Wie erkenne ich die Kaufbereitschaft beim Kunden?
Kennen Sie das? Gegen Ende des Verkaufsgesprächs signalisiert der Kunde seine Kaufbereitschaft unbewusst. Schnell bemerken Sie, wie der Kunde unruhig wird, auf die Uhr schaut oder auf seinem Stuhl herumrutscht. Rasch wird Ihnen klar, dass diese Unternehmung keinen Erfolg haben wird. Der Kunde hat seine Entscheidung im Inneren bereits getroffen, er hat Kaufsignale gesendet. In diesem Fall negative.
Negative Signale bezüglich des Kaufs
Wie bereits angedeutet, wirkt der Kunde gelangweilt, wird ungeduldig. Wie sollten Sie darauf reagieren? Kürzen Sie angesichts der schwindenden Kaufbereitschaft den Rest des Gesprächs ab, beantworten Sie offene Fragen und vermeiden Sie, ein klares NEIN vom Kunden zu hören.
Besser:
- Lassen Sie sich die Vorteile des Produkts vom Kunden selbst bestätigen
- bieten Sie an, das Produkt kostenfrei zu testen
- Bieten Sie eine Erleichterung an, den Kauf zu tätigen. Zum Beispiel eine schnellere Lieferung, eine kostenfreie Schulung des verantwortlichen Mitarbeiters…
- Wenn alles nichts hilft: Gewinnen Sie Zeit. „Können wir zu einem anderen Zeitpunkt noch einmal über den Auftrag sprechen? Wann darf ich mich wieder diesbezüglich melden?“
Positive Kaufsignale
Der Kunde wirkt entspannt und stellt Detailfragen. Wie lange ist die Lieferzeit? Bis wann muss ich zahlen? Wieviel kostet die Logistik? Wie ist es mit dem Kundendienst?
In manchen Situationen ist es schwierig oder gar unmöglich, die Kaufbereitschaft eines Kunden zu erkennen. Zum Beispiel in Videokonferenzen. In diesem Fall ist es ratsam, den potenziellen Käufer nach seiner Meinung zu fragen: Wie klingt das für Sie? Was halten Sie davon? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie an unser gemeinsames Projekt denken?
