Wie effektiv sind Hybrid Sales?
Pandemie, Lockdown, Energiekrise – gleich drei Gründe, warum Vertriebsmitarbeitern das Leben zusätzlich schwer gemacht wird. Vor-Ort-Termine sind immer weniger im Trend, auch wenn sie rascher zu einer Vertrauensbasis zwischen Kunde und Verkäufer führen, als nicht-persönliche Treffen. Dennoch schafften rund 80 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden während der oben genannten Einschränkungen ihre Vertriebsziele. Geschafft haben sie das mit Hybrid Sales, dem hybriden Vertrieb.
Hybrid Selling in der Verkaufspraxis
Die Verfechter des hybriden Vertriebs reduzieren persönliche Treffen auf ein Minimum und ergänzen ihre Vertriebsaktivitäten, indem sie ihre potenziellen Kunden digital kontaktieren. Ein Vorteil des Hybrid Sellings ist dabei die Unabhängigkeit von Zeit und Ort. Ideal auch international, wo große Zeitunterschiede überbrückt werden müssen.
Gerade bei Online-Meetings ist die Hemmschwelle niedriger und die Terminvereinbarung einfacher. Weil sie keinen großen Aufwand erfordern und meist kürzer sind als persönliche Treffen, bekommen Verkäufer so rascher einen Termin beim Entscheider, als wenn ein Treffen vor Ort anstünde. Zudem sind deutlich mehr Kontakte pro Tag möglich.
Beim Kontakt via Internet stehen dem Vertriebsmitarbeitenden zahlreiche Kanäle zur Auswahl. Je nach Zielgruppe kann er hier sowohl über die Sozialen Medien interagieren, als auch virtuelle Meetings über Zoom & Co. Abhalten. So ergebt sich eine angenehme Flexibilität und zahlreiche sinnvolle Kombinationsmöglichkeiten. Zudem kann die Kommunikation sowohl synchron erfolgen, also in Echtzeit, als auch asynchron, indem der Gesprächspartner antwortet, wenn er gerade Zeit hat.
Zusätzlich angenehm: Innen- und Außendienst teilen sich die Arbeit bei der Kundenansprache und können deutlich mehr Kunden vertrieblich betreuen. Hier bedarf es allerdings einer engeren Absprache zwischen den Mitarbeitenden und/oder eines gut funktionierenden digitalen Dokumentationssystems.
