Was sind ABC-Kunden?
Unterscheidung eines Kundenstamms nach Priorität und Kriterien wie (Umsatz, Potenzial, Marge…). Diese grobe Aufteilung erleichtert es, bei der Vertriebsarbeit Prioritäten zu setzen. Oftmals vereinfachen ABC-Kunden die Vertriebsarbeit bei der Betreuung der Bestandskunden. Diese Art der Kundenbetrachtung ist sehr erfolgreich, weil sie so einfach ist und rasch einen Überblick über die aktuelle Situation vermitteln kann.
Wie geht die Einteilung in ABC-Kunden?
- Teilen Sie Ihre Kunden in drei Kategorien ein. Von wichtig (=A) bis weniger wichtig (=C).
- Es ist üblich bei der ABC-Analyse den Umsatz als Kriterium für die Wichtigkeit des Kunden zu nehmen.
- So können Sie umsatzstarke Kunden priorisiert behandeln und Klienten, die weniger einbringen, aber viel Zeit kosten, nach und nach eliminieren.
Welche Vorteile und Nachteile bringt die Unterscheidung in ABC-Kunden?
Großer Vorteil der ABC-Kunden-Einteilung ist es, dass der Vertrieb seine Zeit und sein Budget fokussierter einsetzen kann. Oftmals bringen ja auch 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes. Diejenigen, die wenig Geld einspielen, wollen aber häufig umso intensiver betreut werden. Wer sich nach der ABC-Regel im Kundenmanagement richtet, kann sich besser fokussieren und erreicht die eigenen Umsatzziele schneller. Auch die Kategorie der Kunden mit mittlerer Wichtigkeit birgt besonderes Potenzial. Dank der Unterscheidung in ABC-Kunden sind die B-Kunden ermittelt. Mit gezielten Werbemaßnahmen können diese unter Umständen zu A-Kunden gemacht werden. Die Gruppe der C-Kunden sollte möglichst kostengünstig betreut werden.
Aber Vorsicht: Die Unterscheidung in ABC-Kunden hat auch Schwächen. Gerade weil diese Analyse so einfach ist, muss sie sich auf eine grobe Einteilung in A, B und C Kunden beschränken. Das Potenzial eines Kunden, sich zu verändern oder andere Details innerhalb einer Kategorie werden nicht berücksichtigt. Die ABC-Kundenanalyse sollte deshalb in regelmäßigen Abständen wiederholt oder überprüft werden. Sie stellt nur den aktuellen Stand dar und zeigt nicht die zukünftigen Entwicklungspotenziale eines Kunden.
