Besuchsplanung

Wie geht die Besuchsplanung im Vertrieb?

Wer ein bestimmtes Verkaufsgebiet abdecken muss, sollte Kundentermine in lokaler Nähe zusammenfassen. Das spart Sprit und Zeit. Als typischer Handelsvertreter mit einfach zu erklärenden Produkten und meist großem Bedarf des Kunden (z.B. Büromaterial), können 5-10 Besuche pro Arbeitstag eingeplant werden. Bei erklärungsbedürftigen Produkten, die nicht jedes Unternehmen braucht, sind die Wege weiter. Hier sollten maximal fünf Besuche pro Tag vereinbart werden. Wichtig: Berücksichtigen Sie die Verkehrsbedingungen und denken Sie über eine Übernachtung unterwegs nach, falls die Strecken weit sind.

Bei größeren Projekten und komplexen Produkten oder wenn gleich Investitionen für das ganze Jahr (Rahmenvertrag) anstehen, dauern Termine mehrere Stunden. Bei größeren Unternehmen sind die Einlassprozedur an der Pforte, eine wechselnde Zuhörerschaft seitens des Kunden sowie ein gemeinsames Mittagessen in der Kantine (oder im Restaurant) üblich.

Eine akribische Besuchsplanung ist das A&O beim Kundenbesuch. Daher sollten Sie auch inhaltlich gut vorbereitet sein. Beispielsweise, indem Sie die letzte Korrespondenz, sowie den letzten Besuchsbericht noch einmal gegenlesen, bevor Sie antreten.