Fragetechnik im Vertrieb

Wie nutze ich die richtige Fragetechnik im Vertrieb?

Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung passgenau anbieten möchte, braucht Informationen. Woher sollte der Vertriebsmitarbeiter Auskünfte erhalten, wenn er nicht danach fragt? Wer richtig nachfragt, zeigt Interesse. Angst haben, mit zu vielen Fragen zu nerven, sollte der Verkäufer aber nicht. Wenn Sie sehr viele Fragen stellen müssen, um wichtige Informationen zu erhalten, kündigen Sie das an und bitten den potenziellen Kunden um etwas Geduld. Die richtige Fragetechnik zur richtigen Zeit bringt viele Vorteile, um bestmöglich zu beraten.

Geschlossene Frage: Vermeiden Sie Fragevarianten, auf die nur mit Ja oder Nein geantwortet werden kann. Gefällt Ihnen dieser Wagen? Mit nur einem Wort ist diese Frage beantwortet und Sie haben keine weiteren Informationen erhalten.

Offene Frage: Wählen Sie stattdessen eine Fragetechnik, die mit einem W-Wort (wer, wie, was, wo, wann…) anfängt. Was gefällt Ihnen am Wagen? Aus der darauffolgenden Antwort ergeben sich meist weitere Fragen oder ein Gespräch beginnt.

Entweder-Oder-Frage: Auf diese Fragestellung sind zwei Antworten möglich. Möchten Sie die Farbe blau oder rot? Diese Fragen dienen der Abklärung bestimmter Fakten. Sie sind nicht geeignet, um mit dem Kunden in ein tieferes Gespräch einzusteigen oder mehr Informationen zu sammeln.

Abschlussfrage: Sie nimmt eine gesonderte Position im Verkaufsgespräch ein und beendet die Beratung. Die Abschlussfrage dient dazu, den Kaufwillen des Kunden herauszufinden und gegebenenfalls zu pushen.

Typische Fragen im Verkaufsgespräch

  1. Für welchen Zweck brauchen Sie das Produkt?
  2. Wie groß ist das Projekt, in dem es eingesetzt werden soll?
  3. Wie hoch ist die Stückzahl, die Sie mittel- oder langfristig brauchen?
  4. Welche weiteren Geschäfte stehen in der nächsten Zeit an?
  5. Bis wann brauchen Sie den Artikel, bis wann möchten Sie sich entscheiden?
  6. Wer ist der Entscheider?
  7. Was ist Ihnen wichtig?
  8. Was müssen wir noch tun, um den Auftrag zu erhalten?
  9. Was braucht es noch?
  10. Was ist Ihnen bei unserer Zusammenarbeit am wichtigsten?
  11. Wann haben/hätten Sie das beste Gefühl?