Wie effektiv ist Inside Sales?
Beim Inside Sales handelt es sich um einen inbound Kontakt oder eine Anfrage, die effizient und sinnvoll mit einer Verkaufsaktivität verknüpft wird. Der Kontakt findet nicht persönlich vor Ort statt, sondern aus der „Ferne“, also per Telefon, Video oder E-Mail. Dafür bedarf es einer Neubetrachtung des Vertriebsinnendienstes. Während sich dieser oft als passive Annahme von Bestellungen oder Beschwerden betrachtet, bedarf es nun an dieser Stelle aktiver Verkaufsabsichten und auch -fähigkeiten.
Im Inside Sales wird also im Gegensatz zum Vertriebsinnendienst proaktiv vertrieblich gearbeitet.
Jeder einzelne telefonische oder digitale Kontakt zum Kunden dient dem Ziel, den Bedarf zu analysieren oder aktiv zu verkaufen. Während der Vertriebsinnendienst im Gegensatz dazu eher Anrufe des Kunden entgegennimmt und passiv Probleme löst, nutzt der Inside Sales-Spezialist den Kontakt für einen Verkauf.
Höhere Schlagzahl als Außendienst
Großer Vorteil dieser Verkaufsmethode ist einerseits die Entlastung des Außendienstes und andererseits eine kostengünstige Erweiterung des Vertriebs und eine Effizienzsteigerung bei der Kundenansprache. Beim Telefonat oder Videocall, was ohnehin stattfindet, kann der verkaufsaktive Innendienst bereits Bedarf und Kaufabsichten vorfühlen und per Dokumentation vermerken, ob sich eine weitere Kontaktaufnahme durch den Außendienst lohnt. Gerade bei kleineren Kunden und C-Kunden könnte der Kontakt sogar ausschließlich durch das Innen-Sales-Team erfolgen. Ebenso bei neuen Produkten oder der Erschließung neuer Märkte.
Kosteneffizienter als Außendienstbesuche
Auch finanziell kann sich diese intensivere Zusammenarbeit lohnen: Durch Inside Sales können die hohen Kosten und zeitintensiven Reisen eines Außendienstbesuchs deutlich reduziert werden. Zudem erreicht der Inside Sales-Mitarbeiter im Verhältnis zum Außendienstler signifikant höhere Kontaktzahlen.
Je nachdem, wie stark Innendienst und Außendienst zusammenarbeiten und welche Kanäle genutzt werden, können sich Sales-Abteilungen auch in Form von Hybrid Selling aufstellen.
