Wie geht erfolgreiche Telefonakquise?
Telefonakquise, vor allem als Kaltakquise, ist bei Vertriebsmitarbeitern nicht gerade beliebt. Zu Unrecht. Denn wer gut vorbereitet in den Telefonvertrieb geht, hat eine gute Chance, neue Kontakte und Kunden zu generieren. Vorhandene Kontakte können in der Warmakquise am Telefon weiter qualifiziert werden.
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Telefonakquise: Vorbereitung und Formulierungen
Bereiten Sie sich für die Telefonakquise gut vor. Legen Sie sich Formulierungen zurecht, wie Sie mit Sekretärin, Geschäftsführer, Fachabteilung umgehen wollen. Seien Sie auf die klassischen Einwände oder gängigen Rückfragen gefasst. Schreiben Sie sich Notizen zu Ihren wichtigsten Verkaufsargumenten auf und legen Sie den Zettel gut sichtbar neben den Apparat (Nicht ablesen!). Selbst die Abschlussfrage, mit der Sie den Kauf rund machen wollen, sollte in Ihren Notizen auftauchen. Notieren Sie sich Namen und Kontaktdaten der Ansprechpartner, damit Sie jeden beim Namen nennen können.
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Hürden bei der Telefonakquise: Zentrale und Sekretärin
Auch die Frau in der Zentrale ist ein Mensch. Bleiben Sie sympathisch und erklären Sie Sekretärin und Co, welche die Vorteile Ihres Produkts sind. Sprechen Sie auf Augenhöhe und nicht von oben herab. Wenn die Sekretärin den Wert Ihres Angebots erkennt, wird sie Sie eher durchstellen, als wenn Sie nur kurz den Geschäftsführer verlangen. Beantworten Sie die Rückfragen des Erstkontakts geduldig und verbindlich. Lassen Sie keinen „Wortschwall“ vom Stapel, sondern geben Sie dem Gesprächspartner Gelegenheit, die Argumente zu verstehen und zu verdauen. Fragen Sie erst nach einer Pause im Gespräch, ob Sie durchgestellt werden.
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Telefonakquise beim Chef
Sprechen Sie auch hier auf Augenhöhe (nicht betteln) und kommen Sie direkt zum Punkt. Zum Beispiel: „Ich habe ein Angebot für Sie, dass Ihr Leben im Bereich IT/Service/Kommunikation/Rohstoffe einfacher machen wird. Wie interessant ist das für Sie?.“ Dürfen Sie weiter sprechen, berichten Sie gleich von den wichtigsten Vorteilen Ihres Produkts. FRAGEN Sie den Chef, was er braucht, wo seine Probleme liegen und versuchen Sie möglichst passgenau anzubieten. Hören Sie gut zu und machen Sie Notizen. Stellen Sie Verständnisfragen und fassen immer wieder die Inhalte zusammen. „Habe ich Sie richtig verstanden? Ihr Problem liegt weniger hier als da.“
