Geheimrezept für eine gute Führungskraft im Vertrieb

Führungskräfte im Vertrieb müssen oft zwischen konkurrierenden Zielen entscheiden. Das betrifft Entscheidungen im Pricing, Gebietszuordnungen, Investitionen in Personal oder Ressourcen und viele weitere. Hier zeigt die Forschung, dass gute Führungskräfte einen riesigen Hebel auf die Performance im Vertrieb haben.

Aber was macht eine gute Führungskraft im Vertrieb aus?

Eine wichtige Orientierungsgröße für die Führungskraft sind die Vertriebsziele. Werden diese erfüllt, ist die Welt in Ordnung. Dem Unternehmen geht es gut, die Geschäftsleitung ist zufrieden, die Mitarbeitenden erhalten ihre variable Vergütung und auch Führungskräfte profitieren von der guten Stimmung und in der Regel auch finanziell.

Aber was ist, wenn es nicht läuft? Ein häufiger Impuls der Geschäftsleitung sind dann Initiativen, um den Plan wieder aufzuholen. Diese sind manchmal mit Kampagnen, Wettbewerben oder neuen Produkten verbunden, fast immer aber mit Druck.

Druck nach unten weitergeben?

Die Frage, die sich dann Vertriebsführungskräften stellt: In welchem Ausmaß gebe ich diesen Druck weiter an meine Mitarbeitenden? – Schließlich ist bekannt, dass ein zu großer Druck zu Erschöpfung, Resignation oder, im schlimmsten Fall, zu Fluktuation führen kann.

Das bedeutet, dass einerseits Fingerspitzengefühl gefragt ist. Andererseits kommt es laut einer aktuellen wissenschaftlichen Studie eines amerikanischen Forscherteams auf die Identifikation der Mitarbeitenden mit ihrer Führungskraft an.

Identifikation mit der Führungskraft?

Darunter verstehen die Forscher ein Zugehörigkeitsgefühl und eine dementsprechend enge Verbindung zwischen den Mitarbeitenden und ihrer Führungskraft. Identifikation gibt es in der Vertriebsforschung nicht nur mit Menschen, sondern auch mit Marken, Unternehmen oder Produkten – in diesem Fall geht es aber um die konkrete Identifikation der Mitarbeitenden mit Vertriebsführungskräften.

Hierbei zeigt die Studie, dass Identifikation dabei hilft, den vermeintlichen Zielkonflikt zwischen Motivationssteigerung und Verhinderung von Abwanderung der Mitarbeitenden abzumildern.

Eine hohe Identifikation mit der Führungskraft steigert die Motivation der Mitarbeitenden. Dieser Effekt wirkt sich nicht nur auf die intrinsische, sondern auch die extrinsische Motivation aus. Heißt:

Eine hohe Identifikation mit der Führungskraft verstärkt die ohnehin schon motivierende Wirkung extrinsischer Anreize wie Provision, Bonus oder dergleichen. Zusätzlich steigt die Eigenmotivation der Mitarbeitenden die Ziele zu erreichen an.

Insbesondere die gesteigerte intrinsische Motivation ist der Schlüssel für nachhaltigen Vertriebserfolg und die Reduktion des Fluktuationsrisikos. Denn die Mitarbeitenden zeigen unter Führungskräften, mit denen sie sich stark identifizieren:

• bessere Umsätze und Zielerreichungsgrade
• ein besseres Verständnis für Kundenbedürfnisse
• erstellen qualitativ bessere Angebote
• und sind insgesamt zufriedener in ihrem Job.

Sie können also mit zwischenzeitlichen Belastungsphasen wesentlich besser umgehen. Darüber hinaus sind Mitarbeitenden mit hoher Identifikation mit ihrer Führungskraft deutlich weniger offen für Wettbewerbsangebote.

Wie kann Identifikation mit der Führungskraft im Vertriebsalltag entstehen?

1. Die Wichtigkeit der Identifikation für den Erfolg verstehen

Im ersten Schritt müssen Vertriebsführungskräfte für das Thema Identifikation sensibilisiert werden. Denn der Einfluss, den die Identifikation mit der Führungskraft auf die Vertriebsperformance haben kann, ist enorm.

2. Identifikation mit den Vertriebsmitarbeitenden steigern

Weiter sollten die Vertriebsführungskräfte versuchen, die Identifikation ihrer Mitarbeitenden zu steigern. Ansatzpunkte sind:

• ein regelmäßiger, vertrauensvoller Austausch
• Teambuilding-Maßnahmen
• mit gutem Beispiel vorangehen.

Nur wenn ich den Mitarbeitenden die gewünschten Verhaltensweisen vorlebe, kann ich darauf bauen, dass sie diese nachleben und sich mit mir als Führungskraft identifizieren.

Von Jan Helge Guba und Leon Engelberg

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2022 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Michael L. Mallin, Tyler D. Hancock, Ellen B. Pullins und Bashar S. Gammoh mit dem Titel „Salesperson’s perceived personal identification with supervisor and the relationship with turnover intention and performance: a mediated motivation model“.