Beratender Verkauf – wie geht das?
Produkte oder Dienstleistungen des täglichen Bedarfs benötigen keinen beratenden Verkauf als Absatzbringer. Sie verkaufen sich quasi von allein. Anlagegüter, Luxusprodukte, Produkte, die sehr komplex sind oder Produkte, die dem Kunden individuell angepasst werden müssen, eignen sich sehr gut für den beratenden Verkauf.
Wer sein Gegenüber, den potenziellen Kunden gut analysiert hat, kennt dessen Schmerzpunkte und weiß, welche der vielseitigen Eigenschaften und Nutzen des Produkts er hervorheben muss, um zu verkaufen. Gleichermaßen wird er bei Sonderkonfigurationen oder individuellen Spezifikationen persönliche Präferenzen abfragen und damit in den beratenden Verkauf gehen. Beratender Verkauf zeigt dem oftmals gut informierten Kunden Möglichkeiten auf, die er bisher noch nicht kannte. Je komplexer und erklärungsbedürftiger das Produkt, desto mehr Chancen ergeben sich im beratenden Verkauf.
- Ermitteln Sie den konkreten Bedarf des Kunden, fragen Sie, welches Problem er mit dem Kauf lösen möchte
- Fühlen Sie sich in das Problem des Kunden ein, indem Sie weitere Fragen stellen. Versuchen Sie den Schmerz genau zu identifizieren
- Zeigen Sie dem Kunden die Möglichkeiten auf, die er mit dem von Ihnen angebotenen Produkt hat. Gehen Sie dabei möglichst genau auf den Bedarf des Kunden ein
- Erläutern Sie vor allem die Features, die für den Kunden eine Rolle spielen
- Sprechen Sie dabei auch die Emotionen an, viele Entscheidungen werden mit dem Bauchgefühl getroffen
- Erwähnen Sie weitere Möglichkeiten nur am Rande und überfordern Sie den potenziellen Kunden nicht mit Details, die für ihn und sein Problem nicht wichtig sind
