Hunter

Was machen Hunter und Farmer im Vertrieb?

Verkaufsleiter sollten innerhalb ihrer Abteilung jedem Mitarbeiter die richtigen Aufgaben zuweisen. Also diejenigen Aufgaben, die zur Verkäufer-Persönlichkeit des Angestellten passt. Denn nur wer am richtigen Platz ist, kann seine persönlichen Stärken im Vertrieb voll ausspielen. Idealerweise besteht ein Verkaufsteam aus verschiedenen Menschen, zum Beispiel jeweils einem Hunter und einem Farmer und deren unterschiedlichen Eigenschaften. So können sich die verschiedenen Persönlichkeits-Typen am besten ergänzen. Neben vielen Mischformen werden diese klassischen Verkäufer-Persönlichkeiten unterschieden.

Der Hunter

Der Macher, Jäger oder Hunter ist eigeninitativ und findet für jedes Problem eine Lösung. Er bekommt einen „Kick“ durch jeden neuen Lead, den er an Land zieht. Er ist sozusagen immer auf der Jagd nach Neukunden. Hunter lieben das große Geschäft, haben aber oft nicht die Geduld, um langfristig dranzubleiben. Sie gehen lieber zum nächsten Neugeschäft weiter und überlassen die Arbeit im Hintergrund anderen. Der Jäger ist innerhalb eines Verkaufsteams oft Einzelgänger, schnell gelangweilt und meist der Mitarbeiter mit dem meisten Talent für die Neukundenakquise. Der hier beschriebene Mitarbeiter braucht immer wieder Bestätigung. Er erreicht gerne die vorgegebenen Ziele, wird vom Vorgesetzten gelobt und erhält positive Rückmeldung. Der Macher ist durch Dienstwagen, Firmenhandy und Bonuszahlungen zu motivieren.

Der Jäger ist zum Beispiel als Kundenbetreuer, Akquisiteur oder Außendienstmitarbeiter sinnvoll eingesetzt.

Der Farmer

Ein Farmer hat einen langen Atem. Auch schwierige Kunden stoßen bei ihm auf Geduld und Gleichmut. Der Farmer ist der Experte für das Geschäft mit Bestandskunden. Er pflegt solide und nachhaltige Beziehungen zum Kunden. Deshalb kommen Stammkunden immer wieder gerne zu ihm. Der Farmer ist beziehungsorientiert, arbeitet gerne mit anderen zusammen und macht dafür auch mal Überstunden. „Landwirte“ arbeiten langsam und konzentriert, sind immer auf das Schlimmste vorbereitet und kennen sich innerhalb ihres Gebiets auch fachlich sehr gut aus. Der Farmer braucht keine Deadlines, sondern fühlt sich durch diese eher eingeengt. Er wird motiviert durch flexible Arbeitszeiten und eine angenehme Arbeitsatmosphäre.

Der Farmer fühlt sich in Positionen im Kundenservice und im Innendienst besonders wohl.

Personalstrategie im Vertrieb

Wie eingangs erwähnt ist die richtige Mischung aus Jägern und Farmern innerhalb einer Vertriebsabteilung anzustreben. Setzen Sie Ihre Leute nach ihren Stärken ein. Wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen, setzen Sie einen Schwerpunkt im Team, wie es die Arbeit erfordert. Ist Ihr Unternehmen mehr auf Geschäft mit Neukunden angewiesen, brauchen Sie mehr Hunter. Farmer brauchen Sie dann, wenn Ihr Unternehmen auf Aufträge von Bestandskunden setzt.