| Verkaufsbezirke Teil 1
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Gibt es „gerechte“ Verkaufsbezirke?

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Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“

Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke:

  • Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, muss der Verkäufer mit seinem Landbezirk im Verhältnis zu seinem Kollegen in der Stadt produktiver arbeiten (beispielsweise im Gespräch schneller auf den Punkt kommen) oder insgesamt aufgrund seiner längeren Fahrzeiten mehr Arbeitszeit aufwenden.
  • Je nach Branche haben Verkäufer in Stadtbezirken manchmal den Nachteil, dass Kunden mit einem Ladengeschäft aufgrund der deutlich höheren Mieten wesentlich weniger liquide sind als die Kunden auf dem Land. Somit müssen diese sich häufig mit Mahnungen, Kreditlimits, Inkasso und dergleichen herumärgern.
  • Andererseits sind Ladengeschäfte mit viel Potenzial, bei denen wirklich die „Post abgeht“, überwiegend in Großstädten zu finden.
  • Viele Firmen und Marken, die neu auf den Markt drängen, suchen sich meist zuerst Ballungszentren aus. Somit legen sie am Anfang den Fokus auf Großstädte und breiten sich dann auf der Fläche aus. Dadurch muss sich der Kollege mit dem Landbezirk mit weniger Wettbewerbern auseinandersetzen.
  • Es gibt manche Bezirke, da hat der Verkäufer einfach Glück, weil dort nur „schwache“ Mitbewerber tätig sind. Auf der anderen Seite kann es aber auch sehr befruchtend sein, einen starken Mitbewerber in seinem Bezirk zu haben, wenn der sportliche Ehrgeiz geweckt wurde und man stets hellwach und aktiv ist.
  • Für die Leistungen des Vorgängers kann der Bezirksnachfolger nichts. Wenn also der Vorgänger „gute“ oder „schlechte“ Arbeit geleistet hat, wirkt sich dies die nächsten Monate und teilweise sogar Jahre auf seine Zahlen und die des Nachfolgers aus.
  • Problematisch ist die Vereinbarung bzw. Vergabe der Zielzahlen. Wurden die Planzahlen wirklich irgendwann einmal anhand des tatsächlich vorliegenden Potenzials festgelegt? Wurde berücksichtigt, dass Großkunden einen anderen Zeitaufwand erfordern als viele Kleinstkunden?
  • Wonach richten sich die gewöhnlich jährlich steigenden Ziele? Nach dem Ist-Umsatz zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach dem Plan zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch das Ist ausgefallen ist?
  • Wonach richtet sich der Zielaufschlag? Bekommt jeder Verkäufer den gleichen prozentualen Aufschlag? Oder jeder den gleichen Aufschlag in Euro? Oder jeder in Abhängigkeit von seinem persönlichen Potenzial?
  • Wie werden die Zielzahlen verändert, wenn Kunden vom Mitbewerber abgeworben werden, den Standort in einen anderen Bezirk verlagern, ihn geplant oder ungeplant schließen oder der Kunde ohne Schuld des Verkäufers von dessen Arbeitgeber verprellt wird? 

Kurz:

Sie sehen an diesen Ausführungen, dass es keine „gerechten“ Bezirke geben kann. Es wird immer Verkäufer geben, die diese oder jene Gründe anführen und damit ihren Misserfolg erklären und rechtfertigen. Auf der anderen Seite werden Sie auch immer wieder Verkäufer antreffen, denen es egal ist, was in ihrem Bezirk passiert: Sie geben einfach ihr Bestes, sind stets aktiv und schaffen es trotz aller Umstände immer wieder, zu den Besten des Verkaufsteams zu gehören.

 

Lesen Sie demnächst auch Verkaufsbezirke Teil 2: Wie Sie die optimale Bezirksgröße ermitteln

Text_Oliver Schumacher, Vertriebszeitung

 

Bild: © Peter Kirchhoff, pixelio

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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