Wie funktioniert Cross-Selling?
Wer Verpackungsmaschinen verkauft, hat evtl. auch passende Kartonagen, Schachteln oder Fläschchen im Angebot. Beim Cross-Selling bietet zum Beispiel der Maschinenbauer neben seinem eigentlichen Produkt zusätzliche Artikel an. Weil er die Zusatzprodukte häufig selbst einkaufen muss, verdient er mit diesen zwar nicht sehr viel. Allerdings ist es häufig für den Kunden ein wichtiges Argument, wenn er ein Gesamtpaket angeboten bekommt.
Cross-Selling lohnt sich für den Lieferanten dann, wenn er die Kundenbeziehung stärkt, neue Kunden durch ein umfassenderes Angebot gewinnt und dabei Kosten spart. Denn Interessenten für Verpackungsmaschinen und Interessenten für Kartonagen müssen so nicht separat angesprochen werden, weil es sich häufig um die gleiche Zielgruppe handelt. Wer eine Hose kauft, braucht häufig auch einen Gürtel. Wer Spaghetti braucht, nimmt die passende Sauce gleich mit.
Der Vorteil für den Käufer: Er bekommt einen zusätzlichen Wert, erspart sich einen Weg. Der Vorteil für den Vertrieb: Sie erhöhen mit Cross-Selling den Umsatz beim Kunden, den Sie bereits überzeugt haben. Und machen sich als Lieferant weniger austauschbar.
