Führung und Provision im B2B-Vertrieb verschmelzen immer mehr

Führen mit Zielen ist bis heute unumstritten, hat aber im Lauf der Jahre erhebliche Weiterentwicklungen erfahren. Das Konzept wurde flexibler, bezog Mitarbeiter in die Zielfindung ein und erfährt aktuell unter dem Begriff „Objectives and Key Results“ geradezu eine Renaissance.

Zielprämien sind nach wie vor der Antrieb im Vertrieb. Zu den individuellen Prämienmodellen gesellen sich zunehmend teamorientierte.
Zielprämien sind nach wie vor der Antrieb im Vertrieb. Zu den individuellen Prämienmodellen gesellen sich zunehmend teamorientierte.© Andrey Burmakin/stock.adobe.com

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„Mit Zielen führen“ ist eigentlich schon fast ein „alter Hut“ und geht auf ein Konzept von Peter F. Drucker zurück, welches er 1954 publiziert hat. Führen mit Zielen ist nicht jedermanns Sache, wurde aber beständig weiterentwickelt. Aktuell macht das Konzept der OKRs (Objectives and Key Results) Furore, das nicht nur die Unternehmensführung, sondern jeden einzelnen Mitarbeiter in die Zielfindung mit einbezieht. Dieses Modell ist Teil des Ansatzes zur Agilität von Unternehmen.

Über Ziele werden Mitarbeiter in die Geschäftsprozesse integriert, Führen mit Zielen gilt heute unverändert als effizienteste Methode der Mitarbeiterführung. Das Ziel im Visier, sollen die Mitarbeiter über die nötige Handlungsfreiheit verfügen, die Wege zum Ziel selbst zu finden.

Allerdings sollten die Ziele auf Seiten der Mitarbeiter als verbindlich wahrgenommen werden. „Nice to have“ in Bezug auf die Zielerreichung wäre ganz eindeutig zu wenig!

Provision als Treiber der Ziele

Hier kommt die moderne Variante der Provision ins Spiel: Die Provision im Vertrieb gilt aktuell als Motor der zielorientierten Führung und Steuerung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst. In der modernen Vertriebsvergütung tritt die Provision in Form von Zielprämien auf und gilt als der verlängerte Arm der Mitarbeiter-Führung.

  • So wird der Außendienst über seine Provision in differenzierte Ziele eingebunden, die Umsätze und Deckungsbeiträge betreffen, die sich gleichermaßen auf Produkt- und Kundenfördermaßnahmen beziehen.
  • Ebenso werden Aktivitäten und Maßnahmen per Provision vergütet, die der Mitarbeiter umsetzen soll, um den langfristigen Erfolg sicherzustellen.
  • Im Innendienst nimmt die Provision Ziele ins Visier, die sich z.B. dem beschleunigten Angebotsdurchlauf widmen oder dem aktiven Verkauf am Telefon, der Optimierung von Abläufen etc.

Provision für weiche Ziele

Das moderne Konzept der Führung mit Zielen beschränkt sich aber nicht nur auf klassische zählbare/messbare Kriterien (KPI), sondern fokussiert gleichermaßen die Kompetenzentwicklung des Mitarbeiters.

So integriert die moderne Provision auch weiche Ziele wie:

  • Pflege des CRM-Systems
  • Angebotsverfolgung
  • Fachkenntnisse, etc.

Die moderne Variante der Provision öffnet sich ebenso für Projektziele, in die die Mitarbeiter im Außen- und Innendienst eingebunden werden. Dabei handelt es sich meist um komplexe Weiterentwicklungen im Vertriebsgeschehen des Unternehmens (z.B. Digitalisierung).

Provision für Teamziele

Die Vertriebsstrukturen befinden sich inmitten eines deutlichen Veränderungsprozesses: Der „Einzelkämpfer“ im Außendienst verliert an Bedeutung. An dessen Stelle treten Teams, die für den Kunden unterschiedliche Kompetenzen bereitstellen. Gleichzeitig gewinnt der Innendienst im Verkaufsgeschehen an Bedeutung und nimmt aktive Rollen wahr.

Die Folge der Entwicklung des Vertriebs hin zum Teamgedanken: Teamziele kombinieren sich mit Individualzielen, die Vergütung mit Provisionen spiegelt diese enge Vernetzung wider. Die Provision des einzelnen Mitarbeiters ergibt sich aus der jeweiligen Erreichung seiner persönlichen und seiner Team-Ziele.

Das Team gibt sich seine Ziele selbst

Neue Entwicklungen des Führens mit Zielen gehen davon aus, dass die Vereinbarung von Zielen flexibel und agil gehandhabt werden muss und dass die Mitarbeiter vor Ort oft am besten wissen, was der Markt hergibt, d.h. wo eigentlich ein machbares und realistisches Ziel liegt.

Hierauf hat sich die aktuelle Vergütung mit Provision eingestellt und ein Verfahren entwickelt, in dem sich Mitarbeiter oder die Teams ihre Ziele selbst geben, sich aber die Einkommensmöglichkeiten über die Provision beschneiden, falls das Ziel zu niedrig angesetzt wird.

Folgende Tabelle spiegelt alternative Ziele und die dazugehörigen Provisionen wider:

Ziele

Erklärung der Abbildung:

  • Der Mitarbeiter oder das Team erhalten ein Angebot über verschiedene Zielausprägungen (linke Spalte), aus denen ein höheres und ein niedrigeres Ziel ausgewählt werden kann. Die Werte innerhalb der Tabelle repräsentieren die Provisionen, die bei Erreichung des gewählten Ziels verdient werden (grau unterlegte Felder). Bei Überschreitung des gewählten Ziels fällt eine etwas höhere Provision an, bei Zielunterschreitung fällt eine deutlich niedrigere Provision an.
  • Der Zielvereinbarungsprozess verliert so seine hierarchische Ausprägung und beschleunigt sich. Ziel-Auswahl und Provision werden vom Mitarbeiter bzw. vom Team in Einklang gebracht, das am besten beurteilen kann, welche Leistung realisierbar ist.

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Ein Kommentar zu “Führung und Provision im B2B-Vertrieb verschmelzen immer mehr

  1. Helmut Maiwald

    Die Idee den Innendienstvertrieb und den Außendienst als Team zu sehen, also ein gleichberechtigtes Tandem. Um den den Innendienst mehr verkäuferisches Geschick und Verhandlungstechnik nahezubringen eignet sich sehr gut folgendes Buch: ?Ich bin ein Verkäufer und du?? Natürlich ist das auch eine interessante Lektüre für den Außendienst.

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