Was ist Account Based Selling?
Genauer geht es nicht. Account Based Selling (ABS) ist die Ansprache einzelner Kunden mit genau auf den Käufer abgestimmter Taktik. Hier handelt es sich also um das Gegenteil des Gießkannenprinzips. Grundlage für eine solch individuelle Verkaufsmethodik ist eine gute Datengrundlage. Konsequentes Sammeln von Informationen und Kundenanalyse müssen dem Account Based Selling vorangehen.
So gelingt die genaueste Kundenansprache
- Identifizieren Sie die Kunden, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Unterteilen Sie dabei in leicht zu erreichende Unternehmen, die „low hanging fruits“ und die Firmen, die nicht so leicht zu knacken sind.
- Finden Sie heraus, wer beim potenziellen Kunden die Entscheidungen trifft. Sind es einzelne Personen? Ist es ein Buying Center? Woraus besteht die Gruppe der Entscheider?
- Was fördert oder hemmt den Kauf Ihres Produktes? Welche Einwände könnte der potenzielle Kunde haben? Was sind die Bedürfnisse des „Accounts“, wo liegen seine Probleme?
- Sammeln Sie möglichst viele Informationen über den anzusprechenden Kunden. Scannen Sie die Sozialen Medien, folgen Sie dem Kunden bei Instagram und lesen die letzten Bewertungen auf Online-Portalen. Fragen Sie auch Branchenkenner auf Messen oder Außendienstmitarbeitende: Wie lautet der aktuelle Klatsch über in Frage kommende Personen und Unternehmen?
- Entwickeln Sie Ideen für eine individuelle Kundenansprache. Wie kommen Sie am besten an die Entscheider heran? Wählen Sie kreative Methoden wie handgeschriebene Briefe, eine maßgeschneiderte Schnitzeljagd, eine Plakatwand direkt vor der Firmenzentrale und vieles mehr.
- Definieren Sie einen Zeitplan und verschriftlichen Sie die kommenden Maßnahmen, sollte die Zusammenarbeit zu Stande kommen. Diese Mappe oder Präsentation legen Sie dem Kunden vor, wenn Sie zu einem Gespräch vorgelassen werden. Beantworten Sie darin folgende Fragen: Welche Probleme lösen Sie für den Kunden?, Was ist sein/ihr Benefit?, Wie lange dauert es, bis es messbare Verbesserungen gibt?, Warum sollte der Kunde Sie wählen und nicht einen Wettbewerber?
So gelingt das Account Based Selling
Das Wichtigste ist das Sammeln und Analysieren von Informationen über den potenziellen Kunden, um ein Gesamtbild erstellen zu können. Im Anschluss an diese Detektivarbeit steht die kreative und persönliche Ansprache. Die Sozialen Medien sowie das Anzapfen von Branchenwissen kann hier von großer Hilfe sein. Sollten Sie den Auftrag bekommen, müssen Sie auch liefern. Die internen Prozesse sollten also klar und aufgestellt sein bevor der große Auftrag kommt. Vertriebsmitarbeitende sollten von Beginn des Account Based Selling bereits betroffene Abteilungen und Kollegen mit einbinden.
