Wie verhandle ich mit einem Buying-Center?
Mit dem Begriff Buying-Center werden Personen zusammengefasst, die gemeinsam die Kaufentscheidung innerhalb eines Unternehmens treffen. Weil hier Experten aus verschiedenen Bereichen zusammenkommen, wird die Entscheidung ganzheitlicher und unter Einbeziehung größeren Detailwissens getroffen. Im Buying-Center sind beispielsweise Vertreter des Einkaufs, der Logistik, der Fachabteilung und meistens höherer Hierarchiestufen (Geschäftsführung) vertreten. Immer wieder kommen auch Juristen und/oder externe Unternehmensberater hinzu, wenn der Kauf oder das geplante Projekt eine gewisse Größenordnung oder Priorität einnimmt.
Für den Vertriebsmitarbeiter ist also wichtig zu wissen, welche Personen in diesem Gremium mitentscheiden. Und auch im Buying-Center gibt es meistens einen oder mehrere Personen, die mehr zu sagen haben, die anderen Teilnehmer also überstimmen können. Es wäre sowohl ein Fehler, sich bei der Verkaufsberatung auf den Einkauf zu fokussieren, als auch die eigenen Ressourcen auf eine zu große Gruppe an Menschen zu streuen.
Tipps, wie Sie mit einem Buying-Center verhandeln:
- Identifizieren Sie die beteiligten Personen im Buying-Center
- Finden Sie heraus, wer am meisten zu sagen hat, das ist häufig eine Person mit hoher Hierarchiestufe oder Prokura.
- Halten Sie für die Verhandlung einige Benefits in der Hinterhand. Haben Sie sich über den Preis geeinigt, wird oft nach Zusatzleistungen wie Services, kostenlose Lieferung oder ähnlichem gefragt.
- Der Einkauf wird häufig daran gemessen, wie viel er für das Unternehmen bei der Beschaffung einspart. Dennoch ist der Preis nicht immer das Hauptkriterium.
- Wenn Sie gegenüber dem Buying-Center nicht über den Preis argumentieren wollen, was Sie nicht sollten, sprechen Sie lieber über den ROI oder Amortisationszeiten. Wenn es zusätzliche Argumente wie Innovation, Skalierbarkeit und Zukunftssicherheit gibt, sollten Sie diese vor allem gegenüber der Geschäftsführung vorbringen.
- Zeigen Sie sich als verlässlichen Partner. Viele mittelständische Unternehmen investieren viel in eine wertschätzende Lieferantenbeziehung. Sie möchten langfristig mit einem solventen Partner arbeiten.
- Haben Sie eine Kundenhotline, Servicetechniker, einen Reparaturservice? Das sind wichtige Argumente für die Menschen, die später mit Ihrem Produkt arbeiten. Beispielsweise die Fachabteilung, die Entwicklung oder die Produktion.
- Können Sie auch kurzfristig anbieten, weil Sie große Lagerbestände vorhalten? Flexibilität und schnelle Einsatzzeiten sind für die Logistik und die Fachabteilung wichtig.
