Key-Account

Was ist ein Key-Account oder Schlüsselkunde?

Kunden, die im Verhältnis zu anderen Firmen mehr Umsatz machen als andere Kunden, sind Schlüsselkunden. Zu den Key Accounts zählen auch die Unternehmen, zu denen ein besonderes Verhältnis besteht. Zum Beispiel weil sie an der Entwicklung neuer Produkte mitarbeiten, weil sie Prototypen testen und Rückmeldung geben, weil sie ihre Daten mit Ihrem Unternehmen teilen oder einfach weil man seit vielen Jahren erfolgreich zusammenarbeitet. Zu den wichtigsten Kunden sollten auch diejenigen Firmen zählen, die besonders großes Potenzial für weitere Aufträge mitbringen. Also beispielsweise Betriebe auf Wachstumskurs oder Firmen, deren Bedarf derzeit stark steigt. Die Kunden mit dem meisten Potenzial erkennt man durch eine intensive Kundenanalyse (zum Beispiel die ABC-Analyse) oder Wahrscheinlichkeitsbetrachtung. Viele Firmen lassen ihre wichtigsten Kunden durch spezielle Vetriebsmitarbeiter, den Key-Account-Managern, intensiv betreuen.

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