Was ist die Abschlussfrage im Verkaufsgespräch?
Die Abschlussfrage am Ende des Gesprächs hilft dabei, die Situation zu klären. Hier wird der Kunde direkt oder indirekt aufgefordert, eine Entscheidung zu treffen und diese zu äußern. Natürlich wünscht sich der Vertriebsmitarbeiter das JA zum Kauf. Aber auch ein klares NEIN kann von Vorteil sein. So wissen alle Parteien woran sie sind, weitere Bemühungen sind nicht mehr nötig.
Welche Abschlussfrage nutzt man je nach Verkaufssituation?
Abschlussfragen, die die Kaufentscheidung unterstützen
Hierbei sollte die Abschlussfrage zum Beispiel eine Emotion oder Meinung ansprechen, um dem Kunden das JA zu erleichtern:
- Was ist das für ein Gefühl, in Ihrem neuen Wagen zu sitzen?
- Was halten Sie davon, dass Sie das neue Produkt direkt mitnehmen können?
Möchten Sie XY gerne in blau oder rosé bestellen? - Was brauchen Sie noch, damit Sie glücklich sind?
- Klingt dieses Angebot gut, ist es für Sie wertvoll und nützlich?
Abschlussfragen, die ein Nein des Kunden verhindern
Schwebt das NEIN schon in der Luft, können diese Sätze Zeit verschaffen:
- Sie können gerne in Ruhe darüber nachdenken.
- Darf ich Sie in den nächsten Tagen dazu nochmal anrufen?
- Sie können sich jederzeit melden, wenn Sie es sich überlegt haben
Abschlussfragen, um mit dem Interessenten im Gespräch zu bleiben
Ist noch alles offen, können Sie diese Abschlussfrage nutzen, um das weitere Interesse herausfinden:
- Haben wir alle für Sie wichtigen Punkte ins Angebot aufgenommen?
- Ist das Produkt/das Angebot so, wie Sie es sich wünschen?
- Darf ich das dann so für Sie bestellen?
Abschlussfragen als Anreiz, eine Kaufentscheidung zu treffen
Haben Sie das Gefühl, der Kunde braucht noch einen Anreiz, für den Abschluss? Diese Abschlusssätze/Abschlussfragen geben den letzten Schubs zur Entscheidung:
- Wenn Sie noch heute unterzeichnen, ist Ihr neuer Wagen Ende des Monats fahrbereit für Sie.
- Die Preise steigen regelmäßig, Sie sollten sich schnell entscheiden, wenn Sie diesen günstigen Preis bekommen wollen.
- Ich habe mehrere Interessenten für diese Wohnung/für dieses Produkt.
