Wie geht man vor bei der Bedarfsermittlung im Vertrieb?
Der konkrete Bedarf von Playern auf dem Markt lässt sich ganz einfach anhand vorliegender Anfragen ermitteln. So steigt beispielsweise naturgemäß der Bedarf an Weihnachtskarten im vierten Quartal eines Jahres an. Für die Bedarfsermittlung können Vertriebsexperten nun die Anzahl der Anfragen im Oktober der Anzahl an Anfragen im März desselben Jahres gegenüberstellen. Eine signifikante Steigerung zeigt, dass der Bedarf an Weihnachtskarten offensichtlich gerade sehr aktuell ist.
Bei einem so plakativen Saisonprodukt wie Weihnachtskarten ist die konkrete Bedarfsermittlung zugegeben einfach.
Bedarfsermittlung: individuell und konkret
Für eine individuelle Bedarfsermittlung sollten zusätzlich weitere Kriterien herangezogen werden. Ein Stammkunde, der jedes Jahr kurz vor Weihnachten bestellt, sollte also jedes Jahr im Oktober ein Angebot erhalten, das seinen bisherigen Bestellungen angepasst ist. Ein Bedarf auch im aktuellen Jahr kann also angenommen werden. Weiterhin wäre hier das Kriterium der Saison zu nennen. Die meisten Kunden beschäftigen sich im Frühjahr nicht mit ihrer Weihnachtspost, sodass gegen Ende des Jahres grundsätzlich ein höherer Bedarf angenommen werden kann. Für eine sinnvolle Bedarfsermittlung bei einmaligen oder unregelmäßigen Projekten bedarf es der genauen und individuellen Analyse des in Fragen kommenden Kunden oder Kundenkreises.
