Erfolgsgeheimnisse von Top-Verkäufern

Der Erfolg im B2B-Vertrieb hängt von effektiven Vertriebsstrategien ab. Verkaufsprofis wissen, dass Vertrauen, Beziehungen und eine langfristige Perspektive entscheidend sind. Effektive Verkaufstechniken helfen nicht nur, Abschlüsse zu erzielen, sondern auch, nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu pflegen.

Verkaufs- und Führungsexperte Dr. Hans Christian Altmann erklärt, was „Siegertypen“ im Markt auszeichnet, warum Anpassungsfähigkeit für Verkäufer essenziell ist und enthüllt 4  Geheimnisse der besten Verkäufer.

4 Erfolgsgeheimnisse von Siegertypen im Verkauf

1 Die MISE-Strategie im Verkaufsgespräch

Die MISE-Strategie, entwickelt von Dr. Hans Christian Altmann, ist ein bewährter Ansatz, um den Verkaufsprozess zu strukturieren und zu optimieren. Sie besteht aus den vier Phasen: Mangel, Identifikation, Spannung, Erlösung. Jede Phase ist darauf ausgerichtet, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und seine Bedürfnisse gezielt zu adressieren.

Warum ist die MISE-Strategie in der Praxis so erfolgreich?

Einmal, weil der Kunde heute nur kauft, wenn er einen Mangel verspürt. Wenn nicht, können Sie schon nach dem ersten Schritt aufhören. Und zweitens, weil sich jeder Kunde lieber selbst überzeugt als sich von anderen überzeugen zu lassen.

Die Methode ist besonders effektiv, weil sie den Kunden aktiv einbindet und ihm ermöglicht, sich selbst von der Notwendigkeit und dem Wert der angebotenen Lösung zu überzeugen.

Die 4 Schritte der MISE-Strategie

1. Mangelbewusstsein erzeugen

Im ersten Schritt geht es darum, beim Kunden ein Bewusstsein für die bestehenden Mängel oder Probleme in seiner aktuellen Situation zu schaffen. Dies geschieht durch gezielte Fragen und die Präsentation von Informationen, die den Kunden zum Nachdenken anregen.

Beispiel:

Ein IT-Dienstleister spricht mit einem Produktionsunternehmen, das mit veralteten Softwarelösungen arbeitet. Der Dienstleister könnte Fragen stellen wie: „Haben Sie bemerkt, wie oft es zu Produktionsausfällen kommt, weil Ihre Software abstürzt oder nicht mit den neuen Maschinen kompatibel ist?“ Dadurch wird das Unternehmen auf die Nachteile und Risiken seiner aktuellen IT-Infrastruktur aufmerksam.

2. Ideallösung definieren

Im zweiten Schritt arbeiten der Verkäufer und der Kunde dann gemeinsam daran, eine Ideallösung zu definieren. Diese Lösung stellt den optimalen Zustand dar, den der Kunde erreichen möchte. Dabei wird der Kunde aktiv in den Prozess einbezogen, um sicherzustellen, dass die vorgeschlagene Lösung ganz genau seinen Wünschen und Bedürfnissen entspricht.

Beispiel:

Der IT-Dienstleister entwickelt zusammen mit dem Produktionsunternehmen ein Konzept für eine moderne, integrierte Softwarelösung, die nahtlos mit allen Maschinen kommuniziert, Produktionsausfälle minimiert und die Effizienz steigert. Sie besprechen, wie eine ideale Softwarelösung aussehen würde, welche Funktionen sie bieten sollte und welche Vorteile sie bringt.

3. Spannung erzeugen

Nun geht es darum, eine Spannung zwischen der aktuellen Mangellösung und der gemeinsam definierten Ideallösung zu erzeugen. Diese Spannung soll den Kunden dazu bringen, die Diskrepanz zwischen seinem jetzigen Zustand und dem gewünschten Idealzustand deutlich zu spüren.

Beispiel:

Der IT-Dienstleister zeigt dem Produktionsunternehmen auf, wie viel Geld und Zeit durch die aktuellen Softwareprobleme verloren gehen, im Gegensatz zu den Einsparungen und Produktivitätsgewinnen, die durch die neue Lösung erzielt werden könnten. Er verdeutlicht die finanziellen Verluste und die potenziellen Gewinne durch die Ideallösung anhand konkreter Zahlen und Fallbeispiele.

4. Erlösung durch das Angebot

Im letzten Schritt bietet der Verkäufer dem Kunden nun eine Lösung an, die die erzeugte Spannung auflöst. Diese Lösung sollte so genau auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein, dass er von seiner Mangellösung zur Ideallösung gelangt.

Beispiel:

Der IT-Dienstleister präsentiert dem Produktionsunternehmen eine maßgeschneiderte Softwarelösung, die alle besprochenen Anforderungen erfüllt und die bisherigen Probleme löst. Er zeigt auf, wie die neue Software die Produktion optimiert, Ausfallzeiten reduziert und langfristig Kosten spart. Der Dienstleister betont, dass sein Angebot die erlebte Spannung auflöst und dem Unternehmen deutliche Vorteile bringt.

2 Immer 100 Prozent geben: Was bedeutet das für Verkäufer?

Die meisten aller Verkaufsbemühungen scheitern an mangelndem Einfühlungsvermögen und unzureichender Vorbereitung. Erfolgreiche Verkäufer, die 100 Prozent geben, zeichnen sich durch intensive Vorbereitung auf Verkaufsgespräche aus. Sie verstehen nicht nur die expliziten Wünsche des Kunden, sondern erkennen auch die unbewussten Bedürfnisse.

Sie bereiten sich so umfassend vor, dass sie selbst kritische Situationen spielerisch meistern können. Dieses souveräne Auftreten fasziniert die Kunden und schafft Vertrauen. Ein Zitat von Anderl Heckmaier, einem der Erstbesteiger der Eiger-Nordwand, verdeutlicht dies: „Sieger lächeln noch, wenn den schwächeren Bergsteigern bereits der Angstschweiß ausbricht.“

3 Abschlussbereite Kunden erkennen

Erfolgreiche Verkäufer erkennen anhand subtiler Signale die Abschlussbereitschaft eines Kunden. Dazu gehören:

• Pupillen, die größer werden
• Verlängerter Blickkontakt
• Präzisere Fragen des Kunden
• Gesten, die denen des Verkäufers ähneln

Ein erfahrener Verkäufer kann diese Signale unbewusst wahrnehmen und entsprechend reagieren. Dies unterscheidet sie von weniger erfolgreichen Kollegen, die solche Hinweise oft übersehen oder falsch interpretieren.

4 Optimismus als Schlüssel zum Erfolg

Echter Optimismus bedeutet, in jeder Situation optimistisch zu handeln. Top-Verkäufer sprechen neue Kunden beherzt an und bleiben nach Misserfolgen unbeirrt. Sie glauben an sich selbst, ihr Angebot und ihren Erfolg.

Bei Rückschlägen fragen sie sich nicht „Warum passiert das mir?“, sondern „Wie kann ich es besser machen?“.

Diese Einstellung mobilisiert Energie und Kreativität auf höchstem Niveau. Studien zeigen, dass neu eingestellte Optimisten bereits im zweiten Jahr über die Hälfte besser verkaufen als durchschnittliche Verkäufer. Ihr Mut, hohe Abschluss-Summen vorzuschlagen, führt zu optimalen Abschlüssen und Provisionen.

Fazit des Experten

Der Begriff „Sieger“ mag für manche Vertriebler zunächst heroisch klingen. Doch wenn Dr. Hans Christian Altmann von „Siegertypen“ spricht, geht es nicht um Übermenschen. Es geht um die richtige Einstellung, darum, sich von scheinbar schlechten Rahmenbedingungen nicht entmutigen zu lassen und stets alles zu geben.

Es kommt im Verkauf nicht nur auf Techniken und Gesprächsstufen an. Entscheidend sind unbewusste Signale und unterschwellige Botschaften. Top-Verkäufer überzeugen Kunden emotional – ein Aspekt, der immer wichtiger wird.

Zur Person

Dr. Hans Christian Altmann ist Management- und Verkaufstrainer und gilt als einer der führenden Motivationsexperten Deutschlands. Der Diplomkaufmann und promovierte Historiker war vor seiner Selbstständigkeit Leiter der externen Weiterbildung beim RKW Bayern und Leiter der Aus- und Weiterbildung beim Gerling Konzern. Seine Fachbücher, wie z.B. der moderne Sales-Klassiker „Kunden kaufen nur von Siegern“, sind in über 80 deutschen und 20 internationalen Auflagen erschienen. www.dr-hc-altmann.de