Erfolglose Verkaufsgespräche: Warum Scheitern die Basis für Erfolg ist!

Vielleicht denken Sie jetzt: „Wieso denn freuen, spinnt der?“ Nein, tue ich nicht, ich meine das ernst. Ich persönlich bin jemand, der sich über seine Niederlagen freut. Natürlich nicht in dem Moment, wo ich sie einstecken muss, aber ein wenig später, wenn die Enttäuschung und der Schmerz sich langsam lichten.

Schaue ich mir alle meine Niederlagen und Rückschläge der letzten 20 Jahre an, muss ich dankbar sein. Ohne sie wäre ich nicht da, wo ich heute bin – und das meine ich ausschließlich positiv, nicht negativ.

Auch weiß ich, dass alle zukünftigen Niederlagen mein Leben positiv verändern werden, weil ich sie nutzen werde, um mich positiv zu verändern. Das hat mich meine Profisport-Vergangenheit gelehrt. Gleiches gilt für Sie und Ihre erfolglosen Verkaufsgespräche, was mitunter bittere Niederlagen sind.

Wochenlang bearbeiten Sie einen potentiellen Kunden, bereiten Gespräche vor, erarbeiten Konzepte und tun alles dafür, erfolgreich zu verkaufen. Dann sagt Ihr Fast-Kunde „Nein“.

Verdrängung führt selten zum Erfolg

Nehmen Sie sich Zeit, diese Enttäuschung zu verarbeiten. Einen Tag, drei Tage oder auch zwei Wochen. Es gibt kein vorgefertigtes Zeitfenster dafür. Vielmehr hängt es von Ihrer Resilienz und der Wichtigkeit des geplatzten Deals ab.

Sind die erste Enttäuschung und der daraus resultierende Frust verdaut, entscheidet sich, wie die nächsten Verkaufsgespräche werden: Erfolgreich oder erfolglos. Wer einen Haken unter das erfolglose Verkaufsgespräch macht, wird mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit weiter erfolglos bleiben. Wer sich hinsetzt und knallhart analysiert, woran der Misserfolg lag und die daraus resultierenden Ergebnisse nutzt, um besser zu werden, geht mit großen Schritten auf den Erfolg zu.

Der Kunde ist nicht der Täter und Sie sind kein Opfer

Wir Menschen sind grundsätzlich schnell dabei, die Gründe für den Misserfolg bei anderen zu suchen. Finden wir sie dort nicht, bleibt ja immer noch das Schicksal, das in Form von Pech zugeschlagen hat. Bedeutet für Sie als Vertriebler: Der Kunde ist schuld an dem geplatzten Deal. Sie sind in diesem Falle das Opfer. Sowieso ist die Opferrolle für viele Menschen eine gute Option. Denn wer nicht bereit ist, Fehler einzusehen und daraus zu lernen, für den ist die Opferrolle die beste Strategie. Natürlich kann man so eine Strategie fahren, Sie bringt Sie aber nicht weiter.

• Hatten Sie vielleicht die falsche Verkaufsstrategie?
• Sind Sie nicht gut genug auf die Bedürfnisse des Kunden eingegangen?
• Waren Ihre Verkaufsargumente zu schwach?
• Haben Sie vielleicht sogar zu wenig gearbeitet, um top auf das Verkaufsgespräch vorbereitet zu sein?

Das sind Fragen, die sich erfolgreiche Verkäufer nach erfolglosen Verkaufsgesprächen stellen müssen. Suchen Sie den Fehler erst einmal bei sich selbst, bevor Sie nach externen Gründen suchen. In der Regel sind wir für das Ergebnis selbst verantwortlich, sei es nun positiv oder negativ. Im Falle des Misserfolgs gilt: Sie waren einfach nicht gut genug. Aber das heißt ja nicht, dass Sie nicht noch gut genug werden können.

Nutzen Sie die Strategie eines einjährigen Kindes

Erinnern Sie sich noch an Ihre ersten Laufversuche? Sie sind mit Sicherheit eintausend Mal auf die Nase gefallen, bevor Sie auch nur einen Schritt laufen konnten – aber Sie sind jedes Mal „besser“ auf die Nase gefallen, bis Sie gut genug waren zu laufen. Haben Sie da aufgegeben? Nein, denn Ihnen war es egal, dass Sie gescheitert sind. Ihnen war es auch egal, was andere darüber gedacht haben, Sie haben es einfach weiter versucht, bis Sie gut genug waren zu laufen.

Wenn uns immer alles auf Anhieb gelingt, wie wollen wir uns dann weiterentwickeln? Wie wollen wir ein nächst höheres Level erreichen?

Scheitern ist nicht das Gegenteil von Erfolg, es ist ein wichtiger Teil davon.

Misserfolg gehört zum Erfolg, wie die Luft zu atmen. Vielmehr noch: Misserfolg macht Erfolg überhaupt erst möglich.

Was wäre, wenn jede Niederlage in Wirklichkeit ein Gewinn ist? Ein Gewinn, der uns stärker und besser macht und auf den Erfolg vorbereitet? Wir müssen nur bereit sein, den Gewinn zu sehen und ihn zu nutzen.

Alles was Sie dafür machen müssen, ist dem Wort „scheitern“ eine neue Bedeutung zu geben – und die Bedeutung ist klar: Sie scheitern nicht, Sie lernen hinzu! Misserfolg sollte Ihr Lehrer sein, nicht Ihr Bestatter. Scheitern bedeutet lediglich Verzögerung, nicht Aufgabe. Es ist ein vorübergehender Umweg, den wir einlegen müssen – mehr nicht. Einzig Ihre Einstellung entscheidet, wo Sie Ihr Scheitern hinführt: Zum Erfolg oder zum Misserfolg.

Ich will einfach nichts falsch machen!

Was wir brauchen, ist ein neues Bewusstsein für unser eigenes Scheitern. Schauen Sie sich die Fehlertoleranz in deutschen Unternehmen einmal an: Null! Es gibt keine Fehlertoleranz! Taucht doch mal ein Fehler auf, wird er vertuscht oder die Verantwortung dafür an andere abgegeben.

Das hat zur Folge, dass immer wieder die gleichen Fehler begangen oder sie erst dann wahrgenommen werden, wenn das Kind bereits in den Brunnen gefallen ist. Das ist schade, denn jedes Unternehmen, jeder Vertriebler und letztlich jeder Mensch kann durch Fehler die nächsthöhere Stufe erklimmen. Gelingen kann das aber nur, wenn Fehler erlaubt sind. Vielmehr noch, es kann nur gelingen, wenn Fehler als wertvoll erachtet werden.

Diese ständige Angst der Menschen davor, Fehler zu machen – ich höre es dauernd in meinem erweiterten Umfeld: „Ich will einfach nichts falsch machen!“ Es ist doch schon ein Fehler, keine Fehler machen zu wollen. Es gibt Menschen, die verschwenden ihr ganzes Leben beim Versuch, keine Fehler zu machen. Erlauben Sie sich doch einfach mal selbst, nicht perfekt zu sein.

Perfektion ist bestens geeignet, um fehlerlos unterzugehen

Meiner Meinung nach liegt der schlechte Ruf des Scheiterns an unserem Maßstab der Perfektion. Einen Maßstab, den wir uns selbst auferlegen. Wer glaubt, in allem perfekt zu sein, der hört auf sich zu entwickeln. Mal abgesehen davon, dass dies die Einstellung eines dummen und naiven Menschen ist. Wir können nicht in allem perfekt sein. Wir können noch nicht einmal in allem sehr gut sein. Das heißt aber nicht, dass wir nicht in allem besser werden können.

Erfolglose Verkaufsgespräche? Jetzt erst recht!

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich finde es toll und befreiend, sich selbst zu erlauben nicht perfekt zu sein, denn dann dürfen wir Mensch sein. Dazu gehört es eben auch Fehler zu machen. Mit der richtigen Einstellung können Sie jedes erfolglose Verkaufsgespräch nutzen, um zu einem besseren Verkäufer zu werden – und das ist doch etwas, auf das an sich freuen kann, oder?