Wie gehe ich mit einem Einwand beim Verkaufsgespräch um?
Einwandbehandlung 1: Der Kunde hat tatsächlich Skepsis
Wer ein wenig Erfahrung bei der Verkaufsberatung hat, merkt, dass häufig immer wieder die gleichen Einwände kommen. Räumen Sie diese direkt bei Ihrer Präsentation aus oder bereiten sich zumindest darauf vor, dass ein Kunde mit diesem Punkt kommt. Ist der Einwand berechtigt und das Angebot eigentlich passend, können Sie mit einer guten und fundierten Antwort punkten und rücken dem Verkauf ein gutes Stück näher. Nehmen Sie einen sinnvollen Einwand als positives Zeichen: Der Kunde möchte eigentlich kaufen, will aber sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen.
Einwandbehandlung 2: Der Kunde verdeckt sein Nicht-Kaufen
Viele Kunden, die unsicher sind, zögern oder selbst gar nicht entscheiden dürfen, bringen Einwände. Mit diesen Einwänden gegenüber dem Kauf oder dem Produkt möchten sie den eigentlichen Grund des Nicht-Kaufens verdecken. Wenn Sie hier in die Diskussion einsteigen, sprechen Sie nicht über das eigentliche Thema. Zum Beispiel kann eine persönliche Abneigung, eine innere Angst oder Verunsicherung der eigentliche Grund für den Einwand sein. Wichtig also hier als Einwandbehandlung ist, dass Sie den wahren Grund für die Vorsicht herausbekommen. Fragen Sie nach, was das eigentliche Problem ist. Finden Sie heraus, ob das das eigentliche Hindernis ist. Häufig kommt, haben Sie einen Einwand ausgeräumt, direkt der nächste. Denn der Kunde will nur sein NEIN verdecken. Steigen Sie aus der Diskussion um den Einwand aus und schauen hinter die Fassade.
Einwandbehandlung 3: Manche Argumente lassen sich nicht ausräumen
Sie mussten bei der Herstellung zu Gunsten des Preises Kompromisse machen, haben aber das beste für den Kunden herausgeholt? Sie haben Rohstoff Nummer 1 nicht in ausreichender Qualität bekommen und mussten daher ausweichen? Sie können das Premium-Produkt nicht in kurzer Zeit liefern, bieten aber eine schnelle und solide Alternative? – Bleiben Sie ehrlich. Erklären Sie, wie es zu einem Problem kam und wie Ihre Firma versucht, damit umzugehen. Sie müssen nicht jeden Einwand ausräumen. Stehen Sie dazu!
