BANT

Wie geht Lead-Qualifizierung mittels BANT-Kriterien?

Als Vertriebsexperte kennen Sie das: Die Kunden, die den meisten Aufwand erfordern, bringen am wenigsten Umsatz. Zumindest gefühlt. Die BANT-Kriterien helfen dabei, zu beurteilen, ob der potenzielle Kunde den persönlichen Einsatz von Zeit und Geld auch wert ist. Diese Methode hilft dabei, die Wahrscheinlichkeit eines Geschäfts zu ermitteln.

BANT=Budget, Authority, Need, Time

Vertriebsmitarbeiter sollten also herausfinden, wie viel Geld ein Kunde aufbringen kann oder will, um den Auftrag zu bezahlen. Gleichzeitig ist es wichtig, den Entscheidungsträger zu kennen. Hat der Anfragende also die Autorität, den Auftrag zu erteilen oder muss der Vertrieb eigentlich einen anderen Entscheider überzeugen?

Dann ist da noch die Frage nach dem Bedürfnis. Was braucht der Kunde genau und braucht er genau das Produkt, das er anfragt? Welches ist der „Schmerz“, den er beseitigen möchte? Zuletzt muss sich der Vertriebsmitarbeiter Gedanken über den richtigen Zeitpunkt machen. Bis wann braucht der Kunde ein Produkt, bis wann muss das Projekt abgeschlossen sein? Ist derzeit der richtige Moment für eine solche Anfrage oder gibt es Lieferschwierigkeiten, Verzögerungen oder ist schlichtweg gerade keine Saison?

Welche BANT-Kriterien sind besonders wichtig?

Um eine sinnvolle Aussage über die Auftragswahrscheinlichkeit zu treffen, sollte der Vertrieb mindestens drei der vier Punkte kennen. Wenn ein Lead drei oder gerne auch vier Kriterien erfüllt, kann er als aussichtsreich angesehen werden. Es lohnt sich also, diesen Kontakt weiter zu verfolgen. Erfüllt ein potenzieller Kunde nicht einmal das wichtigste Kriterium, das Budget, dann sollte er schnell eliminiert werden.

Die BANT-Methode eignet sich vor allem für Unternehmen mit großen Marktanteilen und absoluten Premium-Produkten, weil hier das B, das Budget als wichtigstes Kriterium angesehen wird.