten Verkäufer wohl fühlen und ihre Fähigkeiten optimal zur Geltung bringen können.

Wir leben in einer spannenden Zeit des Umbruchs und gerade starke Verkäufer werden gebraucht, um die Herausforderungen denen sich Unternehmen kurz- und mittelfristig ausgesetzt sehen zu bewältigen. Fokus und Konzentration, sind die entscheidenden Faktoren, um zu den Gewinnern zu gehören.