Frauen im Vertrieb – Schluss mit den Vorurteilen

Die gute News vorab: Obwohl, wie mehrere Studien belegen, Frauen in der Vertriebsbranche noch immer unterrepräsentiert sind, stieg der Anteil weiblicher Teammitglieder in den vergangenen Jahren kontinuierlich an.

Zu Recht, möchte man sagen. Schließlich kommt unter anderem die Unternehmensberatung McKinsey zu dem Ergebnis, dass eine diverse Belegschaft – auch und insbesondere auf Führungsebene – zu besseren finanziellen Ergebnissen führt.

Im Jahr 2023 ist es allerhöchste Zeit, einen endgültigen Paradigmenwechsel im Vertrieb herbeizuführen und Frauen flächendeckend in Salesteams willkommen zu heißen und zu integrieren. Trotz hartnäckiger Vorurteile: Mit Frauenförderinitiativen, einem geschlechtsneutralen Einstellungsprozess und einem öffentlichen Diskurs sind wichtige Grundsteine für eine gleichgeschlechtliche Zukunft vielerorts bereits gelegt.

Frauen werden im Vertrieb unterschätzt

Wir alle kämpfen mit internalisierten Vorurteilen, nicht nur im Job, sondern auch im Privatleben. Oftmals nehmen wir diese Vorurteile gar nicht wahr und trotzdem prägen sie unterbewusst unsere Meinung und wirken sich auf unsere Entscheidungsprozesse aus.

Eine Studie von Lucidchart fand heraus, dass ein Viertel der Männer im Sales davon ausgehen, ihre Kolleginnen seien keinen Vorurteilen ausgesetzt. Im gleichen Atemzug befragte man auch Frauen im Vertrieb. Die Erkenntnis? Mit Vorurteilen haben einige zu kämpfen, so fühlen sich 67 Prozent unterschätzt, knapp die Hälfte wird als zu “schwach” angesehen und 40 Prozent bekommen vermittelt, sie könnten nicht verhandeln.

Vorurteile in gemeinsamen Workshops abbauen

Im ersten Schritt müssen sich Unternehmen deshalb hinterfragen und etwaige Vorurteile im Miteinander identifizieren – bevor sie anschließend ausgeräumt werden können. Dabei helfen Workshops und Trainings, in dem Sales Teams zusammenkommen und unter professioneller Begleitung den Status Quo analysieren.

Wichtig im Alltag sind Führungskräfte, die regelmäßig auf die Erfolge aller Teammitglieder, Frauen wie Männer, hinweisen, um die Bedeutung beider Geschlechter für das gesamte Unternehmen zu unterstreichen. Viele Unternehmen haben diese Prozesse bereits angestoßen und sind auf dem richtigen Weg, den Vorurteilen entschieden entgegenzutreten.

Nicht nur in der Fläche: Gleichheit in Führungspositionen

Der diesjährige Internationale Frauentag rückte einmal mehr die sogenannte Gender Pay Gap, also die Ungleichheit bei der Bezahlung von Frauen und Männern, in den Fokus. Denn diese ist unbestritten: Eine Erhebung des Statistischen Bundesamtes aus dem vergangenen Jahr kommt zu dem Ergebnis, dass Frauen in Deutschland industrieübergreifend monatlich rund 1200 € brutto weniger verdienen als der durchschnittliche Mann.

Auch im Vertrieb klaffen teilweise deutliche Lücken. Und das, obwohl es keine Belege für Leistungsunterschiede gibt.

Hier sind Unternehmen auf der ganzen Welt zum Handeln gezwungen, denn oftmals liegt der Gender Pay Gap ein strukturelles Problem zugrunde, wie beispielsweise Vergütungsexperte Florian Frank im Handelsblatt zu verstehen gibt. Unternehmen müssen gründlich analysieren, ob Ungleichheiten bei den Gehältern vorliegen. Nur dann kann ein faires Gehaltssystem eingeführt werden.

Die Gehaltsstruktur spiegelt sich ebenfalls in der mangelnden Sichtbarkeit von Frauen in Führungspositionen wider. Laut dem Statistischen Bundesamt war 2021 nur jede dritte Führungskraft eine Frau. Und das, obwohl eine Studie von Xactly herausfand, dass frauengeführte Teams öfter die Verkaufsquoten (94 Prozent) erreichen als männergeführte Teams (91 Prozent).

Die Führungskräfte in Vertriebsteams sollten deshalb auf eine ausgeglichene Führungsebene hinarbeiten, den Beförderungsprozess durchleuchten und harte Quoten einführen. Andernfalls läuft man Gefahr, Karrierechancen von Frauen zu unterbinden, die bei den Betroffenen dann in Abwanderungsgedanken und geringer Motivation resultieren.

Gemeinsam zum Ziel: Frauen für den Vertrieb begeistern

Wie zu Beginn adressiert, steigt die Anzahl von Frauen im Vertrieb seit einigen Jahren sukzessive. Das allein ist Beleg dafür, dass ein Umdenken bereits eingeläutet wurde. Nichtsdestotrotz können Unternehmen diesen Prozess beschleunigen, Frauen für den Vertrieb gewinnen und langfristig ans eigene Unternehmen binden.

4 Tipps, um die Gleichstellung von Frauen im Vertrieb zu fördern

1 Einstellungsprozess

Die chronische Ungleichheit von Frauen und Männern im Vertrieb hat ihren Ursprung oft bereits im Einstellungsprozess. Unabhängig des Geschlechts sollte grundsätzlichen allen Bewerbenden die Tauglichkeit für eine Position auf Basis ihres Profils, also der Erfahrungen und des Skill Sets, zugesprochen werden. Helfen kann dabei ein sogenannter “blinder” Einstellungsprozess, bei dem das Geschlecht nicht offenbart wird, um Vorurteile gar nicht erst entstehen zu lassen.

2 Neutrale Sprache

Bereits die Stellenausschreibungen, aber auch den Vertriebsalltag, prägt vielerorts eine maskuline Sprache, die Aggressivität und Konkurrenzdenken suggeriert. Mit dem Einsatz neutraler Sprache stellen Unternehmen sicher, dass sie alle Mitarbeitenden ansprechen und erreichen.

3 Individuelle Bonussysteme

Die Vergütung im Vertrieb ist meist an Bonussysteme gekoppelt, welche traditionell mehr Gehalt bei mehr erfolgreichen Verkäufen gewähren. Dieses System muss erweitert werden, die Mitarbeitenden sollten individuelle Boni wählen können. Gerade heutzutage ist Geld für viele nicht das höchste Gut, stattdessen können flexible Arbeitszeiten oder zusätzliche freie Tage die Bonussysteme aufwerten.

4 Förderinitiativen

Um die Herausforderungen von Frauen im Unternehmen offen anzusprechen, können Diskussionsrunden und Mentorenprogramme helfen. So bekommen Frauen eine Austauschplattform und können Ergebnisse gesammelt in die Führungsriege geben. Mentorenprogramme helfen zudem gerade juniorigen Frauen, von einem erfahrenen männlichen Kollegen oder einer weiblichen Kollegin zu lernen und eine direkte Ansprechperson für Fragen und Probleme aller Art innerhalb des Unternehmens zu haben.

Fazit der Expertin

Die Zeit ist reif, die angestoßenen Veränderungen in Vertriebsteams mit Elan und Ernsthaftigkeit fortzuführen. Denn letztlich profitieren von ausgeglichenen Teams alle Parteien.

Zur Person

Zahra Jivá ist Director of Globales Sales Strategy bei Pipedrive, der führenden Umsatz-Management-Plattform für kleine Unternehmen. Bei Pipedrive war Zahra zuletzt als Sales Manager für die EMEA und LATAM Märkte zuständig, wo sie das Geschäft skalierte und die Vertriebsteams ausbaute. Zahra hat umfangreiche Erfahrungen als Sales Managerin in der SaaS- und Reisebranche.