Welche Rolle spielt der Entscheider beim Verkaufsprozess?
Als Vertriebsmitarbeiter ist es eine wichtige Aufgabe, den Entscheider bei einem Verkaufs- oder Angebotsprozess herauszufinden. Ist dieser einmal bekannt, kann die Verkaufsstrategie auf diesen zugeschnitten werden. Es gibt vielfältige Tools, um einen einzelnen Käufer persönlich einschätzen zu lernen. Gezieltes Profiling hilft dabei. Herausfordernd sind Teams, in denen mehrere Personen über den Kauf bestimmen. Meist gibt es aber auch in Gruppen zumindest einzelne inoffizielle Beeinflussen, die andere überstimmen können oder deren Meinung zu ihren Gunsten beeinflussen.
Nicht immer entscheidet der Einkauf. Deutlich häufiger hat der Geschäftsführer das letzte Wort. Ein Trend dazu, dass die Fachabteilung einen Entscheider stellt, ist in den letzten Jahren aufgekommen.
