Was macht ein Key-Account-Manager?
Die meisten Firmen haben Kunden, die anteilig mehr Umsatz machen als andere. Solche Großkunden oder Schlüsselkunden kaufen nicht nur mehr, sie haben auch weiteres Potenzial für Aufträge. Der Key-Account-Manager (KAM) betreut einen oder mehrere dieser Umsatzbringer persönlich. Er ist der Hauptansprechpartner für diesen und baut auf diese Weise eine persönliche Beziehung auf. Der Kontakt soll auf diese Weise intensiviert, die Geschäftsbeziehung gepflegt und ausgebaut werden.
Vorteile des Key-Account-Managements:
- Der KAM ist nah am Kunden. Er erhält elementare Informationen zuerst und kann diese nutzen, um passgenaue Angebote zu unterbreiten
- Ein KAM vermindert Reibungsverluste. Er kennt die organisatorischen Abläufe seiner Kunden und kann sich darauf einstellen
- Auch nach innen ist der Key-Account-Manager ein wichtiger Informationsträger für Wissen aus dem Markt
- Die Betreuung kann intensiver stattfinden, weil die meisten KAM nur einen oder einige wenige Kunden managen
Aufgaben des KAM:
- Persönliche Kundenpflege, zum Beispiel durch regelmäßige Besuche und passende Geschenke. Der Key-Account-Manager kennt die Vorlieben des Kunden
- Planung und Dokumentation des Umsatzes mit diesem Kunden. Dazu gehören auch Prognosen
- Kundenspezifische Lösungen und auch Produkte gemeinsam mit Kunde und interner Fachabteilung finden
