Closing

Was ist das richtige Closing bei einem Verkaufsgespräch?

Für das richtige Closing sollten Sie im gesamten Verkaufsgespräch oder auch im Verkaufsprozess, der sich über Wochen hinziehen kann, gut aufgepasst haben. Denn der Abschluss richtet sich danach, ob der potenzielle Kunde bereits Kaufsignale gesendet hat, ob er noch weiter überzeugt werden muss oder ob er sich bereits gegen einen Kauf entschieden hat.

  1. Closing, wenn der Kunde bereits Kaufsignale sendet

    Sie tun so, als ob der Kunde bereits zugesagt hat: „In welcher Farbe wünschen Sie Ihren neuen Wagen?“
    Sie konzentrieren sich auf Detailfragen, wenn der Kunde darauf eingeht, hat er dem Auftrag indirekt zugestimmt: „Wann würde Ihnen die Lieferung passen?“
    Oder ganz einfach: „Darf ich das so für Sie einbuchen?“

  2. Muss der Kunde weiter überzeugt werden

    Sie fragen nach seiner Meinung, um im Gespräch zu bleiben und weitere Informationen über das Kaufverhalten zu bekommen: „Wie ist Ihre Meinung zum besprochenen Angebot?“ „Wie klingt das Angebot für Sie?“
    Fragen, was der potenzielle Kunde braucht: „Was fehlt Ihnen noch?“

  3. Der Kunde möchte ziemlich sicher nicht kaufen

    Sie versuchen mit dem Closing mehr Informationen zu bekommen: „Wo müssen wir Ihrer Meinung nach nachbessern?“
    Sie gewinnen Zeit: „Darf ich Sie nächste Woche dazu nochmal anrufen?“, „Sie können es sich ja auch in Ruhe nochmal überlegen.“

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