Wie geht Hardselling?
Wer manipulative Methodik, aggressive Rhetorik und ständige Wiederholungen anwendet, befindet sich bereits im Hardselling. Diese Möglichkeit, den Kunden mit Druck zum Kauf zu bewegen, funktioniert häufig und beschert kurzfristig gute Verkaufsergebnisse.
Kritik am Hardselling
Die Gefahr beim Hard- oder Powerselling ist jedoch, dass man „verbrannte Erde“ hinterlässt. Der Kunde bereut den Kauf möglicherweise und eine langfristige Beziehung mit Mehrfachkäufen ist hier nicht gegeben. Schließlich wurde nur hinsichtlich des einen Verkaufs beraten und die Bedürfnisse des Kunden wurden übergangen. Nutzen Sie diese Methode nur, wenn Sie einmalig schnell gebrauchte Autos, Immobilien oder Versicherungspolicen loswerden wollen, ohne auf eine langjährige und gute Partnerschaft mit Kunden abzuzielen.
Verkaufspsychologische Methoden
- „Wir haben nur wenig Zeit“, kurzfristige Angebote, die bald ablaufen
- Vorleistung: wurde der Kunde bereits zum Essen eingeladen oder hat gratis-Vorleistungen erhalten, fühlt er sich schuldig und möchte etwas zurückgeben
- Hardselling nach dem Fischmarkt-Prinzip: alle kaufen, also kaufe ich auch
- Mit Konsequenzen drohen: „wenn Sie das heute nicht kaufen, erhöht sich der Preis/müssen Sie bald mit einer Reparatur rechnen/bald kommt die Gesetzesänderung und Sie zahlen viel mehr…“
Soft Selling
Beim Soft Selling steht nicht der aktuelle Verkauf im Vordergrund. Wichtig ist hier die Kundenbeziehung. Die These: Mit langfristiger Zusammenarbeit und gegenseitiger Wertschätzung entsteht eine nachhaltige Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Er wird immer wieder bei Bedarf auf seinen Partner zurückkommen. Langfristig gesehen, machen sich wertschätzende Modelle eher bezahlt als das klassische Hardselling.
